07. Září 2014
S obchodem začínal Tomáš už na druhém stupni, kdy směňoval kartičky Pokémonů, jako dospělý si pak prošel tvrdou školou podomního prodeje elektřiny, až zakotvil ve firmě FREEBOARD EUROPE, která prodává prezentační systémy. V obchodě je pro něj stěžejní důvěra, protože jak říká: „Raději koupím horší produkt od sympatické prodavačky, než TOP službu od nedůvěryhodné…“
- Jméno: Tomáš Březina
- Pozice: Area Sales Manager
- Společnost: FREEBOARD EUROPE s.r.o.
- Předchozí: Podomní prodejce elektřiny (D2D)
Tomáši, můžete nám poodhalit váš pracovní život v kostce? Co máte v obchodě za sebou a jak jste se k němu vlastně dostal?
K obchodu jsem se dostal již ve svých školních letech, kdy jsem asi ve třetí třídě základní školy směňoval kartičky pokémonů. Postupem času jsem zjistil, že tento proces je velice zdlouhavý a nebylo to nic, co by odpovídalo mé povaze. Nerad investuji velké množství energie do malých výsledků. Hledal jsem si tedy další způsoby, jak se dostat rychleji k těm krásným lesklým kartičkám pokémonů, až jsem nakonec začal spolužáky o kartičky okrádat. Paradoxně jim to nebylo divné a já byl zanedlouho králem těchto kartiček. Naštěstí mě tato vlastnost rychlého zisku opustila a zůstala někde ve školních lavicích.☺
Následně mě k obchodu přilákala hlavně finanční nezávislost a neomezené možnosti. Omezení jsou vždy jen v hlavě, je proto možné vyšplhat opravdu kamkoliv. Mám za sebou několik obchodních zkušeností od realitního makléře, přes všemi nenáviděný pouliční prodej elektřiny až po FREEBOARD, kde jsem také začínal jako řadový obchodník.
Jaké byly vaše obchodní začátky? Pamatujete si na svou první schůzku?
Velice kruté.☺ Vzpomínám si na svoji první výplatu, kdy jsem měl celých 10 tis korun českých. V 19 letech vám to bude možná připadat jako celkem slušná výplata, bohužel mě již v té době čekalo zaplacení nájmu ve výši 12,5 tisíc.
První schůzku mám stále v paměti. Vzpomínám si, že se jednalo o rodinné elektro. Pan majitel byl postarší pán a neváhal mi otevřít v montérkách, což mě, vyladěného mladého obchodníka v obleku ještě od maturity, nijak nevyvedlo z míry. Nabídnuta mi byla mletá káva Marila a prvotřídní ručně balená cigareta. Schůzka se moc neodehrávala v obchodním duchu, ale spíše jsem byl zahrnut informacemi, co se panu majiteli porouchalo a musí dnes opravit. Před schůzkou jsem byl opravdu nervózní a to hlavně kvůli nedostatku informací. O nabízených službách jsem věděl jen velmi málo a o samotném obchodním jednání NIC. Postupem času jsem zjistil, že tato metoda je jedna z nejlepších a vhození přímo do vody není vůbec na škodu. Vždyť již ve slavné Spartě si vybírali své zdatné bojovníky vhozením nic netušících dětí do vody a jen ty, které se okamžitě adaptovaly a naučily plavat, mohly přežít. Vypadá to, že i já jsem obstál a neutopil se.
Skvělá zkušenost. Co konkrétně jste si z ní odnesl?
I po několika letech po ohlédnutí na tuto první schůzku, kdy si o sobě myslíte, že jste již dostatečně ostřílený a zkušený borec, přijdou situace, kdy zjistíte, že před sebou máte ještě dlouhou cestu. A že jste vlastně ještě zdaleka všechno nevyzkoušel. Asi je to tím, že si každý neustále posouváme osobní cíle, a ty, které byly kdysi téměř nemožné, jsou dnes na denním pořádku.
Kde jste působil předtím, než jste nastoupil do FREEBOARDU? Co vám zkušenosti daly?
