Stavebnictví je specifický obor, který vás musí bavit – jinak to nedáte. Jako obchodník zakázku řídíte od začátku přes realizaci stavby až po její zaplacení. Žádná jednostranná nuda, která rychle omrzí. My se rozjeli za ředitelem akciové společnosti SCASERV do Uhříněvsi zjistit, co je v tomto oboru podstatné a jak dohodnout oboustranně výhodnou zakázku. Tomáš měl po dlouhém dni plném meetingů, protože je v Praze jednou týdně, nedal to ale znát a poměrně barvitě se rozpovídal o cenové politice, o tom, jak ráno v Ostravě málem boural 2 minuty od domu, a také, jak převzali společnost od Američanů na svá bedra a zajistili stálá pracovní místa 70 zaměstnancům.

• Ing. Tomáš Palupa, 39 let
• Ředitel společnosti SCASERV a. s.
• Právě doplňují tým o pozici: Obchodní (projektový) manažer

Tomáši, vaše firma prodává a pronajímá lešení a bednění. To není jako sim karta, appka nebo stavební spoření, na které jsme z rozhovorů zvyklí. Jak se vám tak monstrózní produkt prodává?

Neprodáváte produkt, ale do velké míry substitut, tedy něco, co svými vlastnostmi dokáže zabezpečit i konkurence. Obrat firmy tvoří z 90 % pronájem našeho zboží včetně služeb a z 10 % samotný prodej. Gró našeho podnikání tvoří malé, střední a velké stavební firmy, které si potřebují někde půjčit bednění a lešení a hledají, koho si vybrat. Disponujeme objemem 450 000 m2 rámového lešení, tedy obrovskou kapacitou, máme stěnové i stropní bednění a novinky jako např. mobilní schodiště a přechodové lávky. Tím ale klienta neohromíte, konkurence má často totéž. Prodáváme tedy hlavně misi společnosti – kvalitní práci, bezpečnost a jistotu toho, že dodáme dostatek materiálu.

Stále se držím pravidla, že slovo džentlmena je víc než smlouva

To pro práci obchodníka znamená co?

Úspěšným se u nás stává tzv. super-obchodník, který kromě schopnosti navázat vztahy, připravit nabídku a získat zakázku, zvládne mít taky na krku běžící stavby a řídit všechny služby, které nabízíme. Je to vlastně takový projektový manažer, který jakmile dostane zprávu, že zakázku získal, namísto toho, aby se radoval, že uzavřel obchod, dá hlavu do dlaní a ví, že ta skutečná dřina teprve přijde. (smích)

Říkáte dřina. Jak vypadá obchodničina konkrétně?

Obchodní manažer vyhledává zejména stavební firmy a snaží se s nimi navázat kontakt. Hlavní cílem je dostat se do výběrového řízení. Ve chvíli, kdy jste do něj zařazeni, začínáte jednat, dáváte nabídky, přesvědčujete o výhodách a můžete bojovat. V tom spočívá počáteční role obchodníka. Dostat se k zakázce, k přípravě projektu nebo majiteli. Z pozice toho, co umíme, je pro nás stav, že jsme zařazeni do poptávkového řízení, poloviční výhra.

Následně přichází úloha celých týmů na pobočkách, které se podílejí na realizaci získané zakázky. Jakmile zakázku vyhrajeme, přijede koordinátor, který stavbu zaměří, spočítá, převezme staveniště a objedná partu montážníků, kteří se na zakázce budou podílet. Obchodník to řídí, ale samotné realizace se reálně neúčastní.

Hlavní je tedy dostat se k zakázce – co se vám osvědčilo?

Musíte umět říct, kdo jste, co děláte a jak to děláte. Osvědčilo se nám pořádání dnů otevřených dveří, tvorba produktových videí a další marketingové tahy. To je ta důležitá obchodní část – navázat kontakt se zákazníkem. Jakmile se to podaří a máte schůzku, stačí vědět, co říct, a být o produktech a službách přesvědčený. V 70 % produktech, které nabízíme, jsme jednička na českém trhu. Stejně tak v bezpečnosti práce a zakládání si na etice jednání. Vše včas zaplaceno, slovo je víc než smlouva.

To je v dnešní době obdivuhodné. Až naivní. Jak se vám s tímto přesvědčením žije v praxi?

Nesmíte z toho slevit. Raději se zakázky vzdáme, než abychom porušili bezpečnost a etiku. A takto jednáme všichni. Obchodní projektoví manažeři nikdy neprosí a nesmí z těchto zásad slevit.

Když jsme odkupovali firmu od Američanů, vše se seběhlo velmi rychle

Ne každému na tomto záleží. Spíš jde o to tlačit cenu co nejvíce dolů.

Zejména na velkých zakázkách je kladen stále větší důraz na bezpečnost a tento správný trend bude sílit. Manažeři významných firem jsou v dnešní době hodnocení také podle toho, kolik se stane na stavbě úrazů, tedy jak bezpečnou mají realizaci staveb. Při velkých zakázkách si tedy můžeme dovolit dát vyšší cenu, která odpovídá kvalitě našich služeb. Máme na to kapacity. Pracuji tak víc než 15 let a vždy se mi to osvědčilo.

