Sales ve startupech #6: Zavádění ceny. Máte klientům poskytnout testovací verzi zdarma?

3. 5. 2016 +

Obchod

Dnes jsme si vzali na paškál cenu, která je hlavně při zavádění ošemetná. Nakolik službu nacenit prvním klientům? Ne moc, aby byli ochotní zaplatit. Ani moc málo, aby to nepůsobilo „nekvalitně“. U cenotvorby jsme natrefili na téma, které vás trápí mnohem víc: Dát klientům na zkoušku testovací verzi zdarma? Co když to pak budou chtít zdarma všichni? Prozkoumali jsme, jak to funguje v praxi, jaké jsou zkušenosti a přinášíme několik tipů, jak z toho vybruslit. Nezruinovat se. Najít první platící zákazníky. A navíc být happy.

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

Zvýhodnění pro prvních pár klientů?

Je lepší neprodat nic, nebo levněji? Jak se vyhnout hrozbě toho, že vás klient doporučí a jeho známí budou chtít také slevu? Když se rozhodnete jít touto cestou, hned ze začátku si stanovte pravidla, kterých se držte:

Zvýhodnění nabídněte jen pár klientům. Pokud si netroufáte na hard sales od úplného začátku, nemáte hotový produkt a chcete jej otestovat na prvních klientech, můžete jim dát produkt zcela zdarma, nebo za zvýhodněnou cenu. Ještě před začátkem je dobré určit, kolika lidem jste ochotní tuhle výhodu poskytnout. Od kolika z nich chcete získat informace. Kolik různých segmentů chcete oslovit. Kolik referencí potřebujete pro získání potřebného sebevědomí.

Jasně jim vysvětlete, proč právě oni to mají zdarma. Ještě předtím, než někomu produkt „věnujete“, ujistěte se, že rozumí, proč tomu tak je. Je to známý, první klient, kterého jste oslovili, nebo klient, kterého tam opravdu chcete. Seznamte ho s jeho privilegii, bude se cítit důležitý. A vy předejdete tomu, že se k vám budou hrnout klienti, jen proto, že to chtějí zdarma.

Určete podmínky, jak bude služba zdarma fungovat. Bude to na celý život? Kdy začnou platit? Co všechno dostanou zdarma? Které služby navíc jsou už za příplatek? Ulehčí vám to hodně starostí. Zastáncem verze zdarma je i Jiří Cícha, který klientům prodává univerzální nástroj pro vytvoření aplikace Adam: „Ještě teď, máme klienty, kteří nám nic neplatí, a to mají aplikaci třeba 2 roky. Jsou to naši úplně první klienti, které jsme nevybrali jen tak náhodně. Bylo to strategicky výhodné a navíc skvělá cesta, jak získat další klienty a doporučení. Oni si to celé spravují sami. Poskytovat jim nějaký full servis již nejsme schopní a oni to plně respektují.“

Bartrujte. Nerozdávejte se jen tak, ať je to za něco. Vyptejte si od klientů kontakty na další zákazníky, které můžete oslovit, nechte si napsat reference a doporučení, sbírejte zpětnou vazbu a uživatelskou spokojenost a nenechte se odbít strohým – jo, je to ok. Skvělým způsobem je také přátelská výpomoc mezi startupy. Stejně to řeší kluci v SalesDOK, prozradil nám Michal Vojta: „My jsme obchodníci, rádi pomůžeme kolegům v rámci toho, co umíme. Na oplátku si necháme poradit tam, kde se sami trápíme, třeba s marketingem. Vždyť my dosud ještě nemáme ani web. A nemusí jít ani tak o radu, jako o obchod. Služby si navzájem naceníte a vyměníte. Tím, že jde o barter, děláte to, co umíte, s větší kvalitou a nižšími náklady.“

Lidé ze Smartsupp se nám přiznali, že zpoplatnění produktu od samého začátku bylo jednou z největších chyb. „Snažit se zmonetizovat 100 % uživatelů není efektivní. Člověk musí řešit platební brány, ceník, účetnictví, což vás zpomaluje ve fázi, kdy je kritické vylepšovat samostatný produkt,” řekl nám Vladimír Šandera.

