Veronika chtěla původně studovat choreografii lidových tanců, na vysokou školu se dostala, ale ročník neotevřeli kvůli nedostatku pedagogů. Její životní cesta tím nabrala jiný směr a postupně se vypracovala, jako jedna z mála žen, do vrcholového managementu mezinárodní korporace. Po nástupu nové CEO, prošel Xerox mnoha změnami a nabral novou dynamiku. Reagoval tak na digitální transformaci trhu. Kromě tradičních produktů, jako jsou tiskárny, scannery a prodeje klasických boxů, přesouvá svůj byznys k prodeji velkých řešení. „Nechceme, aby naše firma žila pouze z historie. Musíme se přizpůsobit dění kolem nás a rychlejšímu trhu. Chceme nabízet moderní produkt, který zákazníkům ušetří čas a peníze,“ vysvětluje Veronika Brázdilová, generální ředitelka Xeroxu pro ČR, SR a Maďarsko. Jejich dlouhodobou vizí je být inspirativní a respektovanou společností, proto investují do rozšiřování obchodního týmu pro jejich klíčové zákazníky.

Veronika Brázdilová

Pozice: Generální ředitelka XEROX Česká Republika, Slovensko a Maďarsko.

• Vzdělání: University of Nottingham (MBA, Strategic management), Oxford Ledership Academy.
• Za svou kariéru si prošla mnoha pozicemi. Od obchodníka v telekomunikacích, přes obchodní ředitelku v CCS a  Telefónice O2, kde řídila obchodní strategii pro více jak 800 obchodníků.
• Do společnosti XEROX nastoupila v červenci 2014 a po 1,5 roce dostala k ČR a SK také Maďarsko.
• Veronika je rozený leader s unikátním talentem na výběr lidí, s kterými spolupracuje. Řídí se především „selským rozumem“ a vždy jde přímo k věci. V řízení lidí je férová a jedná na rovinu.
• Je velkou milovnicí dobrého vína a módy.

„Nikdy jsem si nebyla 100% jistá, zda na tu pozici mám. V nejhorším případě bych zjistila, že to pro mě není a šla bych o dům dál“

Prošla sis mnoha pozicemi až po generální ředitelku pro tři krajiny. Kde vězí klíč k  úspěchu?

Nikdy jsem doopravdy nešla po kariéře, ani po pozicích. V první chvíli šlo především o zvědavost zkusit výběrové řízení ve velké korporaci. Jsem z Moravy a tam velké firmy nebyly. V Eurotelu jsem začala potkávat zajímavé a inspirativní lidi. Představa, že jednou bych chtěla být jako tahle skvělá manažerka nebo ředitel, mě formovala a vedla kupředu. Nebála jsem se výzev, ale to neznamená, že to s sebou nepřinášelo velký stres a nejistotu. Nikdy jsem si nebyla 100% jistá, zda na tu pozici mám. V nejhorším případě bych zjistila, že to pro mě není a šla bych o dům dál.

„Málokterá firma se může pyšnit tím, že se stala synonymem pro tisk a zná ji celý svět“

Co nadchlo mladou ambiciózní ženu na technologickém lídrovi v tisku?

V době, když jsem byla na pozici obchodní ředitelky v telekomunikacích, mě oslovili headhunteři s nabídkou a chtěli si popovídat. V té době jsem o změně neuvažovala, ale převládla zvědavost. Xerox pro mě byl velký pojem, málokterá firma se může pyšnit tím, že se stala synonymem pro tisk a zná ji celý svět. Poté, co mi řekli, že se jedná o pozici generální ředitelky, chytla jsem se stolu a šla do toho! Výběrové řízení bylo těžké a dlouhé, prošla jsem si několika pohovory s vrcholovými manažery Xeroxu několika zemí. Navíc to pro mě byl krok do neznáma, protože telco svět je odlišný od světa tisku a zařízení. Není to trh jednoduchý, protože ten klasický byznys stagnuje a všechno se digitalizuje, používají se jiné technologie.  A to pro mě byla a je výzva – nacházení nových způsobů, které nám pomohou služby k zákazníkům dostat a zároveň růst v našem tradičním byznysu.

