Tomáš Wiesner ze Storyous: „Schopnému obchodníkovi stačí 17 hodin týdně, aby si za měsíc vydělal 40 000 Kč“

Zajímá vás, jak lehké/těžké to mají obchodníci v nových, dynamicky se rozvíjejících firmách? Jak prodávat v gastronomii a zda jsou moderní technologie v jednání s provozními překážkou, či naopak prodejním argumentem? O tom všem jsme si povídali s manažerem obchodního týmu Storyous a o jeho obchodním pránu. 

• Tomáš Wiesner, 28 let
• Společnost: Storyous
• Pozice: Manažer obchodního týmu
• Chcete, aby byl Tomáš váš šéf? Aktuálně do svého týmu nabírá nové talenty, mrkněte na inzerát!

Rozhovor s Tomášem Wiesnerem

Tome, můžeš nám v kostce popsat příběh stojící za vznikem Storyous?

Storyous původně vznikal jako sociální síť typu Tripadvisor a Foursquare, jen zaměřená na restaurace. Zákazníci zde hodnotili restaurace a ty s nimi komunikovaly. A ačkoli to takto dobře fungovalo, nebylo kam systém posouvat. Z rozhovorů s majiteli restaurací vyplynulo, že zejména těm menším chybí pokladní systém, a tak se zakladatelé Hynek Husník a David Menger rozhodli jeden takový intuitivní vytvořit jako aplikaci na androidech/tabletech.

A pro koho je ta aplikace určena – kdo jsou vaši zákazníci?

Obecně gastro podniky. Kavárny, restaurace, bary. A pak zákazníci zákazníků.

Ty gastro podniky chápu, ale jaká je tam přidaná hodnota pro jejich zákazníky?

Nechceme mít pokladní systém jen jako chytřejší kalkulačku, ale jdeme ve vývoji dál a vytváříme pro restaurace platformu, ze které mohou spravovat celý podnik. Takový středobod – mají vše na jednom místě. Od správy přes dodavatele, zákazníky, stakeholdery až po sklady. Mají přehled o tom, co prodávají. Představ si prostě takové Pizza Tycoon nebo Sims. My jim dáme platformu a oni si můžou „hrát“, že mají restauraci.

Zároveň mohou z jednoho místa také dělat marketing. Získají propojení na sociální sítě, web a hlavně na zákazníky, od kterých pak snadněji získávají zpětnou vazbu.

Jak konkrétně?

Například virtuálními věrnostními programy, kdy zákazníci nemusí do restaurací nosit různé členské kartičky (které stejně každý ztrácí). A také cíleným re-marketingem – restaurace mohou na základě statistik zvát zákazníky na pro ně relevantní nabídky. Například nebudou zvát vegetariána na guláš, ale milovníka burgerů upozorní, že ten den grilují čerstvé burgry a on je má o 10 korun levnější než ostatní.

Koho nejčastěji oslovujete – majitele, provozovatele? Jak u vás probíhá akvizice zákazníků?

Obojí, častěji však majitele. Schůzky klasicky navoláváme a pak na nich představujeme službu na tabletu. Ohlasy jsou z 90 % kladné, ale prodat jsme schopni tak u 1/3 zákazníků.

Jak to? Co je největší bariéra?

Restaurace totiž už pokladní systém často mají. A nezřídka za něj daly řádově desítky až stovky tisíc. Nechtějí ty peníze hodit do koše, což z ekonomického pohledu nedává smysl, ale mají s tím problém.

Jaké argumenty v takových situacích zabírají?

Je potřeba u každého zjistit motivaci. Proč podniká v restauratérství, které je samo o sobě hodně těžký byznys. Prvního roku se dožije 20 % podniků a páté narozeniny oslaví čtyři ze sta. Pak se bavíme o tom, jak jsou spokojeni s dosavadním pokladním systémem – což často nejsou. Mnohé pokladní systémy jsou těžkopádné, složité, za opravy se platí mnohokrát tolik jako u nás za nový systém. Během rozhovoru vyplyne, který atribut Storyous je pro ně klíčový, a to je právě argument pro mě.

Můžeš uvést příklad?

Každý ocení něco jiného. Například majitelka podniku v centru Brna se pro nás rozhodla, protože tím může spravovat podnik z velké části z domova a neztrácí čas dojížděním.

Kolik schůzek týdně stihneš?

Já dnes obchodní tým hlavně vedu, takže osobě udělám 3-4 schůzky měsíčně, abych zůstal v koktaktu s realitou. Ale naši obchoďáci dělají 10-15 schůzek týdně. Většinu si domluví sami, ale přibližně třetinu schůzek tvoří podniky, které se ozvaly samy. Lidi už nás znají nebo dostali doporučení od některého z 650 podniků, které s námi už dneska spolupracují.

