Jsi lev, který vždy zvítězí a prodá, tygr, který udělá strhující dojem, vlk, který zachrání od problémů, nebo puma, která udržuje vztahy? Obchodní mentor Milan Pavelka, který vás bude ve své rubrice na BusinessAnimals.cz pravidelně vzdělávat z praxe, sepsal, jaké 4 typy predátorů v obchodním světě zná a jak využít svých silných vlastností k úspěchu.

Existuje několik teorií, které se zabývají typy obchodníků. Během 20 let zkušeností v salesu jsem se setkal s jednou, která nejvíc odpovídá tomu, co jsem zažil v reálném světě. Kromě obchodování se věnuji rozvoji a vzdělávání obchodníků pomocí workshopů, které pomáhají zvládat a zlepšovat jejich denní práci. Vždycky mě fascinovaly informace, znalosti a také lidi, kteří je umí řadit a využívat, měnit je na peníze. To mě přivedlo k několika globálně využívaným měřícím nástrojům a testům. Některé se mi podařilo nabourat, rozložit, najít v nich chyby a naopak, jiné vytvořit. Podívejme se ale teď na jednu konkrétní oblast, na testování vlastností.

Když trochu víc poznáme své já, lépe se k němu chováme

Změřením 17 prodejních kompetencí odhalíme jednu ze 4 dominantních emočních potřeb. Ta zároveň určuje typ obchodníka a jeho vhodnost pro určitý typ prodeje či obchodní činnosti. Pro lepší představu jsme každý z těchto typů přirovnali k jedné šelmě. Predátorovi. (A to jsme ještě nevěděli, že vzniknou skvělí BusinessAnimals.cz.) K čemu je vůbec dobré vědět, co jsme za „predátora“? Zaprvé, každý si už při čtení své charakteristiky uvědomíme, v čem jsme silní, co máme v krvi. Zadruhé, když trochu víc poznáme své já, lépe se k němu chováme. Zatřetí, mnohem důležitější je zjištění, v čem skvělí nejsme a nebudeme, protože pro to nemáme předpoklady a jen bychom se vysilovali na něčem, na co si můžeme jednoduše někoho najít. Cože jsi to za zvíře?

1. Lev, který vždy zvítězí a prodá

Lev je rozhodný, vlivný, snadno zvládá námitky, je sebeřídící, přebírá kontrolu nad prodejním procesem a také snadno uzavírá obchody. Pracuje bez dohledu, má silnou vůli, může být tvrdohlavý a kritický, většinou není týmový hráč a je extrémně soutěživý. Obvykle se hodí na vrchol potravního řetězce, vhodný na budování obchodní sítě a obsazování nových teritorií. Na vrchol potravního řetězce se dopracuje vždycky a to i za cenu fatálních ztrát.

2. Tygr, který udělá strhující dojem

Je sebevědomý, dokáže nadchnout, je odvážný, zábavný a spontánní. Svou roli hraje mistrně a nepřestává hrát ani na minutu. Je orientovaný na výkon, na potlesk. Upoutá pozornost a zůstává v paměti. Vytvoří atmosféru prestiže a rychle navazuje vztahy a klienti se s ním rádi setkávají opakovaně. Někdy může být příliš impulzivní a riskující. Hodí se na prémiové produkty a všude tam, kde dojem hraje roli. Zavádění na trh takovým tygrem, to je strhující podívaná pro zákazníka i toho, kdo má tygra v týmu.

3. Vlk samotář, který dokáže zachránit od problémů

Vlk je analytický, strategicky uvažuje, skvěle plánuje, dobře řeší problémy, mívá výborné znalosti produktu, rychle získává a řadí informace. Vnímá detaily, často bývá perfekcionista a workoholik. Umí spárovat aspekty produktu s výhodami a rychle si vypočítat návratnost. Někdy je potřeba informací až neadekvátní. Hodí se na prodej složitých a hi-tech výrobků, do vysoce regulovaných odvětví, financí a je mistr v reportingu.

4. Puma, která buduje a udržuje vztahy

Je přirozeně empatická, výborně navazuje vztahy, aktivně naslouchá, je pečující, ochotná a úslužná, rychle vnímá potřeby klienta. Umí navodit pohodu a být v její blízkosti je zákazníkům příjemné. Někdy se bojí odmítnutí a je nerozhodná. Je vhodná do služeb zákazníkům, k opečovávání existujících vztahů a opakované prodeje všech komodit.

Kromě vlastností predátora s obchodníky pokaždé procházím všech jejich 40 kompetencí a řešíme jejich význam pro byznys. Přicházíme na to, co by bylo vhodné posílit a zlepšit a jaké jsou možnosti, a pak se také věnujeme tomu, čím je zbytečné se vůbec zdržovat. Přicházíme totiž na to, že výkon obchodníků většinou nejvíc ovlivňuje to, co je zdržuje a vysiluje. Pokud tohle obchodník neřeší, nezbaví se zátěže, ale naopak si nakládá víc a pak je frustrovaný. Naštěstí dnešní nová generace obchodníků už tohle v kontextu své „zóny vlivu“ chápe a je vidět, že s tím chce něco dělat. Nestačí už jen prodávat, dodávat, fakturovat a reportovat. V dnešním salesu budujeme vztahy a i pro efektivní networking potřebujeme disponovat určitým repertoárem kompetencí.

Autorem článku je obchodní mentor a hostující blogger Milan Pavelka, MBA (samnasebe.cz).