Obchod v oblasti financování výzkumu a vývoje je sofistikovaný, vyžaduje preciznost a schopnost vyjednávat na vysoké úrovni – bavíte se totiž přímo s majiteli společností a CFOs. Tomáš Uhlíř ze společnosti Alma Consulting je však člověk, který ukazuje, že i taková činnost může jít obchodníkovi s šarmem a lehkostí. Je klidný, sebevědomý. Nedá jen na pocity, svá rozhodnutí prověřuje fakty a soudě dle toho, jak se mu na pozici obchodního ředitele daří, mu tato metoda funguje. K vedení obchodu se vypracoval na základě vlastní píle, je držákem firmy a i v soukromí přirozeným lídrem skupiny. Naposledy takhle kamarády vytáhl na cyklovýlet Podkarpatskou Rusí. A nás na terasu businessového „paláce“ Luxembourg Plaza na Vinohradech, kde vznikal tento rozhovor.

• Ing. Tomáš Uhlíř, 38 let
• Společnost: Alma Consulting, aktuálně prochází rebrandingem a bude se jmenovat Ayming
• Pozice: Business Development Director
• Mnoho let působil jako projektový manažer v rámci projektů výzkumu a vývoje, v rámci čehož absovoval mnoho komplikovaných vyjednávání.
• Práce ho bavila, přinášela výsledky a získal v ní mnoho dovedností. „Ale s projektovou prací je to tak, že neustále něco nového začínáte a něco zase opouštíte. A já jsem cítil, že chci něco budovat dlouhodobě a spojit svou budoucnost s jednou společností.“
• Běhá, láká ho triatlon a vrcholově se věnoval sálové kopané.
• Hodně čte, fotí, chodí po horách a na houby. „Rád bych se naučil žít pod vodou,“ dostává nás.
• V září se chystá s kamarády na cykloakci na Sardinii, do té doby však chce doplnit tým o schopné obchodníky na pozice: Business Developer – Dotace, Business developer – Výzkum a vývoj a Sales Manager Junior

Tomáši, z projektového managementu v oblasti VaV jste se dostal k obchodu, který nyní vedete. Musel jste si ale projít sales pěkně odspoda, včetně studené akvizice. Jak takový „projekťák“ navolává?

Nejdřív s respektem. Pak v pohodě. Navolávat bylo pro mne zpočátku nové, nikdy předtím jsem to nedělal. Ale rozhodně ne těžké. V Almě je totiž celý systém navolávání velmi dobře propracovaný a brzo jsem měl v kalendáři potřebný počet schůzek. Obchodník si nenavolává všechny schůzky sám, část schůzek obchodníkovi zajistí naše call centrum. Část si ale vždy zajišťuje sám. Mimo jiné si myslím, že volání obchodníka velmi dobře argumentačně připraví na samotné schůzky.

V Alma Consulting pomáháte firmám s daňovým odpočtem na výzkum a vývoj (VaV), což není jako nabízet kancelářské potřeby nebo reklamní prostor v rádiu. Jak klienta hned v úvodu hovoru zaujmete?

Naši obchodníci volají do firem, které se věnují VaV, což je poměrně seriózní a odborná oblast. Navíc jednáme nejčastěji s majiteli společnosti, CFO nebo někým jiným na manažerské pozici. V tom je obchodování v Alma CG velmi příjemné. Komunikujeme totiž s lidmi, kteří velmi rychle pochopí, v čem spočívá naše služba, v čem jsou její výhody a z principu o ni mají zájem. Velmi důležitá je samozřejmě informace o provizním formátu naší odměny. To sdělujeme rádi a přirozeně to funguje. Překonáváme samozřejmě i různé překážky. Některé firmy mají např. obavu z kontrol finančních úřadů. Jedná se o daně, finance. V takovém případě musí být náš obchodník schopen argumentačně uspět a klienta přesvědčit o tom, že na takovou situaci jsme připraveni, že kontrolu absolvujeme s klientem a že správnost garantujeme.

Na kolik schůzek musí obchodník jít, aby z toho byl deal? Kolikrát je odmítnut?

Samozřejmě, jak který. Ale transformation rate, tedy počet smluv z počtu schůzek se u nás pohybuje od 25 do 50 %. Průměrně tedy z každé třetí schůzky je smlouva. Jsme nároční na orientaci obchodníka na nový business. To je pro Almu klíčové. Rosteme a chceme růst dál. Hodně se jezdí po celé ČR. Ale přináší to výsledky.

Uvažoval jsem o salesu a kamarádi se smáli: „Neváhej, přesvědčíš každého. Proč myslíš, že s tebou jedeme na kole Podkarpatskou Rus?“

A vás tohle lákalo – obchodovat, přinášet nový business?

Zpočátku jsem uvažoval spíše o konzultantské či manažerské práci pro jednu konkrétní společnost, obchod mě ale zajímal. A když jsem narazil na příležitost v Almě, tedy na obchod spojený s oblastí financování inovací a VaV, cítil jsem, že to by mohlo být ono. V případě takto důležitých rozhodnutí se ale nechci nikdy řídit pouze svými pocity, byť jsou samozřejmě důležité. Vždy chci své rozhodnutí více prověřit, mít objektivní, exaktnější názor. Absolvoval jsem tedy náročný psychologický test, jehož výsledky byly překvapivé a dost jednoznačné: „Buďte obchodníkem, máte dokonalé předpoklady.“ (smích) A chtěl jsem i subjektivní názor lidí, co mě znají. Proto jsem rozhodnutí diskutoval i s partou kamarádů, se kterými každoročně vyrážíme na náročné cykloakce.

