Top 10 pravidel vyjednávání (2/2)

19. 11. 2014 +

Aktuálně

[velikost_textu]

Chcete ve své kariéře, obchodech, vztazích a každodenním životě vyhrávat? Bez ovládnutí umění vyjednávání to nepůjde. Přečtěte si prvních 5 pravidel úspěšného vyjednávání a pojďme společně do druhé poloviny.

10 pravidel II.

6. Nikdy nikomu nedávejte nic zadarmo

Pokud jednou začnete rozdávat zadarmo bez určitého důvodu, bude příště protistrana již dopředu očekávat produkt/službu zdarma. Přemýšlejte – nepřihodilo se vám už něco podobného se slevou, kterou jste poskytli automaticky, s informacemi, které jste poskytli jen tak druhé straně, nebo se snížením samotné ceny služby nebo výrobku?

Zdarma se dává na oplátku, v očekávání, že protistrana poskytne přidanou hodnotu také vám. Kdo si snižuje svůj zisk (informační, postojový, finanční)? Bohužel vždy jen vy sami.

„Dnešní zdarma je zítřejší vyjednávací startovací pozice.“

 

7. Nesalámujte

Prodávejte se při vyjednávání jako celek.  Nenechte se svézt „salámovým efektem.“ Každý přibližně ví, jak se salám dělá. Smíchají se přísady, zabalí se do šišky, nechají se zrát – a vy jej prodáte. Ano, přísady se musí rozemlít, dovést, připravit, navážit, atd. Vy ale prodáváte celý salám, ne jednotlivé složky ani jednotlivé procesy přípravy výroby salámu. Proč? Klient může dostat dojem, že když si tady pořídí tohle a tam zase toto, může si službu nebo zboží dát do kupy sám. Nenechte se salámovat a nesalámujte sebe sama.

 

8. Zvládněte odmítnutí 3 ústupovými otázky 

Vyjednávání je o kompromisech, ale též o zdánlivých kompromisech. Pokud si sám dokáži lehce zodpovědět následující otázky na svůj případný ústupek, a přinese-li mi tento výsledek nakonec kýžený užitek, má ústupek pro mě cenu:

  • Kolik mě bude ten ústupek jako protistrana k „neztratit klienta úplně“ stát?
  • Jakou má cenu tento ústupek pro druhou stranu?
  • Co chci za tento ústupek nazpátek (stejný adekvátní náklad a i zisk)?

 

9. Vyhněte se rychlým obchodům

Obchodem mám zde na mysli jakékoli uzavření jednání. Začne-li druhá strana v jakémkoli momentě vyjednávání tlačit na pilu, ať už časem nebo výhodnou cenou v omezeném množství dostupné služby, zbystřete.

Zrychlování uzavření dohody značí pouze jediné – druhá strana musí prodat, něco jí tedy tlačí. Ať už je to na vás tlak vyvolaný úmyslně (taktika druhé strany) nebo nikoli, nenechte se strhnout.

Na seriózní uzavření obchodu je vždy dostatek času. A nejlepší je se takovému typu vyjednávání vyhnout úplně. Proč? Představte si další jednání, které by mělo být úplně to samé, ale se zjištěním, že vy jste na tom mohli být daleko lépe. Do takové vyjednávací pozice přeci podruhé nevstoupíte, že?

 

10. Nikdy neodkrývejte své karty

Vyjednávání je jako hra pokeru. Na konci se velcí hráči-profíci též nechlubí, co měli, a shrábnou celý bank, když to protistrana položí. Neprozrazujte své možnosti, kam až mohla druhá strana zajít, co by mohla všechno získat. Jednak si bude připadat jak hlupák, poučí se a na další jednání automaticky přijde se skoro nereálnými požadavky.

„Podtrženo sečteno ve vyjednávání znamená, že se obchod uzavřel a už se neotvírá.“

 

Text: Kouč Jaromír PrůšaNa cestě s koučem. Jaromír se kromě koučování věnuje korporátnímu vzdělávání v korporátním IT prostředí a v neposlední řadě profesionálnímu networkingu.

Foto: Ronkarr.com

[/velikost_textu]