Předpokládám, že z lokalit to bude hlavně Praha…

Samozřejmě, že víc jak polovina podniků je v Praze, ale teď už máme pokrytí napříč celou republikou a já osobně rád jezdím na schůzky do krajských i okresních měst. Často tam je stejná marže a ceny, ale mnohonásobně nižší náklady. Restaurace mají peníze, jsou ochotné investovat a zkoušet nové věci. Z obchodního pohledu je to pak skvělé v tom, že restaurace v menších městech jsou oslovovány méně často. Majitelé podniků tady v Praze obdrží 10 prodejních telefonátů denně, tamní třeba jen 2 za měsíc.

Kdy sis naposledy říkal, že se ti do daného města vyplatilo jet?

Vysoké Mýto. Ozvali se nám sami – malá restaurace s velkou zahrádkou. A jelikož náš systém slouží jako mobilní číšník, dokázal obsloužit restauraci i zahrádku. Měli najednou skvělý přehled o tom, co všechno prodali, mnohem rychleji odbavili zákazníky a místo manka v řádu několika set korun měli najednou zisk několika tisíc denně. To ušetří třeba jen v sezoně necelý milion korun.

Pecka. Takže se majitelé restaurací nebojí tabletů a online řešení?

Náš systém je přívětivý a jednoduchý na obsluhu, navíc investice do tabletu je minimální (kolem 6 tisíc). Majitelé podniků často hledají inspiraci či něco nového. Konkurence trendy vůbec nereflektuje, takže jsme se rozhodli vyvinout pecku my. Je to také o vysvětlení funkcí, odbourání strachu z rizik. Díky tomu jsme se stali jedničkou mezi pokladními systémy pro kavárny a ještě v prvním kvartálu příštího roku bychom měli vést trh POS systémů pro gastro v Česku celkově.

Kolik lidí máš v týmu?

Od 3 lidí v minulém roce náš obchodní tým výrazně povyrostl a postupně jsme vybrali 15 špičkových obchodníků, kteří umí nejen prodat náš produkt, ale navíc i poradit restauratérům s jejich problémy. Je tu však prostor pro další expanzi, hlavně co se regionů týká. Máme vysoké nároky, hledáme lidi se zkušenostmi s obchodem, otevřené a „splachovací.“ Lidem se u nás profesně i soukromě věnujeme. Máme zkušené teamleadery, kteří jsou s obchodníky v denním kontaktu a kteří jim pomáhají po všech stránkách, navíc do obchodu zapojujeme i další oddělení a využíváme metody od berlínských a newyorských startupů, které zvyšují konverzní poměry a nákupní apetit. Obchodník tak často jde jen vyplnit objednávku s novým klientem.

Kdo je ten pravý Storyous člověk? Jaké lidi hledáte?

Máme rádi lidi, kteří chtějí růst. Na pozici obchodníka se u nás člověk nezůstává déle než rok, pak kariérně postupujete dál – je to spojeno i s naší plánovanou expanzí po Evropě. Chceme si vychovat skvělé obchodníky, kteří pak budou moci přenést své know-how i do dalších zemích. Dříve jsme dávali šanci každému. Dnes nás už musí obchodník něčím zaujmout a hned v prvních 14 dnech dokázat, že to u nás myslí vážně. Jsme sice gastronadšenci, ale obchod děláme profesionálně. Práce zástupce není jednoduchá, ale mohou si za to přijít i na šestimístnou částku.

Konkrétně? Kolik si vydělám jako obchodnice ve Storyous?

Máme spočítáno, že za 17 hodin týdně (7 hodin telefonátů a 10 hodin schůzek) – není to ani půl úvazek – si můžeš měsíčně vydělat 40 tisíc. Během 14 dní u nás už jsi připravena dělat své první obchody, získávat klienty, pečovat o ně a budovat si síť. Já jsem dnes ve stádiu, kdy 80 % mých obchodů jde z doporučení.

Tomáš Wiesner ve zkratce

• Oblíbená kniha/film: Enderova hra
• Restaurace: Mám rád úzce zaměřené koncepty podniků jako Naše maso a Raw Cha.
• Značka oblečení: Blažek
• Jak relaxuji: sport, lyžování
• Jezdím autem značky: Audi
• Nejčastěji utrácím za: Drobnosti, kterými si dělám radost (zajdu si do restaurace na něco lepšího). Pásek nebo třeba hodinky, které vím, že využiju 3× do roka.
• Motto: Když člověk dělá zajímavou práci, potká zajímavé lidi a dostane se na zajímavá místa.

Jste dost Storyous? Dokažte, že na to máte a živte se obchodem v cool firmě!