Zdarma, které vám generuje další hodnotu

Dej a dostaneš. Dnes se čím dál víc rozmáhá trend dát zákazníkovi něco zdarma s tím, že si ho vlastně přitáhnete k sobě. A očekáváte, že se vám to dvojnásobně vrátí. Proč ne, i to je cesta. Sakra dobře si to však rozmyslete. Abyste po pár měsících nepřišli na to, že jste se rozdali kompletně a nezbylo už ani pro vás samotné. Jaké máte možnosti?

Trial alias demo je cool. Začínat s demo verzí zdarma je jedním z nejjednodušších řešení vůbec. V oblibě je mají zejména technologické startupy a hodně inovativní záležitosti. Když se člověku služba líbí, ale bojí se zavázat, nechte ho, ať se přesvědčí o dokonalosti a nezbytnosti vašeho produktu. Podmínky jsou předem jasně dané, klienti vědí, kdy budou muset platit a co v rámci demo verze dostanou. Takže se nemusíte obávat, že se vás na konci budou snažit ukecat o další měsíc zdarma. Další výhodou šíření trial verze, je fakt, že má mnohem širší zásah mezi další potenciální klienty.

TIP redakce: V minulém článku jsme psali o zkušenostech lidí z Asymbo a MyStay. O tom, že pro klienta je trial verze doživotní záležitost. Po měsíci totiž nelze zrušit něco, kde máte třeba stovku aktivních uživatelů. Podívejte se na celý článek.

Tvořte skvělý obsah. Může se stát, že vám ze začátku ani nic jiného nezbude. Lidé nevědí, proč by vlastně něco takového měli potřebovat. Navíc ne vždy je jednoduché vysvětlit, co váš produkt vlastně dělá. Někdy ani celodenní schůzka nestačí, natož jedna věta. Proto je potřeba šířit osvětu, lidi informovat, vzdělávat, bavit a tímto si je k sobě přitáhnout. Pokud to budete dělat dobře, začnou se hrnout sami. Jakub Ladra z ClaimAir začal podobně a první zákazníci přišli organicky, případně na doporučení: „Šířit obsah je hodně časově náročné a musíte to dělat pořád. Tam neexistuje, že půl roku nic nenapíšu. Vložená energie se však vrací a já jsem ze začátku vůbec nemusel pracně shánět klienty, přišli sami.“ Jít cestou hodnotného obsahu se vyplácí také Virgle.

Najděte si třetí stranu, ať vás podpoří. Byli byste nejraději, kdyby klienti platit nemuseli vůbec, z něčeho však žít musíte. Najděte si třetí stranu. Vymyslete systém výhodný pro všechny tři a sklízejte ovoce. „Aplikace od Virgla je pro uživatele zdarma, platí za ni značky. My jim však dáváme možnost distribuce vzorků a slev, rozšířit jejich kampaň či eventy a další výhody pro uživatele. Navíc oni platí vždy jen za počet uživatelů, které jsme jim přinesli. Cena je určena typem kanálu ve Virgle, který si značka sama vybrala. Jde tedy o velmi performance-based model,“ vysvětluje Kateřina Adamová.

Buďte si vědomí své hodnoty

Upřímně, neznáme nic horšího, než prodávat produkt, který nikdo nechce. Nás startupů se to však netýká, že? I když máte top užitečný produkt, ptáte se sami sebe, zda to lidi ocení, koupí, zaplatí? Přemýšlet je dovoleno, ať to ale zůstane jen ve vaší hlavě. Před klienty vystupujte sebevědomě a buďte si vědomí hodnoty produktu. Produkt je skvělý a vy jste věnovali příliš mnoho času, energie a peněz na to, abyste ho teď rozdávali zadarmo. Když si cenu nastavíte dobře, budete si za ní stát a dokážete ji odargumentovat, máte vyhráno. Za příklad si tentokrát dovolíme dát sami sebe. To by bylo, aby se obchodníci nedokázali prodat. Takže to, jak si to Jitka ze začátku nastavila, fungovalo a podařilo se jí prodat ještě předtím, než byl spuštěn web.

Bojíte se, že to přestřelíte a zákazníci nekoupí? Pokud půl roku nic neprodáte, pořád může zkusit výše zmíněné možnosti. Když to nezkusíte, nezjistíte?