„Data jsou nová měna. A my chráníme firmy, aby jim toto bohatství nemohl nikdo vzít,“ říká Tomáš Wiesner

15. 12. 2016 +

Rozhovory

Prodávat atraktivní produkt po celém světě je snem každého obchodníka. Tomáš Wiesner si jej užívá ve společnosti Safetica, která pomáhá malým a středním firmám zabezpečit citlivá data, která by se rozhodně neměla dostat z firmy ven. Jaká jsou úskalí tohoto oboru a co je na něm lákavé se dočtete v následujícím rozhovoru. 

dsc_3267

  • Tomáš Wiesner vedl obchodní tým ve společnosti Storyous zajišťující pokladní systémy pro restaurace, kterou pomohl vytáhnout na pozici druhého největšího hráče na trhu.
  • Vystudoval Vysokou školu ekonomickou v Praze, Fakultu mezinárodních vztahů.
  • Působil v zájmové organizaci Klub Investorů při VŠE v Praze.
  • Dnes je obchodním guru v Safetice, společnosti celosvětově prodávající IT zabezpečení.

button registrace obchodnika transparent

„Atraktivní produkt, který se hodí do všech světových firem – to mě do Safeticy nalákalo“

Tomáši, jak ses vlastně dostal do Safeticy? Co tě přimělo opustit Storyous?

Safetica mě oslovila, abych jim pomohl s prodejními procesy a obchodním týmem celkově. Zpočátku mě zaujal jejich produkt, kompletní zabezpečení firemních dat. Ten produkt je maximálně atraktivní a nachází uplatnění ve firmách po celém světě, prosazuje se na všech světových trzích. Když jsem tedy dostal nabídku globálně prodávat produkt a navíc viděl to skvělé zázemí v rámci supportu i vývoje, neváhal jsem. Mojí motivací bylo posunout obchodní tým o stupínek výš. Dnes působím v roli jakéhosi obchodního guru Safeticy.

Nakolik je obor IT security atraktivní pro obchodníka, jako jsi ty?

Každý obor, který je určitým způsobem sofistikovaný, musí být automaticky zajímavý pro obchodníka. Jedinou podmínkou je, že se daný člověk chce v oboru pohybovat dlouhodoběji.  IT bezpečnost se stává nutností pro každou firmu – a to nejen u nás, ale vlastně na celém světě. Pro obchodníka to tak může znamenat nejen zajímavou práci, ale i možnost růstu na zahraničním trhu.

Šestimístné částky nejsou na výplatě obchodníka výjimkou

Pro koho toto odvětví není správnou volbou?

Především pro ty, kteří chtějí po telefonu rychle vydělat peníze, uzavřít několik smluv denně. U nás je to hlavně o budování vztahu mezi obchodníkem a firmou. A tomu je také přizpůsoben náš provizní systém. Obchodník si postupně buduje portfolio svých klientů a kromě akvizičních provizí získává také provize z opakovaného prodeje, které nejsou o mnoho nižší. Člověk musí počítat s tím, že se jedná o prodej softwaru a s tím spojený delší proces nákupu.

Zmínil jsi finanční stránku. Jak moc je tedy tato pozice finančně lukrativní?

Stát se obchodníkem pro Safeticu není jednoduché. Těm, kterým se to ale podaří, garantujeme nadstandardní podmínky. Šestimístné částky nejsou na výplatě obchodníka výjimkou. A to se zatím bavíme o obchodě v Česku, zahraniční trh je řádově větší.

„Celý proces prodeje je zajímavý i tím, že je potřeba s klientem komunikovat napříč odděleními a výsledkem je pak o to větší úspěch.“

dsc_3234
Co člověk potřebuje ovládat, aby se u vás prosadil? „Samozřejmá je komunikativnost a základní obchodnické dovednosti. Ohledně technologických záležitostí své obchodníky proškolíme. Proces výběru nového obchodníka je ale delší. Snažíme se vybírat opravdu jen ty, kteří mají největší potenciál. K výběru se navíc vyjadřuje více lidí, abychom věděli, že nám bude nový kolega sedět i po lidské stránce.“

Jak probíhá celý proces prodeje zabezpečení do firmy?