„Jako ředitelka 3 zemí oceňuji, že Xerox diverzitu skutečně podporuje a pouze o ní nemluví“

Ve světě technologií je stále poměrně nízká diverzita a většina mužů. Jak tě tento svět formoval a co bylo v rámci kariéry to nejtěžší?

Žen je v IT segmentu strašně málo. Ať už jsem byla na pozici obchodního zástupce, nebo ve vedení firem, mnohdy jsem se potýkala s tím, že mužské protějšky měli tendenci naši pozici zlehčovat. Když jsem na pozici obchodního zástupce dosahovala výborných výsledků v prodeji IT řešení, můj nadřízený říkal, že mám akorát obchodní štěstí. Nikoliv, že to mám vydřené, stejně jako moji kolegové.

Mám pocit, že se situace zlepšuje a čím dál tím častěji se setkávám s rovnocenným přístupem. Na druhou stranu si nemyslím, že je společnost připravená na rovnoměrné rozdělení manažerských pozic. Xerox diverzitu podporuje – a to nejenom genderovou, ale i menšinovou (a také z pohledu věkového, poměr seniorních kolegů a mladých lidí je také vyvážen). Sama mám v týmu dva kolegy ze zahraničí – finančního ředitele z Izraele a personální ředitel je pro změnu z Řecka. Je skvělé, že si můžeme brát inspiraci z jiných kultur.

Xerox je mezinárodní korporace s matkou v USA, navíc vedeš 3 země. Je těžké vést týmy s odlišnou mentalitou?

No jéje. 🙂 Nemusíme jezdit daleko, stačí se podívat na Čechy a Slováky. Slováci jsou hodně nacionálně zaměření a hrdí na svou zemi. Proto se tam byznys dělá úplně jinak než v ČR. Maďaři jsou zase poměrně autoritativní a potřebují mít hodně prostoru. Z pohledu diverzity je to tam ještě o něco horší. Snažila jsem se o jejich kultuře hodně naučit, ale stejně je nejdůležitější s nimi začít pracovat a začít kulturní rozdíly cítit a dbát na ně.

„Xerox je součástí firmy, která psala historii v tomto segmentu“

Jeden z tvých obchodníků řekl myšlenku, která mi dost rezonuje: „Vnímám Xerox jako společnost, která dokázala svými produkty ovlivnit svět.“ Vnímáš to podobně?

To se ani jinak vnímat nedá. Teď si čteš poznámky z papíru, velmi jednoduše si můžeme něco okopírovat, vytisknout nebo naskenovat. Tohle všechno zařídil pan Chester Carlson, který vynalezl xerografii a který postavil základy Xeroxu. Xerox Czech Republic  je součástí firmy, která psala historii v tomto segmentu. A to je něco, z čeho mi teď reálně běhá mráz po zádech. Knihy se tisknou na našich strojích, myš k PC také vynalezl Xerox, ethernet a mraky jiných technologických vynálezů. Málo která firma může říct, že má tohle za sebou.

Zvolili jste si velmi dynamický směr a chcete co nejvíce individualizovat. V čem je to dobře a jak se odlišujete od konkurence?

Odlišit se, není jednoduché. To, na čem stavíme, je, že dokážeme individualizovat a stavět velká řešení prostřednictvím specialistů a třetích stran, které dokáží vyvinout řešení na míru. My za zákazníka outsorsujeme některé služby, ale komplexní řešení je plně pod naší kontrolou. Mluvíme o digitalizaci, archivaci dat a jejich vytěžování, o optimalizaci tiskového prostředí, ale máme i tradiční produkty jako jsou produkční stroje, které dokáží vytisknout knihu. Dalším velmi zajímavým produktem je tisk marketingových materiálů, které většinou zákazníkům poskytují a zastřešují různé marketingové agentury. Marketingová agentura řeší především obsah a vizualizaci, proces, jak materiály vytisknout nebo vyrobit za co nejnižší náklady,již nikoliv. XEROX může zákazníkovi poskytnout kompletní servis a na tom se dají ušetřit velké peníze.

