19. Červen 2018
Popravdě, tento byznys nemá nejlepší pověst. Osobní prodej ale stojí na lidech, kteří jej dělají a když dělají svoji práci pečlivě pro zákazníka, dokáží si vydělat solidní peníze. Kolik? U T-Mobile Osobně i 150 tisíc měsíčně. Je tohle práce pro vás? Podívejte se na ni očima Petera Pintera, který ji rozjížděl v Česku.
- Peter Pinter – Senior Manager Úseku D2D prodeje CZ + SK
- 36 let
- V T-Mobilu (na Slovensku) začínal před 10 lety na oddělení Controllingu lidských zdrojů a odměňování. Odtud se přihlásil na pozici Odborného konzultanta pro ředitele Marketingu a prodeje. V oddělení D2D nastaly organizační změny. Začal se hledat člověk, který by skloubil výhody korporace s byznysem D2D. Této úlohy se ujal Peter, vytvořil silný tým, který od té doby posouvá toto prodejní oddělení neustále dál.
- Zhruba před rokem úspěšně založili oddělení i v Česku. A jelikož se T-Mobile Osobně stále rozšiřuje, nabízejí mnoho kariérních příležitostí.
Peter, ať už ze strany zákazníků či prodejců, door-to-door není zrovna nejpopulárnější disciplína prodeje. Jak s touto špatnou pověstí nakládáte při komunikaci s uchazeči o práci?
Očekávání nejsou vždy nejpozitivnější, to je pravda. Ovšem velmi nám pomáhá pozorovací den. Uchazeč se na vlastní oči přesvědčí, že zákazníkům pomáháme ušetřit peníze, že se jedná o společné hledání lepšího řešení, ne o agresivní prodej produktů, které vlastně nepotřebují. Zákazníky často oslovujeme v odlehlých oblastech se slabým internetovým připojením či špatnou dostupností na prodejnu a setkáváme se s velmi pozitivním ohlasem. Není výjimkou, že prodejce je pozván na domácí buchty. 🙂
Čím se odlišuje T-Mobile Osobně od ostatních D2D služeb?
Kvalitou. Zastupujeme velmi silnou a dobře vnímanou značku. Nejde o klasický prodej, spíše o konzultaci. Když zjistíme, že má zákazník služby nastavené dobře, poděkujeme a jdeme dál. Každopádně v rukách držíme takové karty, jako je výrazně rychlejší internet, pokročilejší funkce v TV, více dat do paušálu, nebo zastřešení všech produktů do jednoho balíku, díky čemu zákazníci výrazně ušetří nebo získají mnoho benefitů navíc.
Co je tedy aktuálně nejprodávanějším produktem v T-Mobile Osobně?
Balíkový produkt Magenta 1. Sem si můžete přidat jakýkoliv pevný internet, mobilní internet, televizi, mobilní tarif, mobilní data nebo třeba i chytré auto. Jakékoliv telco produkty zákazník má, většinou je má pořízené od různých dodavatelů. Když si ale své stávající produkty vymění za ty od T-Mobile, můžeme je zahrnout do tohoto balíku a zákazníkovi tak poskytnout více výhod, nebo ušetřit hodně peněz.
Naučit se všechny technické parametry nabízených produktů asi nebude jen tak. Jak probíhá zaškolování?
Zaměřuje se na více stránek. Je potřeba, aby prodejce poznal naše produkty, jejich využití a benefity pro zákazníka. Část je teoretická, nejvíce se ovšem naučí praxí. Nováčci chodí se zkušenými prodejci do terénu, kde okoukají proces a přizpůsobí si ho vlastnímu prodejnímu stylu. Na druhé straně rozvíjíme softové prodejní zručnosti, otevírání konverzace se zákazníkem, analýzu jeho potřeb, správné odkomunikování řešení. Tento on-job-training trvá obvykle měsíc až dva.
Jak vypadá pracovní den vašich prodejců?
U nás je velice důležitá týmová dynamika, všichni si navzájem pomáhají. Týmy se schází kolem 10:30 na pobočce, prochází si včerejší den, rozebírají konkrétní zákaznické situace, kde měly úspěch, co můžou udělat lépe, trénují prodejní rozhovory, plánují si lokality na odpoledne, dostávají denní koučing, kolem 12:00 ukončují ranní start. Následuje oběd a společně se přesouvají do terénu. Od 14:00 do 19:00 probíhá aktivní prodej. Poté sedají zpět do firemních aut a jede se domů.
Tato pracovní doba může být těžší skloubit s rodinným životem. Jaký typ uchazečů se k vám hlásí?
Ano, musíme prodávat po “běžné pracovní době”, aby zákazníci byli doma. Ne každému to vyhovuje, ale skloubit se to určitě dá. Naši prodejci jsou velmi rozdílní. Od teenagerů, kteří ještě studují, po chlapy kolem padesátky, kteří mají ženy a děti. Co se týče prodejních dovedností to se k nám také hlásí dva druhy uchazečů. Na jedné straně to jsou hotoví obchodníci, kterým se změnilo pracovní prostředí a už v současné práci nevidí takovou jiskru. Ti k nám přecházejí rádi, protože cítí silnou podporu, celý náš systém jim vychází co nejvíce vstříc. Všechny naše aktivity podmiňujeme tomu, aby prodejce zažil úspěch. Druhou skupinou jsou lidé, kteří jsou prodejem nepolíbení. Od skladníků po čerstvé absolventy střední školy. To, co je spojuje, je hlad po úspěchu, radost ze spravedlivého systému odměňování, bezprostřednost, schopnost navázat kontakt s cizím člověkem, získat si jeho důvěru a zároveň být kvalifikovaným konzultantem na problémy, které daný klient a jeho rodina řeší.
