Viktor Mejzlík: „Image obchodníka je velmi důležitá. Když někdo nedbá o sebe, jak může dbát o něčí zakázky?“

04. Srpen 2014

Na začátku byli dva kluci, společné setkání ve vlaku a touha změnit pohled na trh s realitami v ČR. Tak vznikla společnost VITOM Group*, jež oslavila minulý týden už 7. narozeniny. Zakladatelé Viktor Mejzlík a Tomáš Suchomel jsou dnes těmi, kdo nemění jen pohled na reality, ale trh jako takový.

Viktore, jak jste se dostal k obchodu? A proč jste si vybral obor realit?

Poměrně přímočaře. Jako dítě jsem sice byl sportovně založený a chtěl dělat v zásahové jednotce, v 19 před maturitou jsem však onemocněl a zaválo mě to jinam. Začal jsem pracovat jako prodejce aut, byl jsem dokonce nejmladším prodejcem Audi v ČR. Tato práce však neměla hlubší smysl, a zároveň i plat byl mizerný. Takže když jsem po necelém roce potkal ve vlaku známého, který mi nabídl společné podnikání, neváhal jsem.

Na realitách jako oboru jsme se shodli. Já měl tehdy čerstvou zkušenost s makléři jako zájemce o byt v Brně. Na prohlídkách jsem potkával samé mladé lidi, oblečené hůř nebo stejně jako já. Říkal jsem si, proč realitce platit 15 tisíc, za co? Došlo mi, že v tomhle oboru stačí být úplně normální a budu mnohem lepší než všichni, co jsem do té doby potkal. Tak vznikl 31. 7. 2007 VITOM. Viktor a Tom (pozn. redakce Tomáš Suchomel je Viktorův společník a spoluzakladatel firmy).

Jaká jsou specifika realit jako oboru?

V tom, že děláte dva obchody v jedné zakázce. U finančního poradenství nebo prodeje aut máte produkt a nabízíte ho koncovému klientovi. V realitách je to tak, že nejdřív musíte ten samotný produkt získat a následně ještě najít toho správného klienta – nájemníka/kupujícího.

S jakými těžkostmi jste se v začátcích setkávali?

Zaprvé jsme vypadali mladě a pro mnohé při pohledu na justice.cz patrně nedůvěryhodně jako dva živnostníci. Museli jsme bojovat o to, získat si důvěru lidí, ale o to víc jsme na sobě makali. Můj známý makléř z Olomouce nám poskytl odborný náhled a za první rok nám prošlo pod rukama 250 pronájmů.

Horší bylo najít a etablovat tým lidí. V tomhle věku byl každý, koho jsme si tam chtěli najít, starší než my. Dneska už máme třeba i 50letého zaměstnance, ale v těch čerstvých 20 to vypadá jinak. Měli jsme tehdy kancelář v IBC v Brně a neustále se potýkali s fluktuací – měli jsme tým 5 lidí, pak nula, pak zase pět…

Kdy se tým ustálil a odkdy máte pocit, že se vám začalo dařit?

Zlomový moment přišel 2 roky zpátky, kdy jsme z kolotoče hodně/málo zaměstnanců vyskočili. Zároveň jsme si uvědomili, že se na trhu jen vezeme, místo abychom udávali trendy. Stěhovali jsme se tehdy do větších kanceláří, a to už byl nějaký závazek. Od té doby jsme změnili přístup, ubrali zakázek a začali tvořit firemní strukturu, sepisovat postupy, vzdělávat se v managementu. Realitním specialistům, jak u nás makléře nazýváme (každý je totiž specialista na jiný podobor realit), se v zápětí začalo poprvé dařit. Vytvořila se u nich vnitřní motivace a ztotožnění s firmou. Sepsali jsme dokonce ideál realitního specialisty a tím se řídíme. Dnes máme 3 stálé specialisty, dva externí, např. v Blansku, a v Praze ještě drobnou výpomoc (pouze na obstarání tamních zakázek, převážně od klientů z Moravy).

Co v ideálu realitního specialisty najdeme? Co člověk v tomhle oboru potřebuje, aby byl úspěšný?

