12. Srpen 2015
„Hledáme specialistu, zn. ochota učit se.“ S takovým inzerátem se setkalo mnoho z vás a je pravda, že pokud umíte mluvit a máte trochu talent, tak spousta juniorských obchodních pozic nevyžaduje dlouholetou praxi. Jestli vás obchodní povolání chytne a přinutí na sobě makat, záleží z velké části také na trainee programu dané společnosti. Zajímalo nás proto, jak takové zaškolování vypadá ve velké firmě a inflitrovali jsme se do společnosti Economia.
Školení je nezbytná věc, na které závisí budoucí úspěch obchodníka, protože správné pochopení produktu a důvěra v něj jsou základem prodeje. V Economii trvá školení nových obchodníků 5 pracovních dnů a jeho náplní je poznat produkty, naučit se vést schůzku, poradit si s argumenty, umět vypsat smlouvy, pochopit řád firmy a společně se namotivovat.
„Vstupní školení děláme z důvodu, aby nováček, který projde pohovorem, byl nejen správný kandidát, ale aby se ve firmě cítil dobře a my jsme pro něj byli partnerem. Na školení mu chceme předat know-how a zkušenosti, aby získal sebevědomí, suverenitu, měl informace a nejlepší předpoklad k úspěchu,“ doplňuje regionální manažer Michal Stručovský. Naše školení vedla zkušená koučka Zuzana Blažejová, která v Agentuře Najisto (oddělení Economie pro online reklamu) školí nováčky už 5 let. Za tu dobu jí prošlo rukama kolem 400 obchodníků a sama se ve firmě také aktivně věnuje obchodu, takže jsme byli v dobrých rukou. Jak školení vypadalo den po dni?
1. den jsme se nasmáli, ale i zapotili při navolávání
Už první den byl akční, po seznámení s ostatními nováčky a naší školitelkou se nám představil obchodní ředitel Agentury Najisto Milan Kubát, který na školení místy dohlížel. V začátku dne nám generální ředitel Economie Roman Latuske spolu s vedoucí HR představili strukturu a historii firmy, její hodnoty a cíle. Dostali jsme i brožuru, ve které byl uveden menší počet zaměstnanců než v prezentaci – nepočítali totiž externí spolupracovníky a u nás po zbytek dne tak koloval vtip, že Economia plánuje propouštět ještě před nástupem.
Po tomto úvodu jsme pustili do náplně práce a obchodních základů, respektive do postupu hledání zákazníků, domlouvání schůzek, vytváření call scriptu a trénování naší komunikace. Mnoho z těchto informací jsme znali z našeho obchodnického kurzu, ale vyplatilo se je zopakovat. Tato část tréninku byla pro nás nejvíce zábavná, protože jsme zkoušeli náš důvtip a taktiku.
2. den: Sebevědomí a seznamovačka s produkty
Druhý den začal zopakováním všech důležitých bodů včerejška, jak jsme brzy zjistili, tak i zde platí „opakování je matka moudrosti“. Na pořadu dne byla tvorba a pilování našeho firemního představení, vedení schůzky a zjišťování potřeb. Naše koučka nám zdůraznila, že tyto body jsou velmi důležité, musíme se je naučit a být tou osobou, která má v rukou otěže schůzky, ale zároveň bychom měli být sví. Na to mnoho obchodníků zapomíná, a přitom každý z nás je výjimečná osobnost. Právě tu musíme ukázat, prodat a být empatičtí. Stihli jsme ještě probrat téma „jak vyvolat chtění“, do kterého patří používání klientova jména, vysvětlování přínosů, užití příkladů a kouzelných obratů jako „představte si…“, „zamyslete se…“ Dostalo se nám i představení prvních produktů, které budeme prodávat.
