Společnost Mediatel zná prakticky každý. Dodnes ji mají lidé spojenou s „nesmrtelnými“ Zlatými stránkami. Katalogy před dvěma lety úplně zmizely z trhu, protože v době mobilních telefonů už nebyly potřeba. Ačkoliv se zdálo, že je s firmou „amen“, přišel nápad vydat se trochu jiným směrem, než jsou katalogy a být 100% „online“. Klíčem úspěchu bylo pochopit potřeby zákazníků a umět se adaptovat na dobu. Více nám o tom pověděl lídr společnosti Vladimír Buťa a Key Account Manager Michal Polák. V čem přesně spočívá jejich produkt a jak na něj reagují zákazníci?

Michal začínal jako řadový obchodník a za pár měsíců už pracuje na akvizici klíčových a korporátních zákazníků. Dobří obchodníci u nás mohou růst

Kdybyste měl vybrat jednoho obchodníka, kterého byste nám rád představil, kdo by to byl?

Vladimír: Určitě by jich bylo více. Ale konkrétně bych vám představil Michala Poláka, který do společnosti nastoupil na jaře letošního roku, je to tedy poměrně nováček. Pracuje u nás od ledna 2017, začínal na pozici obchodníka a postupně se vypracoval výš. Michal je příklad toho, že během krátké doby se lze kariérně posunout. Dnes má na starosti tento produkt pro velké zákazníky.

Začínal s malými firmami a nyní svádí „těžký korporátní boj“

Michale, co bylo na začátku nejtěžší?

Michal: Pořád je těžké to, že firmy bez tohoto produktu dokážou žít. Nevidí, co všechno jim to přinese a někdy to ani nechtějí vidět. Když jim nabídnete pilotní projekt, tak si řeknou: „Aha, ale můžeme to dělat jinak, ušetřit čas.“ Oni nevědí, že tu něco takového je, ale když nám dají příležitost jim to názorně ukázat, tak je to jednodušší.

Jak vypadá váš pracovní den? Máte to hodně našlapané?

Michal: Připravuji se už večer dopředu, když uspím děti, tak se věnuji zjišťování informací o klientech, podívám se do diáře, co mě druhý den čeká za schůzky, píšu si poznámky. Přibližně počítám půl hodiny na jednoho zákazníka. Na druhý den už mám domluvené schůzky. Hodně se mi osvědčila ta večerní příprava, ráno se tím už člověk nemusí zdržovat. Navíc jsem stará škola, pro mě je nejlepší klasický poznámkový blok, kam si pak zapisuji i poznámky o klientovi. Pak to samozřejmě vkládám v ucelené formě do CRM.

Kolik vám schůzka zabere času?

Michal: Záleží na tom, jak je ta firma velká a jaké jsou jejich potřeby. Na jednu schůzku mám vyhrazenou přibližně hodinu času plus hodinu na přejezd po Praze. Raději chodím na schůzku dříve než později a klidně pár minut počkám.
Nevyrostli jsme na zelené louce jako jednoproduktová firma

Za ty roky, co je Mediatel na trhu, firma několikrát prošla velkými změnami. Doba se mění. Co tedy teď děláte, čím se zabýváte?

Vladimír: Mediatel je digitální agentura a v tuhle chvíli především pro menší a střední podniky. Máme široké portfolio online služeb, které jsou v synergii toho, co děláme a co klienti potřebují. Za 25 let, co jsme na trhu, tak jsme obsloužili desetitisíce zákazníků. Tyto zkušenosti nám umožňují řešit požadavky velmi operativně a dobře. Nevyrostli jsme na zelené louce jako jednoproduktová firma, ale snažíme se využívat jak produkty třetích zdrojů (Google, různé platformy), tak naše vlastní produkty, které jsou historicky spojené se Zlatými stránkami.

Ještě se vrátím ke Zlatým stránkám, jak je to dlouho, co tištěný katalog už na trhu není?

Vladimír: Poslední edice Zlatých stránek se prodávala v roce 2014 a vyšla v roce 2015. Od té doby jsme čistě online agentura, která využívá digitální produkty včetně online katalogu.

Naším produktem je platforma, která umožňuje zákazníkovi kdykoliv v průběhu dne měnit své informace na internetu

Na český trh jste tedy přivedli produkt, který nikdo jiný nemá. V čem to tedy spočívá?

Vladimír: Hlavním produktem je platforma Mext, což je nástroj, který umožní firmě (malé i velké) efektivně a úspěšně řešit svou internetovou prezentaci. Má různé formy a obsahy, každý si v tom najde přesně to, co potřebuje. Tato platforma je velmi pestrá z pohledu fungování. Z jednoho místa udržujete aktuální informace o své firmě. Je jen na vás, zda jsou to základní informace nebo rozšířené (propojení do webových stránek, informace o zaměstnancích atd.). Můžete v podstatě v průběhu dne měnit informace. Například, když budu zelinář a potřebuji dát dnes ráno slevu na hrušky, zadám do systému a už se mi to zobrazí online a zákazníci budou vědět, že dnes je sleva na hrušky. V poledne jsou hrušky vyprodané a už mi vadnou rajčata, opět využiji „konverzní větu“ a dám tuto informaci klientům online vědět. Tím podpořím své podnikání, zákazníci mohou jít cíleně nakupovat a nemusím se bát, že mi zbudou shnilé hrušky nebo rajčata, které jsem nevyprodal.

Je pro zákazníka těžké produkt pochopit a „uchopit“ jej správně? 