Jak se liší výplata nejhoršího a nejlepšího prodejce?
Rozdíl může být obrovský. Od minimální mzdy a po ty nejúspěšnější, kteří si vydělají klidně přes 150 000 Kč za měsíc.
Jaké další benefity kromě neomezeného finančního ohodnocení prodejcům nabízíte?
Tablety, firemní oblečení, firemní auto. Nejlepší prodejce v rámci skupiny má na starosti auto, při splnění prodejního plánu ho může využívat i na soukromé účely. Během prvních měsíců nabízíme také finanční podporu, aby pro ně start byl jednodušší. Ta se pohybuje mezi 10 000 – 20 000 Kč. Často také organizujeme soutěže, kde nejlepší prodejce posíláme do nejrůznějších destinací. Třeba teď si zrovna užívají sluníčka v Thajsku.
Co je pro obchodníky naopak největší překážkou?
Zmiňovaná pracovní doba. Pro někoho jsou náročné změny počasí. V zimě může být -10, v létě +40. A i když uspějete několikrát denně, tak se najde mnoho zákazníků, u kterých neuspějete. Pro lidi logicky není příjemné slyšet ne, to někdo nemusí unést.
Kam může prodejce kariérně růst?
Tím, že T-Mobile Osobně stále roste, je tu mnoho kariérních příležitostí. Od juniorních přes seniorní prodejce, šéfy auta, vedoucí regionálního týmu, regionální supervisory. Kariérně může růst samozřejmě i v rámci T-Mobile mimo D2D. Myslím si, že málo která organizace ve střední Evropě dokáže poskytnout tolik kariérních příležitostí pro mladé lidi, dobré obchodníky a přitom se nedívat na vzdělání ani background. To u nás není rozhodující.
✴︎V druhé části rozhovoru se dočtete, jak se Peterovi ze začátku podařilo oddělení postavit na nohy a jaký vztah k T-Mobile Osobně, ale i k T-Mobilu samotnému má.✴︎
Teď bych se ráda zaměřila na celkový start T-Mobile Osobně. V Česku jste toto oddělení začali budovat zhruba před rokem, ale na Slovensku už funguje několik let. Jak jste se k této “misi” dostal?
Ve firmě jsem celkově už 10 let. Přes controlling lidských zdrojů a odměňování a consultingu pro ředitele Marketingu a prodeje jsem se dostal do oddělení D2D. Tam se děly organizační změny a hledali člověka, který by dokázal skloubit výhody korporace s byznysem D2D. Mám velkou radost, že jsem tuto nabídku přijal, protože jsme vytvořili velmi silný tým a překonali jsme všechna očekávání. Z roku na rok jsme vyrostli o 40 %.
Díky čemu se vám takový úspěch podařil?
Podchytili jsme celý proces. Od momentu, kdy prodejce startuje do terénu, do momentu, kdy zákazník úspěšně používá službu. Nasadili jsme benchmarky a rychle jsme zjistili, kde drhnou procesy. Druhým pilířem úspěchu bylo nastolit takový manažerský styl, který podporuje výkon a zároveň hraje fér. Třetím pilířem byl positioning naší značky. Chtěli jsme se dostatečně identifikovat jako oddělení, vůči zákazníkům i vůči uchazečům, aby naši prodejci byli na svoji práci hrdí a zákazníci nás mohli dohledat.
To se vám povedlo. Po úspěšném Slovensku tedy následovalo i Česko?
Ano, rozběhnout T-Mobile Osobně i v Česku bylo přirozené rozhodnutí naší mateřské firmy Deutsche Telekom (DT). V drtivé většině sesterských operátorů T-Mobile v Evropě toto oddělení už fungovalo. Chorvatsko, Maďarsko, Černá hora, Rumunsko, Makedonie, Řecko, Slovensko…
Vy sám se aktivního prodeje stále účastníte?
Pravidelně navštěvuji prodejce od Ústí nad Labem po ukrajinské hranice. Sleduji úspěchy našich prodejců, ale i výzvy, před kterými v prodeji stojí. Pomáhám sdílet techniky mezi regiony a řeším problémy prodejců na místě.
Jaké jsou vaše cíle s T-Mobile Osobně do budoucna?
Zprofesionalizovat tento prodejní kanál, zvýšit jeho výkon, abychom se dorovnali na kolegy z jiných krajin ve skupině DT, rozhýbat vody fixního telekomunikačního byznysu v Česku a doručit lidem kvalitní služby, které si zaslouží.
Pokud se chceš na vlastní oči přesvědčit, jak to u nás chodí, vezmeme tě s sebou na ukázkový den. Zkusíš si, jaké je být součástí našeho týmu. Know how odkoukáš od našich zkušených prodejců a zkusíš si komunikaci se zákazníky přímo v terénu.
Foto: Marek Rebroš
