Vladimír Novotný: „V obchodě se nechávám inspirovat také okolím. Všichni prodáváme, ať už energetiku pro E.ON, auta, nebo potraviny“

23. 10. 2015 +

Rozhovory

Jestli je obchod v energetice něčím specifický, tak tím, že z jedné strany na něj nedají obchodníci dopustit kvůli vysokým výdělkům a všeobecné potřebě produktu, na druhou stranu v minulosti utrpěl různými podvodnými praktikami. Rozhodli jsme se obrátit na skutečného giganta, firmu E.ON a jednoho z jejích nejzkušenějších externích obchodníků. Vladimír Novotný se v oboru energetiky pohybuje už 24 let a díky tomu ví, jak se vyrovnat se specifiky tohoto oboru: „V energetice není práce externího obchodníka jen sepsání smlouvy. Lidé vás berou jako kontaktní osobu E.ONu, očekávají full servis a vy musíte počítat s tím, že se na vás budou zpětně obracet o radu.“ Co vidí jako plusy a minusy oboru a jak se i v této poměrně „vážné“ branži probouzet každý den s pocitem, že vás práce baví?

 

eon

[leads_ id=”83624″]

Vladimíre, poodkryjte nám, co je náplní vaší práce? Co znamená být externím obchodníkem ve společnosti E.ON?

Je to klasická, převážně akviziční obchodní činnost. Zasmluvňování nových zákazníků, optimalizace sazeb a nabízení bonusových produktů či služeb společnosti E.ON. V zásadě to vypadá tak, že mám na starost svěřený region (v mém případě Vysočinu) a pracuji převážně se zákazníky, které mi navolává call centrum. Jsem zodpovědný i za vlastní akvizici, kterou doplňuji schůzky navolané call centrem.

U nás je obchodník brán jako expert v oboru. Klientům pomáháme i s přepisy a s vysvětlením stávajícího vyúčtování

Samotné navolávání vypadá jak?

Při prvním telefonátu se zákazníkem dochází ke zjišťování potřeb a potvrzení schůzky. Z mé strany probíhá doporučení, co si má zákazník připravit, aby vše proběhlo tak, jak má – tedy ideálně poslední vyúčtování (fakturu), podklady stávajícího dodavatele a případně další dokumenty.

Čím klienta v první minutě hovoru zaujmete?

To je těžké říct, na každého platí něco jiného. Určitě je podstatná práce s hlasem, být v pohodě, brát každého zákazníka jako rovnocenného partnera. Sázím i na bezprostřednost. Důležité je si zákazníka vyslechnout. Informace, které mi říká, když se rozpovídá, jsou často podstatné při uzavření smlouvy.

Ne každý je však spolupráci otevřený.

Samozřejmě se stane, že byl někdo dříve zklamán a nechce se mnou nic řešit. Zde mám ale velký prostor zákazníka přesvědčit, že E.ON není jako ostatní firmy. U nás hodně dbáme na vzdělávání obchodníků. A jedním z prvních školení je velmi podstatná typologie zákazníka. Jelikož nám jde hlavně o jeho spokojenost a dlouhodobý oboustranný závazek, musíme vědět, jak s ním jednat.

Ono asi hodně otevírá dveře, že voláte z velké společnosti. Nebo je spíš nevýhoda, že E.ON všichni znají?

Jelikož pracuji v oboru energetiky již od roku 1991, myslím si, že E.ON je mezi lidmi vnímán značně pozitivně. Být obchodníkem jiné společnosti, tak vím, že by se zákazníci se mnou ani nebavili. Takže ano, dobré jméno firmy určitě pro obchodní činnost pomáhá a i pro nás obchodníky je to něco, na co můžeme být hrdí.

Lidé vás také berou jako kontaktní osobu E.ONu a vy jim musíte poskytnout full servis

V čem je váš obor specifický? Na co musí být obchodník E.ONu připravený?

Obor je specifický, co se odbornosti týká. Nejde pouze o to, sepsat se zákazníkem smlouvu, je to také o další spolupráci. Lidé vás berou jako kontaktní osobu E.ONu a člověk musí počítat s tím, že se na něj budou kdykoliv obracet o radu. Očekávají full servis a my jim ho chceme poskytnout.

Jaká jsou úskalí obchodování s energií?

Možná úskalí mohou vyvstat při procesu změny dodavatele. Někdy je velmi těžké rozklíčovat datum ukončení smlouvy. Obecně velkým problémem je tzv. nekalá konkurence. Tedy situace, kdy se za vaši společnost vydávají jiní obchodníci, zákazníkům vaším jménem něco slibují anebo zákazníka podvedou. Možná si vybavíte z médií některé kauzy, které se v nedávné době objevily…

To ale není nic nového pod sluncem.

