3 specifika uzavírání dealů s velkými společnostmi

26. 10. 2015 +

Jak na to?

Ve chvíli, kdy zaparkujete před hlavní budovou některého z velkých mezinárodních korporátů nebo lídrů na českém trhu, nejspíš ucítíte záchvěv paniky. A bylo by zvláštní, kdyby ne. Úspěšný obchod s gigantem by vaši firmu posunul o míle dál a zároveň by vám zajistil příjemné prémie a obdiv kolegů. Jednat s gigantem však není o nic složitější než s malou či střední firmou. Stačí si připomenout jeden zásadní fakt – nesnažíte se uzavřít obchod s celou korporací, ale jen dalším člověkem.Co se osvědčilo obchodníkům prodávajícím do korporátů?

corporationup

1. Velké společnosti jednají pomalu

Velké firmy podléhají komplikovaným procesům a procedurám a organizují meetingy, na kterých se nemluví o ničem jiném než ostatních meetinzích. Až do poslední chvíle si nemůžete být jistí, jestli bude sjednaná dohoda opravdu uzavřena. Proto není moudré se na velké společnosti spoléhat a svěřit jim veškeré naděje, i kdyby měla jediná smlouva váš prodej zdvojnásobit. Jakmile velká firma zjistí, že bez ní nemáte šanci na úspěch, jste v pasti.

2. Nenávidí risk

Hlavní priorita každého zaměstnance velké firmy je nenechat se vyhodit, takže nepočítejte s tím, že by kvůli vám opustili svou bezpečnou zónu. Pokud jen ucítí riziko, budou vás ignorovat anebo přijdou s pytlem výmluv, proč potřebují obchod odložit. Svůj návrh proto jasně definujte, nepřiznávejte žádnou slabost a obrňte se trpělivostí.

3. Chtějí převratná řešení

Šéf velké společnosti přemýšlí jinak než malý podnikatel, nechce levnější, ale osvědčené řešení. Chce profi výsledek a nechce se potýkat s možnými zádrhely. Proto se vyplatí ulehčit jim práci, mít jasnou vizi a vyhnout se chybám či chaotičnosti. To vše po vás budou požadovat ve velmi omezeném čase.

Abyste získali co nejlepší dohodu, snažte se dodržet následující pravidla:

  • Staňte se expertem. Když lidé hledají experta, nejraději se poohlédnou po někom, kdo je v souvislosti s tématem vidět. Nemusíte rovnou napsat knihu, přednášet na konferencích nebo vést blog, ale dobře mířený příspěvek o trendech z oboru na Facebooku či pověst experta na dané téma mezi kolegy vás šuškandou může dostat až k potenciálnímu zákazníkovi.
  • Pomozte si nápaditými dárky. Malé společnosti nemají zdroje, kterými disponují ty velké, takže nemá smysl snažit se je porazit tradičními způsoby. Buďte originální. Potěšte drobností. Pamatujte si narozeniny, oblíbený nápoj klienta nebo jména dětí/psů.
  • Ulehčete ostatním práci. Než se k nim dostanete vy, mají už za sebou zaměstnanci důležitých korporací tolik schůzí, že je překvapí jen máloco. Udělejte vstřícný krok a pokuste se jim ulehčit práci. Navrhněte jim řešení problému dřív, než se na něj sami zeptají. Přizpůsobte své služby tak, aby dotyčnému vyhovovaly. Vy jste ti dynamičtí inovátoři, které nebrzdí obrovský kolos rozhodovacích procesů (jak tomu je u korporátů). Využijte toho, překvapte a sklízejte úspěchy!

Text: Veronika Janouchová

Foto: atlascorporation.co.in