16. Srpen 2015
Člověk by řekl, že obchodníci v pojišťovnictví se celý den nezastaví, jelikož pojištění potřebují všichni a klienti k nim tak nějak chodí sami. Ve skutečnosti závisí i práce v tak tradičním oboru na poptávce a trendech. Taky vás zajímá, jak to v současnosti vypadá v pojišťovnictví? Jaké produkty právě letí a jak se pojišťovny přizpůsobují digitalizaci? V Business Animals jsme se na to zaměřili a odhalili několik trendů.
1. Nejprodávanější tradiční produkty
Prodávané produkty samozřejmě závisí na sezónnosti. Například teď v létě je to přirozeně cestovní pojištění. „Stále oblíbenější je vedle léčebných výloh do zahraničí také pojištění zavazadel, jelikož stále roste hodnota věcí, které si klienti berou na cesty – mobilní telefony, fotoaparáty, tablety, sportovní vybavení,“ upřesňuje Otakar Mareš z Pojišťovny VZP.
Mezi celoročně prodávané produkty, jejichž poptávka zpravidla souvisí se změnou životní situace, patří povinné ručení na auto, případně havarijní pojištění, pojištění domu a domácnosti. V pojišťovně AXA jsou navíc často poptávány produkty pro zajištění na stáří. Pro představu: za rok 2014 se v pojišťovně AXA prodalo přes 11 900 autopojištění, více než 6 700 životního pojištění a přes 5 800 penzijních produktů.
Naopak s opadávajícím zájmem se podle pojišťoven AXA a Kooperativa setkává kapitálové životní pojištění. „První desetiletí nového tisíciletí bylo charakterizováno velkým zájmem o investice a investiční životní pojištění. I následkem finanční krize se ale situace mění opět ve prospěch klasického životního pojištění,“ vysvětluje Marek Vích z Kooperativy.
2. Nové trendy a produkty
S novým občanským zákoníkem pojišťovny vnímají velký zájem o pojištění odpovědnosti za způsobenou škodu třetí osobě. „Občanský zákoník zásadně mění a zvyšuje odškodnění zejména za škody na zdraví a toto téma se postupně stává silným i u nás,“ potvrzuje Marek Vích z Kooperativy. „Velmi aktuálním tématem je pojištění odpovědnosti zdravotnických zařízení za škodu způsobenou na zdraví, kde nárokované částky dosahují výše desítek milionů korun. Nové smlouvy s vyššími limity a širším krytím sjednávají jak ambulantní lékaři, tak lůžková zařízení,“ prozrazuje Otakar Mareš z Pojišťovny VZP.
Pojišťovny VZP i AXA potvrzují důraz na pojištění zdraví (životní a úrazové pojištění). Ředitel AXA Miroslav Turčín k tomu doplňuje: „Lépe se prodává produkt, který nabízí státní podporu nebo garantovaný výnos.“
ČSOB Pojišťovna také zaznamenala zájem o specializované druhy pojištění. Jak nám řekl její mluvčí Petr Milata: „ČSOB Pojišťovna nabízí např. pojištění Best Doctors – což je pojištění špičkové lékařské péče, díky němuž může klient podstoupit náročnou operaci nebo léčbu s lékaři a odborníky z celého světa. Dalším specializovaným druhem pojištění je i havarijní pojištění dronů, s nímž ČSOB Pojišťovna přišla letos v březnu jako vůbec první na českém trhu.“
3. Digitalizace
„Moderní firma podnikající ve službách, tedy i pojišťovna, dnes musí být schopna nabídnout online ty produkty a služby, které jsou k tomu vhodné,“ soudí Marek Vích z Kooperativy, která svým klientům nabízí Kooportál, tedy komplexní internetové pojišťovnictví, i aplikaci pro smartphony Koop Asist. Na základě tohoto trendu se tedy pojišťovnictví z velké části přesunuje i do světa online: „Propojujeme call centrum, online distribuci a pobočkovou distribuci tak, aby klient měl vždy ty správné a kvalitní informace, navíc zprostředkováváme smlouvy klientům i přes sign pad, tedy biometrický podpis,“ říká Miroslav Turčín z pojišťovny AXA. Pilotní provoz biometrického podpisu zahájili v říjnu loňského roku i v ČSOB Pojišťovně.
Pojišťovna VZP navíc vytváří specializované stránky, kde se návštěvníci vedle online sjednání pojištění mohou dozvědět užitečné informace na cesty či o destinaci, do níž jedou.
4. Jak je na tom obchodník?
Obchodník v pojišťovnictví rozhodně hlady netrpí: „AXA motivačně kombinuje variabilní a fixní část odměny, která se tak nachází nad standardem trhu. V porovnání s průměrnou mzdou v ekonomice může být odměna finančního poradce jejím násobkem,“ upřesňuje Miroslav Turčín z pojišťovny AXA, která aktuálně vypisuje výběrové řízení na pozici obchodního manažera skupiny na Praze 2.
Marek Vích z Kooperativy přidává jako motivaci obchodníka i snahu o spokojené, tedy dlouhodobé klienty: „Nezřídka se ti nejlepší obchodníci starají o celé rodiny, firmy, a to i po desítky let. Naopak, kdo vidí například provize v životním pojištění jako jediný motivátor práce v pojišťovnictví, není zpravidla obchodník poskytující klientům dlouhodobou kvalitní péči.“
Text: usacertifiedaccountants.com
