Vánoce jsou za rohem a mnoho z nás možná zažívá obchodně nejsilnější období z celého roku. Chcete být ve svých prodejích maximálně efektivní? Tak se ode dneška zaměřujte na oslovování a práci s především s těmi zákazníky, kteří chtějí uzavřít deal ještě v roce 2023.

Předně bychom chtěli zdůraznit, abyste se zaměřili na lidi, kteří „chtějí“. To znamená, že je musíte nejprve vytipovat, vytřídit „zrno od plev“ a dobře zacílit na jejich potřeby. A to především proto, abyste nestrávili závěr roku s váhavci, kteří budou vaši snahu sabotovat a opakovat nic neříkající fráze typu: „Zavolejte mi příští týden,“ nebo „Já si to musím rozmyslet,“ zatímco vy budete doufat, že za týden, dva, tři vám své „ano“ řeknou. Neřeknou a zbytečně na ně budete pálit drahocenný čas, který lze využít smysluplně e efektivně. Váhavce s klidným svědomím přesuňte v CRM systému do prvního kvartálu roku 2024, protože pak jako když je najdete.

Příští týden možná dva máte ještě čas hledat klienty, kteří budou nakupovat a uzavírat smlouvy 22. a 23.; potom 29. a 30. prosince a pak zase hned v prvním lednovém týdnu. Teď, začátkem prosince je nejvyšší čas je najít. Neváhejte a zvedněte telefon.

Ptejte se, kdy chtějí začít

A jak je získat? Ode dneška ve svých telefonátech (i při obchodních jednáních) začněte pokládat otázku, která vám pomůže kontakty vytřídit, a napoví, komu se věnovat prioritně a koho odsunout. Odsunete je z vlastní vůle, ne že se oni budou vymlouvat vám, a vy z jejich nerozhodnosti budete mít tak akorát těžkou hlavu.

Ptejte se, kdy chtějí začít využívat užitek plynoucí z koupě vaší služby nebo používání vašeho výrobku:

• Od kdy chcete, aby na váš web chodilo více návštěvníků?
• Jak rychle chcete sledovat a vyhodnocovat, jaké informace si návštěvníci vašeho webu zobrazují, potažmo je začít oslovovat a konvertovat na zákazníky?
• Kdy chcete mít pro obchodní oddělení k dispozici kvalitní databázi firem, které splňují váš ICP (Ideal Customer Profile)?
• V jakém časovém horizontu plánujete automatizaci firemních dat či implementaci CRM systému?
• Kdy chcete začít s vyhodnocováním marketingových kampaní a měřením jejich (ne)úspěšnosti?

Kdykoli uslyšíte odpověď na otázku typu: „Kdy chcete začít…“ zpozorněte. Našli jste ideálního klienta, který má chuť a zájem obchodovat.

Co získáte odpovědí na otázku „Kdy chcete začít…“:

• Když klient odpoví: „Co nejdřív,“ nebo udá jiný blízký konkretizovatelný termín, budete vědět s vysokou mírou jistoty, že máte uzavřený obchod.
• Když zákazník odpoví: „Tak za tři měsíce,“ nebo „Někdy na jaře,“ budete vědět, že si nemusíte dělat plané naděje a můžete odsunout daného člověka tam, kam patří – do CRM s plánovanou aktivitou na rok 2024.
• Odsunutím (vlastně neexistující) příležitosti do budoucna získáte volnou cílovou rovinku na finiš závodu nazvaného „Rok 2023″.
• Ve chvíli, kdy nebudete mít aktuální (smyšlené) potenciální obchody, které by vám bránily v oslovení nových kontaktů, začnete je kontaktovat – a výsledkem bude, že najdete ty, kdo budou chtít uzavřít obchod ještě před koncem roku.

Postupujte ve třech krocích

1. Najděte správný typ obchodů

Zamyslete se nad typem obchodů, které můžete uzavřít a které jsou nějak závislé na konci roku (končí produktová řada, změní se podmínky služby – ceník apod.). Komu z vašich současných klientů můžete zavolat a zeptat se jich, jestli právě takový obchod pomůže vyřešit jejich situaci?

2. Oslovujte správný typ zákazníků

Podívejte se na obchody, které jste uzavřeli minulý rok (a každý rok před tím) v tomto období. Jaký typ klientů, tyto obchody uzavíral? V jaké byli situaci? Co řešili? Co je spojovalo? Až si odpovíte na tyto otázky, jděte a takovým lidem (novým kontaktům) v příštích týdnech volejte.

3. Vytřiďte liknavé případy

Zrevidujte své „rozpracované“ případy a zamyslete se nad jejich opravdovou motivací obchod uzavřít v prosinci. Pokud jste se jich ještě nezeptali, položte jim otázku „Od kdy… “ při příští příležitosti. Nebojte se, kdo vám z vašeho seznamu vypadne, by obchod stejně neuzavřel, ať byste se snažili sebevíc.