3. den byl nejtěžší: Argumentace a CRMka
Po pravidelném opakování se přidala praktická práce s produkty a vypisování smluv, ve kterých se v praxi dělá nejvíce chyb. Správné vypisování smluv k produktům jsme s přestávkami drilovali většinu dne, protože není nic horšího než se ke klientovi vracet s tím, že jste si špatně vypsali jeho údaje (či své vlastní).
Nechyběla ani tradičně nejtěžší disciplína, a to argumentace na námi zjištěná fakta. Koučku jsme zpovídali z důležitých informací, reagovali na ně a museli vybrat vhodný produkt a ten jí prodat. Vědět, co klient chce, proč to chce a jak to chce, je strategie, která jde úspěšnému obchodu nejvíce naproti. V pozdější části dne nám představili i obchodní systém, který budeme používat na počítači, vytvářet v něm produkty a zjišťovat informace o klientech. Tento interní program, Google aplikace a naše vlastní příprava dokumentů tvoří v Economii ustálené CRM. Potom jsme si nafasovali telefony a malé notebooky. 🙂
4. den: Jak udělat radost obchodníkovi? Služební auto!
I tento den začíná opakováním, a hned z rána testujeme naši znalost produktů vypisováním smluv. Příjemné je, že naše koučka stále udržuje dobrou náladu a vzájemná interakce nováčků motivaci ještě více podporuje. „Školení jako takové mě velmi baví, trávím s nováčky čas ráda a líbí se mi, jak se v průběhu týdne stále lépe orientují a zlepšují,“ říká Zuzana Blažejová.
Věnujeme se také nejčastějším námitkám, zjišťujeme, zda jsou platné či ne a jak na ně argumentovat nebo je radši přejít. Přesto pro pánskou část nováčků, což byla většina, bylo největší událostí dne předání služebního auta – aneb jak udělat radost obchodníkovi. Zbytek dne jsme kvůli zítřejšímu testu nejvíce pracovali na procvičování naší znalosti výhod produktů, které klientovi budeme nabízet. Výhody s velkým V, protože vlastnosti jsme pochopili všichni rychle, ale z těch by nezkušený klient nezjistil, co mu v praxi přinesou. I zde dělá mnoho obchodníků chybu v tom, že mluví s klientem jako se zkušeným odborníkem, který zná firemní žargon.
5. den nás čekal velký test a vypuštění do divočiny
Finální den jsme zopakovali vše, co jsme se naučili, a ukončili ho povinným testem našich znalostí. Od testu naši budoucí manažeři očekávali, že jej uděláme na 100 %. To jsme také splnili, avšak ostatní takové štěstí neměli. Nejvíce chyb se objevilo právě v prohození vlastností produktů s jeho výhodami. „Na školení musím s nováčky projít všechny produkty a prodejní dovednosti, aby měli minimálně dobrou představu, co a jak zákazníkovi prodat, kde najít materiály a kam se podívat, pokud něco nevědí. Myslím, že je to v tak krátkém čase celkem obtížné. Přiznám se, že bych se přikláněla k tomu, aby školení bylo delší, ale to je pouze můj pohled na věc. Z pohledu společnosti souhlasím, že je důležité, aby se nováčci rychle rozjeli a doškolili se během praxe, což se děje,“ říká Zuzana Blažejová.
Co dál? Obchodník se učí především v terénu!
My v závěru se Zuzanou souhlasíme, že delší školení by se nám také líbilo, avšak obchodník je od toho, aby prodával, a největší školou je praxe. Proto následující týden běžně pokračuje v terénu, kdy nováčci jezdí se zkušenými obchodníky po schůzkách a okukují jejich styl a práci. Manažer týmu má na starosti další doučování, otázky a následnou praxi. Celý první měsíc je pro nováčka takový komplexní trénink. Prostě a jednoduše, firma vám dá veškeré podklady pro vstup do obchodování, ale abyste to dotáhli dále, musíte mít motivaci, překonat veškeré překážky a neustále se učit i ze zdrojů mimo firmu, například u nás na Business Animals.
Foto: ascendantasset.com