Kamarádi schválili?

Ti nad tím až tak moc nepřemýšleli a někde u Užhorodu mi řekli: „Proč si myslíš, že s tebou jedeme na kolech Podkarpatskou Rus? Protože přesvědčíš každého!“

V začátcích se vám dařilo/nedařilo?

Dařilo. Myslím ale, že v Alma Consulting Group jsem měl velké štěstí na produkt, proklientskou cenovou politiku a fungující presales podporu. Obchodník má za cíl měsíčně absolvovat cca 20 schůzek, má samozřejmě nastavená obratová a další kritéria. Já jsem nastavené objectives překonával, uzavíral smlouvy s velkými společnostmi, zvyšoval průměrnou fakturaci. Své výsledky si vždy velmi důkladně sleduji, ale i tak byl pro mne výsledek mojí první kampaně docela překvapivý.

Takže psychologický test nelhal?

Nelhal. A kamarádi zase nezklamali. (smích) Ale také se mi potvrdilo, že Alma CG je jednoduše dobrá firma. A hlavně spravedlivá.

Spravedlivá myslíte ve smyslu, že kariérní postup na sebe nenechal dlouho čekat?

Ano. V Almě to takto prostě funguje. Podávat výkon a mít výsledky znamená posunout se dál. Obchodníkům v Alma CG se obecně velmi daří, což je dáno nejen kvalitou prodávané služby, ale také důkladným výběrem samotných obchodníků a jejich následné podpoře. Mně se z důvodů, které mi nepřísluší hodnotit, dařilo mimořádně a za následující příležitost vést obchod v ČR a teď už i na Slovensku jsem rád. I když jsem do Alma CG s touto ambicí vůbec nenastupoval.

Nic podle mne nefunguje lépe než coaching příkladem

Za čím si vlastně jako obchodní ředitel Alma Consulting stojíte?

Nic podle mne nefunguje lépe než coaching příkladem. Také proto jsem i jako obchodní ředitel stále aktivním obchodníkem. Nedokážu si představit, že bych s obchodníky řešil úspěšnost na schůzkách a snažil se je vést a přitom sám na žádné schůzce třeba dvě kampaně nebyl. A ještě jednu věc považuji za klíčovou. Obchodník, ale vlastně i jakýkoli jiný zaměstnanec firmy, by měl přijmout individuální odpovědnost za své výsledky, ale současně se nesmí v rámci týmu stát individualistou. Správný poměr ega a týmového přístupu je pro funkčnost celého obchodu a současně celé firmy, podle mého názoru, to nejpodstatnější. Takové lidi hledáme do našeho týmu, takoví obchodníci u nás uspějí.

Věnujete se financování inovací. S čím konkrétně se u vás obchodník setká?

Jak jsem říkal, pomáháme firmám zajistit zdroje pro financování inovativních projektů, výzkumu a vývoje. Jednoduše pomáháme na svět novým produktům a technologiím. A již více než 30 let se na mezinárodní úrovni specializujeme na dva finanční nástroje. Odčitatelnou položku na výzkum a vývoj a na vybrané dotační programy. Tedy firmám snížíme náklady na vývojové projekty buď prostřednictvím úlevy na dani, nebo prostřednictvím získání dotace.

Tomáši, co vaše nejzajímavější zakázka?

S klienty řešíme inovační a vývojové projekty, takže naše zakázky jsou obvykle buď zajímavé, nebo ještě více zajímavé. Zmíním ale např. aktuální spolupráci s českou společností LASVIT z Nového Boru. Orientují se na design, vývoj a výrobu velmi složitých a skutečně krásných pohybujících se osvětlovacích celků. Mimo jiné jsou také autory sošky Českého Lva či trofeje pro vítěze Tour de France 2016.

Před jakými výzvami teď jako obchodní ředitel stojíte?

U nás se neustále něco děje. Plánujeme novou obchodní kampaň, zlepšujeme procesy, sháníme nové kolegy. Významným aktuálním úkolem je rebranding naší společnosti. Alma CG totiž roste a pro další posílení pozice na trhu jsme realizovali fúzi s renomovanou mezinárodní poradenskou společností. Budeme se jmenovat Ayming a působíme již ve 14 zemích světa. Nové logo a celý vizuál vypadá bezvadně, a i když bude rebranding vyžadovat úsilí mnoha lidí v našem týmu, těšíme se. Bude to nová zkušenost, kterou někdo za svůj profesní život nemusí zažít vůbec. No a pak jako každý rok plánujeme kulturní akci pro naše klienty a také firemní teambuilding.

Tomáš aktuálně doplňuje tým o schopné, proaktivní a samostatné lidi, kteří ocení zázemí a stabilitu mezinárodní společnosti a zvládnou za lukrativními zakázkami cestovat po ČR. Volné jsou pozice: Business Developer – Dotace, Business developer – Výzkum a vývoj a Sales Manager Junior.

Foto: Tomáš Jirsa