Říkáte 15 let, ale SCASERV funguje teprve 4 roky, je to tak?

Ano a zároveň ne. Americká společnost HARSCO, pod kterou patřily firmy SGB či Hünnebeck a ze které SCASERV vznikl, funguje na českém trhu už od roku 1992. Před 4 lety jsme se dozvěděli, že se bude 7 zemí na světě zavírat a jedna z nich je ta naše. Dostali jsme tu možnost odkoupit zboží, které tady bylo, a podnikat dál. Přijel finanční ředitel z Ameriky a jediné, co ho zajímalo, bylo, kolik lidí můžeme zaměstnat. Vybrali jsme 70 nejlepších zaměstnanců, víc jsme nemohli, a potěšilo mě, jak se za nás (nové české vedení) všichni postavili. Do poslední chvíle nikdo nevěděl, jak vše dopadne, jestli fakt budeme firmu mít, a tím pádem i oni práci, ale stáli při nás.

Název SCASERV bohužel porušuje 9 z 10 marketingových pravidel 🙂

Proč?

Měli jsme velmi krátký čas na registraci firmy a nemohli jsme si dovolit vrácení žádosti. S názvy je to přísné, nesmí se shodovat kořen slova, navíc spousta nových názvů čeká již na schválení. Nechali jsme si předem u obchodního rejstříku prověřit 79 návrhů. A pouze jeden z nich bylo možné zaregistrovat: SCASERV.

Co se ve vás odehrálo, že jste šel do něčeho tak velkého, jako je přebírání celého podnikání?

Pracoval jsem v oboru 12 let a měl jsem si vybrat, jestli budu hledat novou práci nebo vsadím maximum úsilí na jednu kartu, že vyjde toto podnikání. Byl jsem obchodním ředitelem a znal  jsem trh a našel investora. SCASERV je můj život, moje radost. Začínal jsem tady jako fakturant po vysoké škole za 8 000 hrubého. Pak jsem pracoval rok a půl jako logistik, tři roky vedl pobočku v Olomouci, kterou jsem vybudoval, pak jsem se vrátil do Ostravy. Když si projdete celou společností zespoda až nahoru, je mnohem těžší vás přechytračit.

Když si projdete celou společností zespoda až nahoru, málokdo vás přechytračí

Jak komunikujete etické hodnoty směrem dolů?

Dvakrát do roka objedu úplně všechny pobočky. Se všemi mám poradu a pokaždé zazní ty důležité věci. Tedy bezpečnost práce, etika, nulové závazky a to, že slovo je nadřazené smlouvě. Všichni to musí vědět. Je to i ve výroční zprávě, v našem desateru.

Interní komunikace je velice důležitá. Všichni zaměstnanci se znají. Máme společné akce jako návštěvy vinného sklípku, sportovní dny a podobně. Pobočky se znají napříč, navzájem si pomáháme. Je to tak od začátku, kdy jsme vybrali 70 lidí, kteří se už dobře znali.

V současnosti hledáte nového obchodníka, resp. obchodně-projektového manažera pro Prahu. Jakto? Čekala bych, že právě tady pojede business nejlíp.

Nyní máme nejlepší obchodní tým v Brně, ale v Praze je nejvíce zakázek. Pro Prahu nyní máme dva obchodníky dojíždějící denně z jižních a východních Čech. Hledám tedy obchodníka pro Prahu z Prahy, někoho, kdo bude flexibilní a bude ho bavit stavebnictví. Měl by umět přemýšlet alespoň trochu technicky a být pracant. Mám rád transparentnost a lidi, kteří chtějí opravdu pracovat – to jsou ale fakticky jediné mé požadavky. Zbytek už pak není problém. Všechno novou posilu rádi naučíme.

Perličky, které vyplynuly z rozhovoru:

• Když jsme se Tomáše zeptali, na kterou zakázku je nejvíce hrdý, řekl, že na každou zaplacenou. Prý bychom to pochopili, kdybychom podnikali ve stavebnictví.
• Když jsme naléhali dál, zmínil, že v Ostravě měli pod lešením celé OC Forum Nová Karolína. Pak Hotel Intercontinental v Praze a největší letošní zakázkou je prozatím rozšíření Obchodního centra Chodov.
• Není po 15 letech ve stejném oboru vyčerpaný? „Někdy mám pocit, že řeším jenom samé problémy a nic nefunguje. Ale přitom je vše v naprostém pořádku – na šéfovi je většinou najít řešení, a tak se k vám dostane hlavně to, co nefunguje.“
• Talenty loví už na školách, zapojili se do projektu koordinuj.cz. Nikdo z konkurence v něj nevěřil, protože na něj nebyla žádná dotace. „Nyní čítá přes 60 škol, které se učí příklady z praxe na našich produktech. „Už jsem měl dokonce i přednášku na ČVUT,“ směje se.
• Stíhá tenis, badminton. Hrával i florbal, lezl po stěně, skákal padákem, pořídil si snowboard. Přeje si víc hrát golf, pořídil si zelenou kartu, ale většinou se na hřiště dostane jen 2× do roka.

Foto: Pavla Gabrhelíková