„Obchodník bude hýbat světem Xeroxu v ČR“

Jak bude pracovat váš obchodník, co ho v rámci firmy čeká?

Hledáme obchodníka pro strategické zákazníky, který bude mít na starost portfolio stávajících a potencionálních zákazníků. Stávající zákazníci u nás mají kontrakt na produkty nebo služby. O služby se stará speciální oddělení, jehož zodpovědností je doručit vše v očekávané kvalitě. Obchodník je zodpovědný za vztah a rozvoj zákazníka, informuje ho o novinkách, organizuje pravidelné review, kde zákazníkovi předkládáme, kolik mu skutečně pomáháme šetřit. Dále je obchodník zodpovědný za podpis tzv. Rámcových smluv. Vedle toho je list potencionálních zákazníků, kde je potřeba vybudovat vztah. U těchto firem není pouze jeden „decision maker“, ale je potřeba zmapovat zákazníka celého, včetně potenciálu a hierarchie uvnitř firmy. Jde o konzultativní a vztahový prodej. Chceme být pro zákazníka inspirací a nosit jim nápady, jak ušetřit a zjednodušit chod firmy. Navázání vztahu a důvěry bude pro obchodníka největší výzvou.

Jak probíhají jednání v rámci firem a kdo je váš typický zákazník?

Obchodník na jednání nechodí sám, jednání se mnohdy účastním i já, dále obchodní ředitelé. Pokud je jednání IT ředitelů, na schůzku obchodníka doprovází podpůrný tým, který připravuje veškerá řešení na základě zákaznických potřeb. Poté má za zády tým na přípravu a kalkulaci nabídek. Obchodník má naprostý full servis, nikdy tu neprodává sám a v tom se možná lišíme od jiných firem. Jsme jeden velký tým. Obchodník je především v roli koordinátora, aby nám něco neuniklo. Je za spokojenost zákazníka zodpovědný a celý tým koordinuje a řídí. V našem portfoliu jsou jak velké banky,tak mobilní operátoři a v podstatě top komerční subjekty na českém trhu.

„Pokud narazíme na TOP obchodníka, jsme schopni jít finančně nad úroveň trhu“

Jak své obchodníky motivujete?

Jsem pyšná na to, že Xerox své obchodníky platí poměrně zajímavě a v některých případech i nadstandardně. Pokud narazíme na TOP obchodníka, jsme schopni jít až nad úroveň trhu. Druhá věc je bonusové schéma, kde se bonusy pohybují mezi 44-55 %. Ve schématu je reveneu, profit, nový byznys, mohou tam být i přepodpisy smluv, záleží na cílech obchodníka. Dalším poměrně zajímavým bonusem je služební auto, které může používat pro soukromé účely. Dalšími benefity jsou penzijní pojištění, životní pojištění, kafetérie, multisportovní karta, 25 dní dovolené, plus speciální kvartální incentivy. Jednou z nich je, že pokud se splní zisk před zdaněním daného kvartálu, celá firma získává jeden den dovolené navíc.

„Když se obchod zasekne, jdu svým obchodníkům pomoct do terénu“

Co Tě v Xeroxu a obecně na salesu nejvíc baví?

Na obchodu mě baví adrenalin. Můžeš mít se zákazníkem ty nejlepší vztahy, ale do poslední chvíle nevíš, jak tender dopadne. Baví mě vymýšlet a kombinovat strategii, jak na zákazníka jít, jak to postavit, jak se o něj dál starat. Snažíme se být inspirativním vedením, máme strategii tzv. otevřených dveří, nic před sebou netajíme a říkáme věci otevřeně a na rovinu. Když se obchod někde zasekne, jdu svým obchodníkům pomoct do terénu, neschovávám se v kanceláři.

Foto: Miroslava Flam