Není. Proto je naší prací zákazníky také v našem oboru vzdělávat. Protože jak se má člověk orientovat v široké nabídce obchodníků s energiemi a poznat, kdo je důvěryhodný? Prvním vodítkem pro něj může být to, zda firma dodržuje etický kodex, zda se obchodník plně představí, identifikuje sebe a firmu, kterou zastupuje, a zda zákazníkovi zanechá všechny dokumenty s kontakty. V tomto případě je vždy na člověku samém, jak s informacemi naloží a jak se rozhodne.

Obchod si „nosím“ i do osobního života. Rád pozoruji okolí při obchodování – ať jde o prodejce aut, nebo potravin

Jak jste naznačil, není to vždy snadná práce, ostatně jako každé obchodní řemeslo. Jak se  motivujete k lepším výsledkům vy?

Pro mě je motivace jasně daná. Chci svou práci dělat co nejlépe, i když upřímně, je to někdy v terénu hodně těžké. V dnešní době jsou lidé velmi obezřetní  ke všemu, co dělají, ověřují a zjišťují. A proto se snažím být hodně nápomocen i v případech, kdy se zákazníci dříve rozhodli pro dodavatele energií, kteří při podepsání smlouvy naslibovali věci, které nyní neplní, a zákazníci jsou nešťastní.

Energetika na mě působí jako hodně seriózní a málo kreativní obor – baví vás to?

Já tuhle práci beru jako životní poslání a výzvu. Lidé se na mne obracejí nejen v případě sjednání lepších cenových podmínek elektřiny a zemního plynu, ale řeším a pomáhám s přepisy, zajišťováním nových odběrných míst nebo jen poskytuji rady, když lidé zavolají a chtějí pomoci například s optimalizací distribuční sazby nebo se změnou hodnoty hlavního jističe.

Co vám spolupráce s firmou E.ON přinesla do života?

Díky jednání s různými typy lidí asertivitu, porozumění, opatrnost a loajálnost. I soukromě rád pozoruji, jak lidé okolo mě obchodují. Rád se přiučím něčemu novému, beru si z nich příklad, snažím se to zapasovat do praxe. Nejde o to, co prodáváte, ať je to elektřina, či zemní plyn, dobrého obchodníka oceníte i při nákupu auta, elektroniky nebo jen když si jdete kupovat základní běžné potraviny.

Z řadového obchodníka jste se vypracoval na teamleadera, oblastního vedoucího, máte zavedený tým v regionu Vysočina a léta zkušeností. Co plánujete dál?

Rozrůstat se. Další kolegové v republice mají skupinku 4 a více obchodníků. Je to z toho důvodu, že každý region je individuální a nabízí různé obchodní možnosti. V současnosti hledáme kolegu na doplnění regionu Havlíčkův Brod – nevíte o nějakém? 😉

Jste typ obchodníka, který buduje dlouhodobé vztahy, a komunikace s lidmi vás naplňuje? Chcete dělat pod hlavičkou lídra trhu s energetikou? Ozvěte se Vladimírovi do týmu!

  • Jak se dále vzdělávám: Začal jsem chodit na soukromé hodiny angličtiny a v oboru energetiky si neustále doplňuji informace z časopisů a internetu.
  • Oblíbená kniha/film: Mám rád knížky, které píše sám život, co lidé za svůj život dokázali a jak žijí. Konkrétně čtu Arnolda Schwarzeneggera, jelikož jsem sám 15 let posiloval, a také se zajímám o automobily a F1.
  • Kam si chci na světě zajet: Do Ameriky a na Karibské ostrovy.
  • Co mi pomůže, když panikařím: Vzpomenu si na lektora Tomáše Skotáka a zapřemýšlím, kde se stala chyba a co ještě můžu zlepšit. Velmi důležité je se ale poučit z vlastních chyb. A na druhou stranu člověk přeci není neomylný. 🙂
  • Oblíbené místo na schůzky: Preferuji schůzky u lidí doma nebo na kontaktním místě v kanceláři E.ONu.
  • Jak relaxuju: Jízdou na kole, odreaguji se i v autě při poslechu hudby, občas v posilovně a v létě na sluníčku a dovolené s rodinou.
  • Čím se v životě řídím: Každý člověk má své tajné přání a já si to své chci splnit. 🙂

TO-DO list Vladimíra Novotného: Co chci stihnout do konce 2015?

  • Dostát svým smluvním závazkům a s týmem udržet stabilní obchodní výsledky, případně je ještě zlepšit.
  • Zakoupit nový automobil, jelikož mi starý dosluhuje.
  • Zařídit dceři, která nastoupila do první třídy, pokoj hodný školačky. 🙂
  • Nesmím samozřejmě zapomenout na dárky, vždyť budou Vánoce.

[leads_ id=”83624″]