Tomáš Kiprov: „Obchodníky učím, že když chtějí a makají, za rok si vydělají na barák“

10. 8. 2016 +

Rozhovory

Tomáš začínal v HyperMedia v roli trenéra obchodníků. Kariérní postup ve firmě není něco, co se rozdává zadarmo, přesto se mu po půl roce povedlo přejít na stranu managementu, kde nyní zastává pozici teamleadera. Rozhodnutí to nebylo jednoduché. Zodpovědnost za výsledky a plnění plánu je ve finále na jeho bedrech. Obchodníci v HyperMedia jsou však hodně motivovaní výsledky plnit. Ti šikovní si můžou přijít na velmi zajímavé peníze nebo třeba vyhrát televizi či zájezd do Dubaje. Tomáš se snaží dát svému týmu co největší podporu, s obchodníky konzultuje kampaně, pomáhá při největších dealech oddělení, a když je potřeba, zvedne telefon a neváhá obchodovat.

DSC_0420

  • Tomáš Kiprov, 27 let
  • Společnost: HyperMedia, a.s.
  • Pozice: Teamleader obchodního oddělení
  • Jako mnoho obchodníků kariéru odstartoval u mobilních operátorů. Už tehdy zjistil, že má talent vést lidi. Vždycky ho zajímala také oblast reklamy a marketingu. To je jeden z důvodů, proč ho práce v HyperMedia tolik baví.
  • Kariérní postup nemá nikdo v HyperMedia zadarmo. Tím, že ho práce bavila, dělal víc, než bylo v zadání, klidně i přes 10 hodin denně. Šéf si toho všiml a přišla nabídka.
  • Někdy by ocenil menší počet porad, aby se mohl víc věnovat přímo businessu a lidem.
  • Od práce si nejlépe odpočine při sportu. Nejraději má hokej a florbal. „Pomáhá mi to, abych se mohl v pondělí vrátit do práce a nezbláznit se.“
  • Tomáš momentálně hledá aktivní a dravé obchodníky na pozici: Marketingový poradce

button zajima me tato prilezitost

Tomáši, ty ses po 6 měsících z role trenéra přesunul na manažerskou pozici. Co všechno se změnilo?

Změnilo se toho hodně. Trenér bývá ten hodný, kdo obchodníkům pomáhá a mnohdy je i obhajuje před šéfem. Manažerská role je víc na straně výsledků, protože na tobě je zodpovědnost za plnění výsledků a cílů celého týmu. Takže jsem si to musel nechat projít hlavou, než jsem kývl. (smích) Já jsem byl ambiciózní už od školy. Spíše než studovat jsem chtěl pracovat a být finančně nezávislý, a proto jsem na nabídku kývl.

My máme radši peníze než stravenky

Dali ti HyperMedia finanční svobodu? Kolik si může obchodník u tebe v týmu vydělat?

Kdybych byl lovec lidí, řekl bych, že si můžou vydělat i milion korun měsíčně. (smích) Samozřejmě možné to je, ale jsem realista. Průměrná mzda u mě v týmu je nad 35 tisíc a ti nejlepší obchodníci si odnášejí víc jak 100 tisíc měsíčně. U nás neexistuje něco jako strop. My máme rádi ambiciózní lidi a oni mají zase rádi nás. Jeden kolega si tak např. za 3/4 roku vydělal na baráček. Jen tím, že čas od času zůstal v práci o 2–3 hodiny déle. Dřina však stojí za to. Výsledky jsou daleko lepší než stravenky.

DSC_0425
Součástí kanceláří HyperMedia je i obrovská terasa s perfektním výhledem na Prahu. Když jsme ji viděli, bylo rozhodnuto, že rozhovor proběhne tam.

Nemáte stravenky? Jak se na to lidi dívají? Pořád jsou docela populární.

Já mám raději peníze než stravenky a drtivá většina lidí z mého týmu také. Krom toho tady máme různé motivační soutěže. Jsou to věcné ceny od mobilů po televize, ale už jsme soutěžili i o zájezd do Dubaje. Pak jsou tu ještě naše oblíbené poukázky z portálu HyperSlevy, kde využíváme pro zaměstnance různé restaurace, pobyty, masáže. Nováčci jsou motivovaní hned po nástupu, takže na stravenky tu dotazy nějak extra nemáme. (smích)

Obchodníci musí vidět, že umím dělat business. Ne jen říkat naučené poučky z knížky

Když jsi přecházel ze strany trenéra do manažerské pozice, jak to vzali obchodníci? A jak se ti daří si k nim najít cestu?

