Letošní rok se už chýlí ke svému konci a to je pro firmy nejen čas bilancování, ale také ohlašování nových strategií a směřování v roce následujícím. Nás pochopitelně zajímalo, co se v příštím roce bude dít v obchodních odděleních, co čeká obchodní zástupce v oslovených firmách v návaznosti na jejich plánovaný vývoj a které firmy plánují rozšiřování svých sales týmů.

1. Kvalitní obchodní zástupci půjdou i nadále na dračku

Není žádnou novinkou, že k nejobtížněji obsaditelným pozicím na trhu práce patří post obchodního zástupce. A v příštím roce zájem firem potrvá. Na posílení svých sales týmů se chystá většina námi oslovených firem, a to především v souvislosti s novými produkty. „Plánujeme doplnit týmy v Praze a v Brně o přibližně 30 pozic. Půjde hlavně o pracovní místa optimalizátorů PPC kampaní, telefonistů, ale například i key account manažerů,“ prozrazuje Helena Kuklíková, personální ředitelka Seznam.cz.

„Talentované lidi nabíráme nepřetržitě,“ přichází s dobrou zprávou také ředitelka Slevomatu Marie Chytilová, „v příštím roce chceme podpořit regiony, dostat se do všech měst nad 40 000 obyvatel, a budeme tak dělat masivní nábor regionálních obchodních zástupců.“ Rozšiřování svých týmů připravují například i firmy Sodexo Benefity, UPC či internetová agentura Fresh Services.

2. Obchodníci v oblasti médií a marketingu budou muset ovládat nové taktiky

České ekonomice se v tomto roce daří, pro firmy je tak ideální čas pro investice do dalšího rozvoje a rozšiřování nabídky produktů či služeb. „Trendy, na které se budeme v příštím roce zaměřovat z hlediska digitálních služeb a ve kterých spatřujeme velký potenciál do budoucna, jsou především témata týkající se digitálního marketingu, konkrétně optimalizace webů pro vyhledávače (SEO), PPC kampaně a správa sociálních sítí (SoMe). Z pohledu online marketingu se budeme snažit pomoci našim klientům zefektivnit jejich komunikaci na internetu s primárním cílem přinést viditelné výsledky,“ nastiňuje novinky Martin Krpata, business director agentury Fresh Services.

Také mediální dům Czech News Center zachytil poslední vývoj a i jeho obchodníci s ním budou muset udržet krok: „Nároky na práci našich lidí, kteří se věnují obchodu, budou v následujícím roce obecně ještě více ovlivněny sílícím tlakem ze strany globálních hráčů na trhu, který přináší potřebu diverzifikace. V prodeji reklamy očekáváme několik hlavních trendů, jakým jsou např. posilování mobilní reklamy a videa, vzestup programatického nákupu nebo nárůst speciálních projektů kombinujících různé tradiční formáty s novými (např. nativní reklama),“ vysvětluje Petr Královič, HR specialista společnosti, a dodává, že tyto změny s sebou přinášejí také výzvu v uvažování obchodníků při prodeji. Ti totiž budou muset zvládnout prezentovat různé inzertní kanály a platformy, od tištěného vkladu až po reklamu na sociálních sítích, v tabletech a mobilních telefonech.

Přečtěte si také: 4 trendy ve světě pojišťovnictví

3. Banky a energetické společnosti předpokládají inovace v obchodě

Pojišťovna Allianz sází do budoucna mj. na internet. Její tiskový mluvčí Václav Bálek očekává, že „na webu v následujících letech budeme dosahovat dvouciferného růstu v autopojištění, kde internetové prodeje dosahují aktuálně pěti procent. Příští rok chceme radikálněji vstoupit na internet s majetkovým pojištěním a uděláme vše pro to, abychom do dvou let přišli i s jednoduše prezentovaným produktem životního pojištění.“

Trend energetických trhů spočívá podle slov tiskového mluvčího Pražské plynárenské Miroslava Vránka v přesunu od dodávek energie založených pouze na samotné komoditě směrem k inovativním produktům a službám s přidanou hodnotou. „V našem případě se bude jednat například o zvýhodněné nabídky související s výměnou starých spotřebičů za moderní a úsporné, o služby  související s provozem  plynových zařízení (revize, kontroly….) a dále o projekty maximalizující  bezpečné využití plynu,“ sděluje Miroslav Vránek a dodává, že ve spolupráci s partnery  budou pro jejich zákazníky i  v příštím roce  k dispozici slevy na nákup CNG vozidel nebo věrností programy.

