Prošel si slávou finančního poradenství, ale i peklem, když u nás tento obor začal upadat. Ve 26 letech může k obchodu říct víc než někteří o dekádu starší kolegové. V mimořádně otevřeném rozhovoru se se školitelem obchodních dovedností Tomášem Kruberem bavíme o fíglech finančního prodejce; jak podepsat smlouvu do 2 minut, úspěšně rekrutovat nováčka, aniž by měl tušení, kam vlastně nastupuje – a hlavně, jak se z toho všeho poučit a dojít k obchodnímu úspěchu s čistým štítem.

• Tomáš Kruber, 26 let
• Pozice: Zakladatel a školitel
• Společnost: Educado
• Produkt: Tréninky obchodních dovedností, příprava lidí na přijímací pohovory

Tome, ty máš zajímavý obchodní příběh. V 19 letech jsi začal v OVB, kde jsi exceloval. Mnoho obchodníků se za spojitost s touto společností stydí, ty o ní mluvíš otevřeně. Proč?

Není důvod se stydět, začínaly nás tak tisíce – a poučili jsme se. Ještě se mi nestalo, že by mi to nějaký úspěšný člověk vyčítal, vyvracel či hanil. A když někdo dělá učitele tělocviku (samozřejmě nic proti nim), MLM nepoznal a nepochopil, neberu si to osobně. Dokonce jsem nedávno vytáhl všechny ty diplomy, poháry a certifikáty, které jsem při odchodu zabalil do krabic a schoval kdovíkam. Tak je teď pomalu leštím. (smích)

Proč ses rozhodl zrovna pro MLM a finanční poradenství?

Oni mě prostě zlanařili. Pořádně jsem nevěděl, o co jde. Manažeři mi řekli, co jsem chtěl slyšet, do struktury se přidávali kamarádi, kteří vypadali úspěšně (i když vlastně nebyli, bylo to jen pozlátko) a nechtěl jsem být pozadu.

Nejlépe na mě fungovala negativní motivace typu „Nemáš výsledky? Jsi za losera“

Co se dělo poté, když jsi zjistil, že tě zlanařili – a že tě čeká těžká práce?

Oni tě vlastně skončit nenechají – když v tobě vidí potenciál, dělají vše proto, abys zůstal. Motivací mi byly peníze a obrovská soutěživost, která mě dokázala kolikrát vybičovat víc než peníze samotné. A pak samozřejmě životní styl, párty, holky, auta, cestování…

Zažíval jsi někdy zklamání?

Každý den alespoň stokrát! To je normální. Měli jsme pro to i takové označení „puke up“ (zvracet nahoru) – tzn. že jakékoli negativní zážitky a věci jsem vyhodil na svého vedoucího a ten je musel unést. Nebo hodit na toho svého. A tak dál až nahoru, kde byl někdo, kdo má Ferrari a tyhle problémy ho vážně vůbec netrápí. (smích)

Přes to zklamání ses dokázal vyhecovat k jedněm z nejlepších výsledků, dělával jsi běžně okolo 60 smluv měsíčně. Kolik to v té době dělalo na výplatě?

Průměrně bych řekl, že jsem si odnášel 70–100 000 měsíčně.

Jak jsi to dokázal?

Musel jsem se prostě hecnout. Když chceš být v MLM úspěšná, musíš mít tým, ale zároveň makat, aby ten tým viděl výsledky a měl je také. Neměl jsem na výběr a musel jsem je vždycky v počtu smluv trumfnout. Negativní motivace v tomhle fungovala skvěle, stejně jako tlak shora (každou poradu někoho vyhodili) a zespodu (když přišel nový člověk, dávali mu veškerou podporu a na nás „kašlali“, asi jako když máš mladšího bráchu a ten je mazánek). Prostě tě to naštvalo a o to víc ses hryzla.

Do jaké míry hrálo roli finanční poradenství, jinými slovy produkt samotný?

Bylo mi to úplně jedno. Produkt jako produkt. Jediný rozdíl jsem viděl v tom, že oproti vysavačům, hrncům a door-to-door prodeji mám produkt trochu „lépe znějící“. V 19 ani pořádně nevíš, co finanční poradenství je, a učíš se za chodu. Jako v každé společnosti jsou tam lidé, kteří to dělají čestně a kteří to dělají nečestně. Je to ale nejlepší škola, i osobnostně.