Někteří se s tím srovnávali déle, ale já jsem dost komunikativní člověk a cestu jsem si k nim našel. Museli vidět, že to, co jim říkám, jsem si nepřečetl někde v knížce, ale sám umím business dělat. A nebojím se jim ukázat, jak se dá prodat, i když mi říkají, že je to nereálné. Děláme tady spoustu tréninků, kde i já figuruji v roli, kdy se na mě valí námitky klientů a já se jim snažím ukázat, jak se dá argumentovat. Zároveň jsme firma, která se snaží všechno měřit, takže i když někomu něco vytýkám, ukážu mu to na faktech, dopočítám, jak pracoval v měsíci, kde se mu extrémně dařilo. Ukážeme si, kde vznikl ten úspěch, a snažím se je navést opět na správnou cestu – a to obchodníci berou.

Zmínil jsi námitky. Jaké jsou ty nejčastější?

„Pošlete mi to do mailu.“ Češi jsou národ, který nerad říká „NE, nemám zájem“. Takže to oddalují. Tady u toho se snažíme lidi rozpovídat, co konkrétně jim máme poslat do e-mailu. V našem portfoliu je téměř 90 webových portálů a i ty přílohy mají omezenou velikost, takže celá nabídka by ani nedorazila. Obchodník si musí umět získat informace a vytvořit nabídku na míru. Když klientovi pošlete jen představení firmy, ten e-mail smaže, aniž by jej rozklikl.

DSC_0403
Pracovní porada v pohodlí fatboyů má hned jiný nádech.

Největší překážkou nových obchodníků je umět si najít správnou klientelu

Vy máte v týmu relativně nízký věkový průměr. Jaké chyby dělají nejčastěji mladí obchodníci?

My jsme firma, která hledá proaktivní lidi, kteří mají selský rozum. Na tom si opravdu hodně zakládáme, protože bez něj se v začátcích trápí. My obchodníkům práci nezadáváme, ten první kontakt si musí člověk najít sám. V našem interním systému máme několik stovek tisíc firem a je už jen na samotném obchodníkovi, zda bude spoléhat na databázi, nebo bude kreativní. Pokud se bude koukat kolem, všimne si potenciálních klientů v tramvaji, metru nebo při poslechu rádia. Mladí obchodníci mají problém najít si ty správné klienty s kvalitním webem, který má marketingový potenciál.

Jak se online prodává? Chodí vůbec obchodníci na schůzky, nebo řeší všechno po telefonu a online?

Na osobní schůzky máme account managery, kteří se soustředí hlavně na větší firmy a mediální agentury. A dále tu máme oddělení postavené na telesales, kdy se obchodník po telefonu snaží domluvit reklamní kampaň. Může to působit jako callcentrum, ale rád bych řekl, že to rozhodně nejsme. Obchodník udělá maximálně 5 hovorů za hodinu a zbytek věnuje přípravě reklamní kampaně. Musí najít správný střed mezi kvalitou a kvantitou. Naším cílem je vybudovat si stálou klientelu a také k tomu obchodníky vedeme. Nechceme se zaměřovat na jednorázové akce. Poměr akvizice by měl být vždy kolem 30 % aktivit, které obchodník za měsíc udělá, což není tak strašné. (smích)

profil

Nejlepší pocit je, když své hranice posouváme pořád dál

Jako teamleader jsi zodpovědný za výsledky na konci měsíce. Jak dokážeš své lidi motivovat, aby je těch pár dnů před uzávěrkou dotáhli?

Já jsem člověk, který si už dopředu maluje černé scénáře. Pomáhá mi, když mám situaci zmapovanou, vím, co může nastat, a dokážu se na to připravit. Poslední týden před uzávěrkou jedou hodně soutěže a různá motivace. Nejvíc však funguje, když tým vidí, že jsem tam s nimi. Ještě se snad nestalo, že bych poslední dny měsíce byl někde na dovolené. Podporuju je, volám, ať vidí, že nesedím jen v tabulkách, a to ocení asi nejvíce. Když to zvládneme, atmosféra se hodně odlehčí. Někdy to však z hecu hrotíme dál a snažíme se překonat firemní rekordy. To je asi ten nejlepší pocit, když své hranice posouváme pořád dál a dál. První den v měsíci je u nás vždy uvolněná atmosféra, stres z nás spadne. I když i čísla se vynulují. Dáme si společnou snídani a nelpíme na tom, že máme jen 20 minut, klidně kecáme i hodinu, pak to stejně na konci měsíce znovu doháníme. (smích)

Jsi duší obchodník, ale baví tě také online a marketing? V HyperMedia to máš 2v1. Jestli v sobě máš zdravou drzost a selský rozum, který se nebojíš používat, nečekej a ozvi se Tomášovi ještě dnes.

button zajima me tato prilezitost