Tajemství food sales? Levon Ter-Ghazaryan prozradil, jak funguje Bageterie Boulevard

16. 7. 2020 +

Inspirace, Jak na to?, Rozhovory

Jak jste se dostal k obchodu a co Vás na obchodu baví?

Když mi bylo 15, tak mě kamarád přivedl na letní brigádu do call centra. Měli jsme působit jako zákaznická podpora a pomáhat stávajícím klientům s jejích problémy. Avšak po několika dnech začalo být vidět, že skoro každý zákazník se kterým jsem mluvil odcházel s balíkem dalších služeb, které jsem mu prodal, a nebo objednávkou daných služeb pro celou rodinu. Následně jsem byl tedy přesunut na aktivní prodej, kde mi po několika týdnech bylo nabídnuto místo supervisora sales týmu. Nabídku jsem však musel odmítnout, jelikož prázdniny končily a já se vracel do školy. Tento scénář se opakoval asi 3x pokaždé v jiných call centrech. S dalšími zaměstnání, během studia na vysoké škole, jsem se postupně přesouval na vyšší a vyšší úroveň obchodování a hlavně vedení obchodních týmů… až jsem u toho už zůstal.

Na obchodu mě nejvíce baví měřitelnost výsledků a nezpochybnitelnost. V sales platí jediná metrika úspěchu a to množství přinesených peněz firmě.

Jaká specifika vnímáte v B2B prodeji (vs B2C prodej)?

Hlavním specifikem jednotlivého B2B obchodního případu je určitě výší míra složitosti než v rovině B2C. V případě, že kontaktuje koncového zákazníka, tak je zde velká pravděpodobnost uzavření rychlého obchodu bez nutnosti komunikace s kýmkoliv dalším. V B2B rovině tomu, tak není. Skoro nikdy se nespojíte na první dobrou s osobou, která má dostatečné kompetence k přijetí vaší nabídky. Dalším faktorem je samozřejmě i samotný produkt, který nabízíte. V případě, že se jedná o strategickou záležitost, tak se těžko obejdete bez souhlasu statutárního orgánu nebo někoho jim zplnomocněného. Posledním hlavním specifikem je skutečnost, že v B2B rovině většinou komunikujete s osobou, která je pravděpodobně taktéž obchodně zdatná a erudovaná. To následně vyžaduje výší úroveň i vašich sales skills.

Jako jedni z mála (ne-li jediní), děláte B2B sales v segmentu foodu (bagety atd.), jak probíhá takový sales?

Musím Vám dát za pravdu, že se doopravdy jedná o absolutní novinku na trhu. Když jsem do CROCODILLE nastupoval, tak jsem měl v ruce pouze své vlastní přesvědčení, že prodávat lze cokoliv. Následně jsem si začal uvědomovat, že jsme asi doopravdy jediní, kdo aplikuje model aktivního prodeje v našem segmentu. Většinou v podobných společnostech jsou sice lidi, kteří oficiálně vystupují jako představitele obchodního oddělení, ale jedná se převážně o nákupčí a, nebo o správce klíčových klientů. Schválně neříkám „key account manažery“ jelikož často jsou tyto pozice doopravdy ryze obchodně orientované.

Rozdílů, od jiných sales systémů, je spousta. Je zde potřeba diametrálně odlišný přístup ke klientovi. Tím hlavním specifikem je asi fakt, že v našem oboru neexistuje žádná míra objektivity. Jestli u prodeje např. CRM systémů lze objektivně posoudit přínos pro klienta, tak zde je to ryze subjektivní záležitost v podobě CHUTNÁ mi to – NECHUTNÁ mi to. Samozřejmě o to je to pak vše složitější. Avšak, mě osobně možnost opět vytvořit a aplikovat absolutně nový sales systém na zelené louce nadchnul hned od začátku.

Jaké trendy vidíte ve food salesu?

Jednoznačně bude docházet, k čím dal častějšímu pronikání sales do této oblasti. Už po několika měsících jsem viděl, že konkurence registruje úspěch aplikace sales u nás a snaží se o totéž. Projevuje se to hlavně jejích poptávkou po obchodnících a obchodních manažerech. Předpokládám, že v horizontu několika let zde bude mít většina společnosti, ve food segmentu, svůj obchodní tým, který jim bude zajišťovat jak akvizici nových B2B klientů, tak i správu stávajících.

Jakou radu byste dal obchodníkům, pokud chtějí být v salesu úspěšní?

Nejsem úplně zastáncem plošně správných rad. Každý obchodník má svůj styl a každému funguje jeho způsob prodeje. Od toho je zde potom manažer, aby dokázal vycítit prodejní specifika svých jednotlivých obchodníků a rozvíjel je. Jediný co lze komplexně pojmout je obecná metodika sales strategie. Avšak kdybych přeci jen měl paušalizovat, tak by to bylo:

  1. Když obchodujete, tak se nefixujte na to, že musíte za každou cenu prodat. Váš potenciální klient to vždy vnímá, což ho od vás odrazuje. Spíše se snažte o nenásilné představení vašeho produktu a dotažte se na názor.
  2. Nenechávejte klienta čekat a nikdy na něj nepřehazujte zodpovědnost za uzavření obchodu. Obchodníci často dělají chybu v tom, že svoji komunikaci ukončuji dohodou tipu „Tak mi dejte vědět, až se k tomu dostanete“, „Vyplňte zde tyto 3 formuláře a pošlete mi je“, „Zavolejte mi prosím zítra“ apod. Iniciátorem jakéhokoliv dalšího kontaktu s klientem má být obchodník sám a vždy se má domluvit s klientem na přesných termínech jejích dalšího spojení.