Vladimír: Zpočátku to bylo těžké, ale teď už víme, co je pro zákazníka ten hlavní benefit. Například báze doktorů – pro ně je silná otevírací doba, sednou si a napíší, že dnes neordinují. Jiný segment – obchody, mohou uvést dnešní výprodej, aktuální nabídku, slevu. Pro větší firmy je to nástroj na úsporu času, aktualizace dělá konkrétní člověk, který s tím pracuje. Dále pak agregace recenzí, pokud ty firmy chtějí pracovat na zlepšení provozu, tak by měly ty recenze vnímat.

To pochopení produktu u zákazníka je velmi individuální. My jim vše vysvětlíme, poskytneme tutoriál a textové návody. Základní věc je vyplňování informací. Vše je přehledné a jasné. Stačí si jen tuto aplikaci otevřít a vyplnit základní informace. Říkáme tomu řešení na jeden klik, neboť oni kliknou a vše ostatní udělá platforma za ně.

Android primárně využívá hledání Google, 60 % veškerého hledání je přes mobil

S jakými firmami spolupracujete například?

Je jich opravdu hodně, z těch známějších mohu zmínit Google, Foursquare, Facebook, Yelp, Najisto. Android primárně využívá hledání Google, 60 % veškerého hledání je přes mobil. Pokud nejsou firmy mobilní, ztrácí tím obrovské množství zákazníků. A to je další věc, kterou tento nástroj umožňuje. Produkt je velmi komplexní, podle jednotlivých typů zákazníků jsou benefity, které můžete mít. Akvizitor by měl dobře znát nejen produkt, ale také svého zákazníka.

Obchodník by měl umět zákazníkovi vysvětlit, jak mu tento nástroj může pomoci. Zákazník se bez něj obejde, ale když ho bude mít, přinese mu to samá pozitiva

Jak dlouho trvá, než obchodník ten produkt pochopí a vklouzne do té rutiny?

Produkt není nikterak složitý. Je tam asi 5 hlavních benefitů, které se dají použít. Ono je to trochu i logické uvažování, například s řezníkem se nemá smysl bavit o příspěvcích na Facebooku. Nejdůležitější je přesně zacílit na toho zákazníka a vysvětlit mu všechny výhody, které mu produkt přinese. Umět reagovat na námitky. Neboť se často setkáváme s tím, že zákazník nic nechce, nic nepotřebuje. Obchodník jim musí vysvětlit, že tento nástroj jim pomůže všechny informace sjednotit a aktualizovat. Neříkáme, že je to reklamní kampaň, která udělá to a to, ale my říkáme, že díky této platformě zůstanete konzistentní a nemusíte se tím dál zatěžovat. Důvěra firmy se buduje také na základě správných a aktuálních informací.

Jak vlastně přišla ta myšlenka vytvořit produkt Mext?

V rámci zahraniční konference náš generální ředitel objevil společnost YEXT.com a ta myšlenka jej nadchla, sedli jsme si a řekli si, že to dává smysl, že je to nástroj, který může náš stávající produkt zautomatizovat a zefektivnit. A podařilo se získat výhradní licenci pro ČR.

Nechceme jen někoho přesvědčovat, ale chceme hlavně vysvětlit zákazníkům, že jim náš produkt může usnadnit podnikání a hlavně že jim ucelí všechny informace na internetu

Je tato platforma pro zákazníky cenově náročná?

Cena začíná na necelých 4 stovkách měsíčně, nejvyužívanější varianta je mezi 8 až 10.000 Kč – záleží zda je s webem, nebo bez. Zákazník získá vždy roční licenci a před ukončením má možnost ji prodloužit, nebo spolupráci ukončit. Myslím, že ta cena je velmi příznivá.

Hledáte obchodníky z konkrétního regionu?

Hledáme akvizitory z celé republiky. Víme, že jsme úspěšní v krajských městech, dokážeme určit, kde je pro toho obchodníka velký potenciál klientů. Ale nedá se to limitovat v určitém regionu. Je to tedy o řízení efektivity toho obchodníka, aby si uměl naplánovat třeba více schůzek na jednom místě. Umět zvážit, co mu ta schůzka přinese v porovnání s časem – pojedu 600 km, když vím, že tam ten deal nejspíše klapne a mohu si tam domluvit více schůzek.

Kolik lidí ještě potřebujete, abyste byli „kompletní“?

Abychom se jim dokázali efektivně věnovat, tak myslím, že ideálně 3 až 5 měsíčně. Sháníme akvizitory dlouhodobě, trh je obrovský. Nyní jich máme 22 a potřebujeme se rozrůstat. V první fázi hovoříme o platformě Mext, ale k tomu jsou další služby. Pracujeme s katalogem Zlatých stránek, vyrábíme webové stránky pro zákazníky, děláme reklamy, správu sociálních sítí a tvorbu strategií, SEO optimalizace. Máme platformu Mext, díky které naše služba „nemá konkurenci“.

Naše služby jsou v podstatě pro každého, každý podnikatel či firma si v něm najdou přesně to, co potřebují

Centrálu společnosti máte v Praze. Jsou ještě další pobočky v rámci ČR?

Ano, máme pobočky v Plzni, Hradci a v Havířově. Tam jsou kanceláře. V dalších místech chceme mít coworkingová centra a kanceláře. Obchodníci nemusí sedět v kanceláři, jsme online agentura, proto mohou pracovat odkudkoliv. Nehlídáme je, důležité jsou pro nás výsledky.

Jakou nejlepší byznys radu jste dostal a od koho? Míč nikdy nesmí zůstat na vaší straně – to nám říkal pan ředitel v pojišťovně. Člověk ho musí posunout tam, kam patří, nenechat zákazníka čekat. Balon nesmí zůstat na vaší straně hřiště. 😊

Foto: Matěj Kadlec