Proč mají obchodníci problémy s telefonováním?

12. 8. 2014 +

Jak na to?

Telefonování je nejefektivnější způsob oslovení nových klientů a zákazníků. Když zavoláte v pondělí, tak ve středu můžete být na schůzce a v pátek mít prodáno. Proto všichni telefonují víc.

Autor bestselleru Jak uspět při obchodním telefonování, Miroslav Princ, dnes píše o tom, že každá akce vyvolává reakci. Oslovovaní lidé telefonáty stále častěji bez uvažování odmítají.

 

telefon2

Od Zlatých stránek k přesycenému trhu

Dávnou minulostí jsou bohužel situace, kdy stačilo čekat, až zazvoní telefon, kde ustaraný zákazník s nejistotou v hlase vysvětloval: „Máme takový a takový problém. Ve Zlatých stránkách vidím, že se jím vaše firma zabývá. Můžete se nám na to podívat?“

Proto dnes desetitisíce obchodníků oslovují každý den telefonem statisíce lidí s nějakým obchodním cílem, od získání informace přes domluvení schůzky až k uzavření objednávky. Ovšem každá akce vyvolává reakci. Oslovovaní lidé, ať už v domácnostech nebo ve firmách, stále častěji telefonáty odmítají, aniž by se hlouběji zamýšleli nad tím, o co se jedná.

Domluvit si schůzku nebo získat objednávku se tak stává pro velkou část obchodních zástupců, poradců, konzultantů, telemarketingových operátorů i podnikatelů nadmíru frustrující činností, na níž musí vynaložit spoustu drahocenného času a energie.

Bez schůzek nemáte s kým obchod uzavřít

Navolávání je pro obchodníky to, co pro řemeslníka materiál. Tak jako zedník nepostaví dům bez cihel, obchodník neuzavře obchod, pokud si nedomluví dostatečný počet schůzek. A bohužel, dnes už si při jejich navolávání nevystačí jen s jiskrným hlasem a schopností neslyšet „ne“. Lidé totiž s přibývajícími lety a opakujícími se telefonáty nasbírali zkušenosti. Naučili se prodejní telefonáty rozpoznat hned podle úvodní věty a s volajícími se už dokáží vcelku efektivně vyrovnat.

Dnes už vědí, že jim chcete něco prodat (i když řeknete, že ne, že chcete jen představit svou společnost). Už si vyzkoušeli, že když se snažíte domluvit schůzku nebo zprostředkovat „výhodnou“ koupi, tak sledujete pouze vlastní zájem. A pokud tomu tak ve vašem konkrétním případě není, nenechají vás to dokázat, postupujete-li v telefonátu stejně jako ti, kteří je před vámi svými telefonáty a schůzkami dovedli k rozhodnutí mezi „telemarketéry“ nerozlišovat.

Jak tedy být jiný a tím pádem úspěšný? se dozvíte v dalším díle. Hned zítra.

 

Miroslav Princ je lektor, konzultant a autor knihy Jak uspět při obchodním telefonování: Získejte jistotu, domluvte si více schůzek a uzavřete více obchodů, kterou vydalo v říjnu 2013 nakladatelství Grada a která se stala prodejním bestsellerem mezi tituly s obchodní tématikou. Miroslav Princ píše články a tipy na svých stránkách www.prodejpotelefonu.cz 

Zdroj fotografie: www.daisygroupplc.com