Vše od image přes komunikační dovednosti až po odbornost. V našem oboru je image důležitá, a teď nemyslím jen dress code, ale třeba i udržovanou postavu. Když někdo nedbá o sebe, jak může dbát o něčí zakázky? Když čeká realitní specialista na klienta před domem, musí být poznat, že tam přišel dělat byznys. Vždycky se snažíme vymyslet nějakou novinku, ať je to 3D model bytu na prohlídce, uvítač nebo brožura, jak větrat a šetřit energie. Klidně, ať to zkopírují další. Protože tím ten trh měníme.

Co máte ve firmě na starost vy?

Tom má na starosti strategické obchody, plány a vize, já zase, jelikož jsem trpělivý a nekonfliktní typ, se specializuji na problémové zakázky. To je například dům, který nejde několik let prodat, nebo byt v Českých Budějovicích za 3 miliony, který je z vyšší cenové kategorie, protože ho navrhl designér a prodává se včetně kompletního zařízení.

Nedávno to byl byt v historické části Olomouce, který se 2–3 roky nemohl prodat, sousedé si dělali naschvály, byl nezařízený a i po nafocení nezajímavý. Chtělo to pojmout jinak. Jelikož spolupracujeme s architektem, nakreslil nám skicy, jak by jednotlivé pokoje mohly vypadat. Byt jsme pak reálně inzerovali v těch skicách, hned se přihlásilo 5 zájemců. Měsíce jsme trpělivě vyjednávali a dnes je byt rezervovaný.

Vidíte. Jak vlastně takový proces vypadá? Jak probíhá, když chce specialista domluvit pronájem?

Od nás nebo z databáze získá specialista kontakt na majitele, nabídne mu službu obsazení bytu nájemníkem. Máme také velkou skupinu poptávajících, proto hodně hledáme byty na zakázku. Na schůzce si byt přeměří, nafotí, vytváří inzerát a generuje ho asi na 20 serverech. Následně řeší jednotlivé poptávky a se zájemci přichází ta nejkrásnější část – prezentace nemovitosti. Jakmile máte důvěru majitele, jste připraveni a chodíte na prohlídky, je to obrovská zábava a hra. Pak už zbývá jen rezervační smlouva, záloha, podpis nájemní smlouvy a předání klíčů. Samozřejmě zjednodušeně řečeno.

Oslovujete i vy sám aktivně klienty, hledáte nové příležitosti?

Máme vyzkoušené, že trvá 2 roky, než si realitní specialista vybuduje klientelu, která ho bude doporučovat tak, aby nemusel stále kontaktovat nové klienty. Takže po těch 7 letech už minimálně, spíš v rámci zaučení. Standardní zakázky se snažíme předávat novým.

Kolik si takový specialista po 2 letech zkušeností vydělá?

Bylo by dobré, aby si měsíčně odnášel 50 tisíc. Záleží, zda se věnujete pronájmům či například prodejům nemovitostí, tam to jde pomaleji. Záleží také na sezóně. Zavedli jsme propracovaný systém, kde na každého zvlášť děláme jeho osobní statistku, kde přesně víme, kolik mu vydělá 1 telefonát či 1 prohlídka.

Kolik vám takový 1 telefonát vydělá?

My jsme na tom s Tomášem velmi dobře, mě vydělá 3 300 Kč, ale i u realitních specialistů najdete skvělá čísla. Statisitika je dobrá k tomu, aby si člověk reguloval stálý příjem. Když v tom měsíci zavolám 10 lidem, vím, kolik bych si měl zhruba vydělat. Funguje to.

Na začátku jste zmínil, že jste chtěli změnit pohled na realitní trh. Povedlo se?

Mnoha klientům jsme tento pohled změnili. Dneska už říkáme, že chceme změnit přímo trh jako takový. Nechceme být největší nebo nejúspěšnější, chceme být významnou společností a určovat směr. Začali jsme stavět hodnotné budovy a chceme v tom pokračovat – tzn. krásně dispozičně řešené byty, atriové domky vybočující z klasiky satelitů, bydlení s krásným výhledem. Nejsou nejluxusnější, ale mají hodnotu. Chtěli bychom, aby si jiná realitní společnost řekla: „Chci to dělat jako VITOM.“ Tím trh opravdu pomalu měníme.