Přímo před FREEBOARDEM jsem pracoval ve společnosti D2D jako podomní prodejce elektřiny. Byla to vůbec nejlepší škola, kterou doporučuji opravdu každému. První den v práci jsem byl svědkem neúnavného přemlouvání asi 80leté paní o podepsání smlouvy nového dodavatele elektřiny. Silná argumentace výhod nového dodavatele nakonec vyústila ve výhružky kontrolou inspektorátu i vulgární nadávky přes celou ulici malé vesničky. Nabyl jsem zde zkušenost, že opravdu nic není nemožné.
První den jsem od svého lídra dostal pro něj posměšnou a nemožnou výzvu. Jednalo se o podepsání celkem deseti smluv za první den v této společnosti a odměnu 5 000 Kč za splnění. Lídr mi byl od prvního pohledu nesympatický a jelikož jsem dravé povahy, tak jsem mu prostě musel ukázat, že mu umím zaříznout trenýrky při nástupu celé D2D roty. Výzvu jsem splnil a následně z něj asi týden tahal odměnu – i to bylo jasným ukazatelem, že pod takovým nadřízeným dál pracovat nechci. Po několika týdnech jsem společnost opouštěl a lídr se se mnou loučil se slovy: „Pokud chceš skončit u lopaty, támhle jsou dveře“. Zřejmě se mýlil.
V současnosti působíte 4 roky ve firmě FREEBOARD na pozici Area sales manager. Co vás sem přivedlo?
Jak jsem již zmínil, finanční nezávislost a neomezené možnosti rozvoje, avšak mám-li být úplně upřímný, hledal jsem POUZE pracovní pozice, kde byl nabízen osobní vůz i k soukromým účelům. 🙂
Co je náplní vaší práce? Jak vypadá typický den?
Víte, co je na téhle práci úplně nejlepší? ŽÁDNÝ typický den není a ani nikdy existovat nebude! Jsou hodiny, spíše minuty, kdy si v poklidu vyřizujete e-maily a pak jsou situace, kdy naprosto nevíte, co dřív. Telefon jednoduše neutichne, až ho začnete otáčet displejem ke stolu, e-maily se již stahují po desítkách a každý na svůj požadavek spěchá (jak jinak!), kolegové potřebují nějakou tu radu, kterou by určitě sami vyřešit nedokázali, a do toho vás zaúkoluje nadřízený, kterému musíte dát největší prioritu. I přes to všechno musíte dodržovat svůj týdenní plán akvizičních hovorů a sales dnů.
Nejsem pesimistické povahy a snažím se tohle všechno zahrnout do denních plánů, které mají časové nebo úkolové omezení, a tak se efektivně věnovat v jednu chvíli jen 1 věci naplno. Již dávno jsem se naučil, že není potřeba klikat každou minutu na tlačítko „odeslat a přijmout“, ale že tyto záležitosti mají své vymezené období v klidnějších hodinách dne, běžně 19–24:00. V neposlední řadě mám také na starosti zahraniční trh, ve kterém se opravdu vyžiji, a je pro mě velice naučné setkávat se se zahraničními kulturami, kde jsou naprosto jiné zvyklosti a obchodní postupy.
Kolik schůzek za týden stihnete a jak pečujete o vztahy s klienty?
Snažím se dodržovat svůj týdenní plán 10 schůzek. Ne vždy je to však možné. Obchodní vztah s klientem je naprosto stejný jako vztah mezi mužem a ženou. Vždy je možné najít v byznysu přirovnání z mezilidských vztahů. Zkoušíte snad na prvním rande ženu mermomocí dostat do postele, nebo ji raději dáte čas poznat vaše nejlepší vlastnosti? Ujistit ji, že právě vy jste ten, kterému může bez váhání svěřit to nejtajnější, na koho se může vždy obrátit? Stejné je to i s klienty a snažím se, aby měli důvěru nejenom v naši společnost, v dokonalé služby a špičkové produkty, ale především důvěru ke mě jako k osobě. Každý obchodník musí prodávat převážně sám sebe a osobně si koupím horší produkt od krásné, sympatické prodavačky než TOP produkt od toho usmrkaného prodavače s flanelovou košilí, nikdy neopečovávaným knírem, a zbytkem obědu na rukávu jeho košili.