Produkt nabízíme ideálně majiteli, v případě jednání s opravdu velkou firmou taková možnost většinou není, takže se snažíme komunikovat se šéfem bezpečnosti nebo IT. Co se týče formy, využíváme cold calling, hodně se nám osvědčil také LinkedIn, který v korporátním prostředí využívá drtivá většina osob ve vedoucích pozicích a nebrání se komunikaci pomocí této sociální sítě. Komunikaci navazujeme také na základě objevení předešlých chyb v podobě úniku citlivých dat například na cloudovém serveru. V takovém případě se máme ihned o čem bavit.

Tento produkt je tedy atraktivní pro všechny firmy, je to tak?

Pro velké, střední, i dokonce malé firmy, ano.Podle statistik vychází, že až polovina zaměstnanců si běžně odnáší z firmy citlivá data k sobě domů, například když chtějí doma práci dokončit. Výrazně riskantnější situace je u zaměstnanců, kteří plánují v krátké době odejít k jinému zaměstnavateli. Ti si až v 75 % případů odnáší firemní data s úmyslem je použít, kdyby se jim v budoucnu hodily. Náš systém dokáže dokonce informovat šéfa o rizikovém zaměstnanci, který se možná chystá v práci skončit.

Má to smysl i v menších firmách?

Atraktivní to pro ně určitě je. Jen musí počítat s tím, že za implementaci řešení zaplatí jako větší firmy. Dá se říct, že se to vyplatí firmám s alespoň dvaceti počítači. Ve svém portfoliu máme i výjimky – často to jsou advokátní kanceláře či skupiny architektů, kde je sice počítačů třeba jen pět, ale jedná se o tak citlivá data, která se jednoduše řečeno za žádnou cenu nemůžou dostat ven.

„Chceme člověka, který bude zapadat do týmu.“

dsc_3265
Co se Tomášovi na práci v Safetice líbí? „V Safetice jsou profesionální obchodníci v odvětví IT zabezpečení. Pro mě to byl nový obor prodeje, takže bylo skvělé, že jsem se od nich mohl řadu věcí naučit. Díky školením a dalším akcím byl tento proces hodně rychlý. A jsme i skvělá parta, to se odvíjí od samotného výběru nového člena týmu. Chceme člověka, se kterým bude spokojený nejen zbytek týmu, ale i vedení, vývojáři, a také všichni další. Chceme, aby takový člověk ideálně zapadal do naší firmy.“

Jak to má Safetica s konkurencí?

Přímá konkurence na českém trhu není. Jsou tu jiné firmy, které nabízejí vždy část z toho, co my nabízíme jako celek, a pak i větší zahraniční společnosti, které však přímo nepůsobí na českém trhu, protože pro ně není dost zajímavý.

Jaké chystáte v Safetice další kroky?

Do karet nám hraje nová norma GDPR (General Data Protection Regulation), přijatá Evropskou unií, která říká, že v případě úniku dat z firmy hrozí pokuta až 4 % z celkového obratu. Ještě před nabytím účinnosti normy budou muset firmy naše služby vyhledat. Z toho důvodu jsme se také rozhodli rozšířit náš tým obchodníků, abychom se připravili na větší počet zakázek.

Je něco, co tě na tomto oboru štve?

Jsou to asi dvě věci. Malá osvěta ohledně citlivých firemních dat – dnes jsou data novým platidlem, novou měnou, se kterou se musí počítat. A pak je to také délka prodejního procesu nadnárodních firem – to je ale v drtivé většině způsobené korporátním přístupem velkých firem k nákupu čehokoliv.

Foto: Josef Gregor