Smlouvy jsem podepisoval do 2 minut. Klíčem je udělat dojem na první schůzce – na té druhé už máš klienta jistého

Jaká atmosféra byla v OVB v dobách „největší slávy?“

Struktura obrovsky rostla. Pamatuju si, že jednou, když jsme dělali zaškolovací kurz, jsme jich museli udělat víc, protože se lidé do jedné místnosti vůbec nevešli. I tak stáli na chodbě a poslouchali zpoza dveří. Tehdy nebyl ani čas na pohovory se všemi, takže jsme se jich ptali na pár easy otázek, jindy jsme jen ukázali ruku a zeptali se „kolik prstů vidíš?“. To samozřejmě zlehčuju, ale hledali jsme spíš tvárné než chytré lidi. Když přišel chytrý člověk, bylo to spíš na škodu – seděl za svým Mac počítačem a vymýšlel strategie, místo aby šel do terénu. V OVB tehdy koloval vtip, že buď máš Mac, nebo výsledky.

Tys byl úspěšný i v recruitingu. Prozradíš fígle?

To bylo pořád něco! Například když někdo z mých lidí chtěl rekrutovat nováčka, zastavil jsem se „jakoby náhodou“ v baru, kde se ti dva sešli. Takové to „Jé, šéfe, vy jste tady? Pojďte si k nám přisednout.“ Nebo jsme měli domluvu, že když někoho rekrutují v kancelářích a nejde jim to, tak jakoby náhodou přijdu pro nějaké dokumenty a u toho se bavíme, kolik jsem toho ten den udělal a jak to oslavíme ve velkém stylu. Další taktikou bylo přejmenovávání naší pobočky – zvolili jsme si nepoužívat OVB, takže jsme se přejmenovali na Futurelife, dali jsme si ceduli nejprve do kanceláře a pak na recepci a spousta nováčků v prvních chvílích ani nevěděla, že by měla pracovat pro OVB. Což bylo dobře, protože jsme ji byli schopni vysvětlit, že OVB u nás nemusí být stejné jako OVB někde jinde.

Věci, které školím, jsem si nevymyslel – prostě jsem si je zažil

Jaký byl tvůj obchodnický styl? Prozraď, na čem konkrétně jsi klienta utáhl.

Nejvíce to asi vystihuje to, že jsem v 99 % podepsal a v drtivé většině jsem to podepsal ve velmi krátkém čase, např. 2 minuty nebyla výjimka. Kolegové třeba říkali, že dělají obchod hodinu a já vůbec nechápal, co na tom tak dlouho probírají – základní informace o produktu se dají vysvětlit během 15 minut! Všechny jsem tlačil k tomu, aby smlouvu podepsali co nejrychleji, a využíval jsem to jako „hru“ pro svůj tým. Řekl jsem jim, ať čekají za dveřmi a stopují, že do 2 minut jsem zpět s podepsanou smlouvou – a byl jsem! Vtip byl v tom, že na klienta jsem udělal dojem už na první schůzce a tahle druhá už byla rychlá. Bylo to vlastně jen jakési potvrzení informací z první schůzky, nebylo třeba si přát štěstí. Já sám jsem věděl, že ten obchod už mám jistý.

Přesto jsi s OVB po nějaké době skončil. Co se tam událo?

To je materiál tak na knihu. (smích) Hlavním faktorem byla ztráta motivace. Zlaté časy byly za námi, struktura se pomalu zmenšovala, ze 100 lidí zbylo zhruba 15. To těžko zůstaneš.

Kariérně jsi úplně otočil a dnes působíš ve vzdělávání. Založil jsi Educado, kde školíš obchodní dovednosti. V čem konkrétně obchodníkům pomáháš?

Věci, které školím, jsem si nevymyslel – prostě jsem si je zažil. To samé zprostředkovávám dál. Cenově jsem na tom myslím stejně jako konkurence, ale dávám trénink zdarma. Mám zkušenost, že obchodníci válčí se dvěma věcmi: 1) potřebují víc klientů, 2) vyhoří na námitkách – znervózňují je a často můžou za to, že ztratí focus a neprodají. Na každou námitku učím obchodníka několik metod, které si v hlavě zakóduje a kterými se dostane na druhou schůzku. A tam už má vyhráno! Je to jako druhé rande, pokud s vámi jde holka podruhé, už jste zabodovali. To by si měli uvědomit i obchodníci.

Foto: Archiv Tomáše Krubera