Máte na klienty nějakou strategii? V čem si myslíte, že spočívá váš úspěch?
Jsem mladý, krásný, chytrý a sympatický gentleman. Je snad možné být neúspěšný? 🙂 Zde nezbývá víc, než jen doplnit slavnou hlášku Zdeňka Srstky: „CHCETE MĚ?!“
Jaké máte vztahy se zbytkem týmu? Soutěživé, nebo se podporujete?
Určitá míra podpory u nás určitě je, převážně u nováčků, kterým je zapotřebí věnovat velké množství energie. Především jsme zde ale dravé šelmy, vlci a každý chce být ta jednička, za kterým si každý chodí pro radu a uctívá jej. Jsem rád, že první místo je jen jedno. 🙂
Na co u klientů nejvíc narážíte? Máte nějaká úskalí, která vám komplikují práci?
Bude to znít až neuvěřitelně, ale žádná úskalí ve své práci nespatřuji. Všechny problémy mají svá řešení a jsem zastáncem názoru, že každý problém již byl v minulosti vyřešen a není potřeba nad ním znovu přemýšlet. Většinou lepší řešení nevymyslíte, a pokud si to myslíte, věřte, že už na to někdo před vámi přišel. Rád se tedy začtu do knih slavných myslitelů, kde je možné najít vždy to správné východisko.
Ale abych jenom neříkal, že je vše jako procházka růžovým sadem. Za vším je těžká dřina a dlouhé propocené noci v kanceláři. V poslední době jsou to však tzv. gatekeepři, kteří pečlivě stráží kontakty na kompetentní osoby a je nutné neustále vymýšlet nové a nové strategie, jak se přes ně dostat. Ti, myslím, leží v žaludku hodně obchodníkům.
Co vás na práci obchodního zástupce baví?
Je to práce, která se nikdy nedostane do stereotypu. Jsou tu věci, které sice musíte dělat pravidelně, avšak každý den vás překvapí něco nového, z něčeho se ponaučíte – na to se vždycky těším. Odjakživa jsem měl zájem o zkoumání mezilidských vztahů, manipulačních technik a řeči těla. V této profesi se s tímto mohu potkávat denně a zkoušet tak nově nabyté poznatky v praxi.
Na jakou nejvyšší částku jste si za měsíc sáhl?
Výše platu je obecně velmi citlivé téma, ale mohu prozradit, že dobrý obchodník by měl dosáhnout na spodní hranici 6místných čísel měsíčního příjmu.
Jak se za splněný měsíční plán odměňujete?
Za splněný plán se nijak neodměňuji. Plán je pro mě něco, co jsem si naplánoval, a považuji za osobní závazek tento plán splnit. Není to tedy nic, za by bylo potřeba odměny. Na druhou stranou plán, který je splněn nad limit, musí být špičkově odměněn. Pro mě osobně jsou to krásná auta, luxusní obleky či doplňky, ale také odpočinek u azurového moře, který považuji za jeden z nejdůležitějších. Ne každý se však umí kvalitně zrelaxovat.
Co by měl splňovat obchoďák, aby udělal ve FREEBOARDU kariéru?
Musí to být člověk, který je neúnavný a nezná žádnou bolest. Spadneš? Zvedneme tě, pořádně kopneme a mazej dál! Začátky jsou opravdu krušné ve všech směrech a jen málo kandidátů má na tohle povahu. Spousty lidí nedokáží vystoupit ze své komfortní zóny, zakousnout se a věnovat všechnu energie do rozjezdu kariéry. U nás se nehraje na pracovní dobu a proto zde ani nenajdete lidi, kteří v 8.00 přijdou, v 16.00 už hypnotizují hodiny a přemýšlí, kam půjdou na točené géčko.
Co byste obchodníkům doporučil? Co jim chybí?
Moje máma mě vždy vedla k tomu, abych si vážil lidí, kteří mi dávají práci a peníze. To je to, co mimo jiné dnešním obchodníkům chybí – úcta a pokora. Netvrdím, že je každému potřeba dělat boxovací pytel, ale hluboká uctivá poklona, ochota, slušnost a úsměv č. 7 je nutností.