4. Nové produkty s sebou přinášejí další vzdělávání

Obchodníci, kteří to chtějí dotáhnout daleko, na sobě pracují neustále – a firmy, které vědí, že čím kvalitnější sales tým, tím lepší výsledky, je v tom podporují. V případě zavádění nových produktů a služeb je však školení naprostou samozřejmostí. To je také případ prakticky všech „našich“ společností.

Seznam.cz vzdělává svoje obchodníky systematicky a má k tomu k dispozici tým pěti interních trenérů. „V následujícím období plánujeme prostřednictvím školení více posílit znalosti obchodníků v reklamních trendech a novinkách, v dovednostech se zaměříme především na umění přinést a ještě jednodušeji vysvětlit užitek služeb společnosti Seznam.cz. Využijeme k tomu nejen velmi náročné interní tréninky, ale i e-learningové kurzy, které připravujeme interně a maximálně na míru. Tato školení navíc probíhají ve spolupráci s manažery obchodních týmů, kteří pomáhají obchodníkům získané znalosti a dovednosti uvést do praxe,“ popisuje vzdělávací postupy Seznamu jeho personální ředitelka Helena Kuklíková.

Také obchodníky v CNC čeká další vzdělávání v souvislosti s rozšiřováním firemního portfolia. „Spolu s tímto trendem se zvyšuje i potřeba kontinuálního rozšiřování znalostí obchodního týmu,“ vysvětluje Petr Královič z Czech News Center a dále upřesňuje: „Přenos znalostí u nových obchodníků realizujeme hlavně formou individuálních školení v průběhu adaptace. Dalším zdrojem informací a předávání inspirace na naší půdě jsou setkání formou seminářů se zajímavými odborníky nebo tematické workshopy, které zajišťují sami naši zaměstnanci.“

Přečtěte si také: Radim Krejčí: „Komerční bankovnictví nabírá směr fintech. Budoucnost patří technologiím a byznysově smýšlejícím bankéřům“

5. Cílem bude vytvoření pevného vztahu firma-klient

I když akvizice budou pochopitelně i nadále zásadní složkou pracovní náplně obchodních zástupců, styl à la „když ptáčka lapají…“ je s postupnou saturací trhu v oborech, jako je energetika, pojišťovnictví či telekomunikace, na ústupu. Ideálem bude stálý, spokojený zákazník, který využívá u jedné firmy vícero produktů. Pro obchodníka to bude znamenat udržovat dobré a „živé“ vztahy s klienty, aby dokázal adekvátně reagovat na jejich potřeby. S tímto krédem jde do roku 2016 například pojišťovna Allianz: „Všichni naši stávající klienti získají v průběhu roku 2016 automaticky v rámci svého výročí nejnovější variantu našeho autopojištění, která obsahuje nejlepší podmínky. Bez ohledu na to, kdy k nám přišli a přes jaký distribuční kanál si své pojištění koupili. Proč by naši věrní zákazníci měli mít horší podmínky než ti nejnovější? Jde o projev transparentnosti a férovosti,“ vysvětluje tiskový mluvčí pojišťovny Václav Bálek.

 6. Restrukturalizace oddělení

Progresivní vývoj ve firmách leckde směřuje ke vzniku nových oddělení a týmů. Kupříkladu v UPC v příštím roce plánují vystavět nové sítě pro 70 000 domácností, což podle Petera Nováka, ředitele prodeje, představuje investice v hodnotě 500 milionů korun. „Kvůli tomu bylo nutné změnit i obchodní strukturu společnosti. Nově vznikl obchodní tým specializující se na prodej v nově zapojených lokalitách. Cílem pro rok 2016 je navýšení počtu prodejů novým a stávajícím zákazníkům a hlavně zkvalitnění poskytovaného servisu. Aktuálně proto rozšiřujeme obchodní týmy o pozice development specialistů, obchodních konzultantů D2D a také obchodníky telefonisty. Celkem se chystáme nabrat přibližně 40 nových zaměstnanců,“ vysvětluje Novák.

Nejen gigantům obchod kvete. K menším firmám, které zaznamenávají růst, patří i výrobce ručního perníku a dalších produktů, společnost REJ Planá nad Lužnicí. Tato společnost dosud při prodeji nevyužívala vlastní obchodní zástupce, její  obchodní ředitel nám však prozradil, že v souvislosti s plánovaným rozšiřováním sortimentu se v příštím roce chystá zřídit pozici obchodního zástupce pro klíčové zákazníky a post marketingového manažera. V roce 2017 pak pravděpodobně vznikne menší tým obchodních zástupců.

Foto: www.trustbasedlawyermarketing.com