Pěstování vína má v Třebívlicích historii sahající až ke Karlu IV. Zámecké vinařství se rozhodlo tradici pěstování vína v této oblasti obnovit, zhruba po sto letech nečinnosti. Fungují přes 11 let a dnes se snaží zbavit předsudků, že vína z Čech nejsou dobrá. Na víno nenahlížejí jen jako na spotřební zboží. Svým klientům prodávají také příběh a zážitek. S ředitelem vinařství Ing. Tomášem Loukotou jsme si povídali o tom, jaké to je žít s nálepkou českého vína, a jak se jako obchodník s vínem prosadit v luxusních pražských restauracích.

• Ing. Tomáš Loukota, 36 let
• Pozice: ředitel
• Společnost: Zámecké vinařství Třebívlice, s. r. o.
• Aktuálně nabírají obchodníky pro distribuci vín prestižním pražským restauracím. Ozvěte se panu Loukotovi na info@johannw.com.

Tomáši, jaké to je prodávat víno s nálepkou „české“. Potkáváte se někdy s názory, že dobré víno dělají pouze na Moravě?

Slyšel jsem i názor, že někteří moravští vinaři by byli nejraději, kdyby se třeba velcí francouzští vinaři jezdili učit k nim, protože vinaři na Moravě jsou jediní, kteří to víno umí dělat. (smích) To je samozřejmě extrém. Ale bohužel s předsudkem, že víno z Čech není dobré, se střetáváme poměrně často. My se snažíme dokázat, že to vlastně neděláme jinak. Právě to by měl dobrý obchodník umět prezentovat restauratérům, a to nejlépe tak, aby měl dotyčný restauratér pocit, že k tomu vlastně došel sám.

V restauracích je poměrně přísná politika a dostat se do těch lepších není pro obchodníka jednoduché. Na jaké zákazníky se zaměřujete vy?

Sestavili jsme si vlastní databázi restaurací, s nimiž bychom chtěli navázat spolupráci. Jedná se o zhruba TOP 50 míst v Praze. Ta místa jsme vybírali pečlivě společně s naším majitelem – on sám je velký milovník vína i dobrého jídla a tyto vybrané pražské restaurace zná. Chtěli bychom se prosadit v HORECA segmentu a budovat si takto své jméno mezi vinaři. Momentálně jsme zhruba v 10 restauracích, ale ne všude jsou ty prodeje takové, jaké bychom si představovali. Potenciál pro obchodování je tedy velký a obchodníkovi, který by se rád v tomto segmentu prosadil, poskytneme veškerou podporu. Náš seznam TOP 50 není žádné dogma, klidně může přijít i s vlastními nápady.

Z ceny jsme ochotni slevit, nenecháme se však omezovat extrémními požadavky

Dostat se do restaurace, kde už mají svá vína (ještě jako vinařství z Čech) je těžké. Co nejčastěji brání obchodu?

Bojujeme hlavně s cenovou politikou. Restauratéři nás zařazují do vín nižší cenové kategorie, ač my se tam samozřejmě řadit nechceme. Ono to velmi úzce souvisí právě s těmi předsudky. Mají zafixované, že existují nějaká česká vína, moravská a pak ještě zahraniční. A každé má danou cenovou hladinu, která je pro ně akceptovatelná.

Proč se třeba do dané restaurace nedostanete?

Restauratéři vybírají vína také dle pokrmů, které mají ve svém menu, takže se jim třeba všechna naše vína nemusí nutně hodit do konceptu. A vesměs to vždycky uvízne na ceně. Jsme na to však připravení, obchodník může s cenou individuálně operovat na základě potřeb jednotlivého klienta. Zohlední několik věcí (například odběr), poradí se s šéfem obchodního týmu a je schopen se klientovi přizpůsobit. Rozhodně se však nenecháme ovlivnit extrémními požadavky.

Jak se proti tomu dá bojovat? Jaká je vaše taktika?

Aby mohl restauratér víno svým zákazníkům nabízet, musí ho sám poznat, ochutnat, osahat si ho. Proto všechny sommeliéry a F&B manažery zveme k nám a seznamujeme je s naším vínem i vinařstvím. Nabízíme jim tzv. cestu vínem. Vidí, jak to víno roste, celý proces výroby, zrání až po plnění do lahví. U nás jsou všechny dveře otevřené, takže si mohou projít celým vinařstvím.

Vy děláte vlastně z pití vína zážitek?

Ano přesně tak. O víně se říká, že je nápojem králů. Mělo by se podávat a konzumovat s noblesou. V momentě, kdy se na něj hledí jen čistě jako na spotřební produkt, u něhož je hlavním faktorem cena, je to špatně. My to takto dělat nechceme. Nejraději bychom byli, kdyby i zákazníci, kteří v té dané restauraci sedí, naše víno znali. Aby jim sommeliér byl schopen popsat, že nás najdou kousek od Prahy, že se k nám mohou přijet podívat a zážitek z vína si sami prožít.

Člověk, který chce prodávat víno, musí hlavně umět obchodovat. Na odbornou stránku máme sommeliéry

Když chce někdo dělat obchodníka s vínem, musí mu rozumět?

Člověk, který chce prodávat víno, musí hlavě umět obchodovat. My máme své sommeliéry, kteří pro obchodníky zajišťují podporu prodeje, vysvětlují jim rozdíly mezi jednotlivými odrůdami a mají na starosti všechny odborné záležitosti, kterým se obchodník vůbec nemusí věnovat. Pro nás je mnohem důležitější, aby obchodník znal naše vinařství a prodával nejen víno, ale i náš příběh. Každý dobrý obchodník musí být se svým produktem, firmou do jisté míry spjat a dostatečně dobře a poutavě o něm mluvit. To všechno jemu samotnému velmi pomůže to víno prodávat.

Momentálně rozšiřujete tým obchodníků. Jak bude vypadat jejich běžný pracovní den? Budou mít i jiný úkol než prosadit vaše vína v HORECA segmentu?

Jedna věc je dostat nás do nových restaurací, navázat s nimi obchodní vztah, pozvat vybrané restauratéry k nám do vinařství a případně přímo na místě uzavřít deal. Co je však na práci obchodníka hodně důležité, je udržovat vztahy a získávat zpětnou vazbu od stávajících klientů. Představuji si, že by měl alespoň jednou měsíčně danou restauraci navštívit, zjistit, jak se jim naše víno prodává, a snažit se o nějakou podporu prodeje. Připravit v té restauraci třeba degustační den, kdy se udělá speciální menu a jejich pokrmy se doplní našimi víny.

Aktuálně nabírají Třebívlice obchodníky pro distribuci vín prestižním pražským restauracím a segmentu HORECA. Ozvěte se panu Loukotovi na info@johannw.com!

Foto: Igor Bondar