Sales ve startupech #4: Proč je dobré dělat změny? 12 startupů, kterým se to vyplatilo

19. 4. 2016 +

Obchod

Změna je život. Když přestanete nakupovat ve své oblíbené pekárně jen proto, že ji přestěhovali o ulici dál, do startupu se radši vůbec nepouštějte. Přizpůsobování se trhu a změny jsou na denním pořádku. Mít dokonalý produkt, který se neprodává, vám na chleba nevydělá. Naslouchejte zákazníkům, testujte různé verze a služby, slevte ze svých nastavení, a když je něco úplně špatně, začněte znovu. Právě to vás může vyšvihnout k novému úspěchu. Podívejte se na 12 konkrétních startupů a projektů, kterým se změnit směr osvědčilo. Někdy i radikálně.

Startup Stock Photos

1. Zdlouhavé procesy berou energii i obchod

Úspěšnost uzavřených obchodů může ovlivňovat také to, jak máte nastavené procesy. Čím složitější proces, tím složitější je i uzavíraní dealů. Jak se na tom poučili v TeskaLabs, nám prozradil Tervel Sopov: „Vysledovali jsme, že během obchodního cyklu přijdeme do styku minimálně se třemi různými skupinami lidí. Pouhá změna pořadí, ve kterém jsme tyto lidi oslovovali, nám více než ztrojnásobila úspěšnost úvodních schůzek.” A jak na to přišli? „Prvních pár měsíců jsme měli pocit, že nejsme úplně správně pochopeni. Proces jsme proto krok za krokem upravovali metodou pokus, měření a vyhodnocení ve stylu lean startup. A najednou to fungovalo,” vysvětluje Tervel.

TIP redakce: Jednoduchost sales procesu oceníte při rozšiřovaní týmu o nové obchodníky.

2. Nikdy neříkejte nikdy

Protože nakonec k tomu stejně dojde. Své o tom ví i v Asymbu. Když začali prodávat mobilní aplikace pro e-shopy, řekli si, že nikdy nepřistoupí na měsíční platby. Bylo to pro ně moc složité a nechtěli se do toho pouštět. Vydrželo jim to pár měsíců. Když přišli na to, že se zbytečně obírají o business, přizpůsobili se. „Zpětně, jsme pak museli obvolávat několik set klientů, kteří nám produkt odmítali jen proto, že jsme neměli měsíční platby. Tato změna, byla rozhodně trefou do černého,“ řekl nám David Janeček.

3. Naslouchejte zákazníkům, funguje to

V minulém díle jsme psali o tom, že se klienti velkých inovací bojí a nechtějí být první, kdo je vyzkouší. Někdy proto musí hora k Mohamedovi. Zjistěte, kde jsou ochotní slevit zákazníci, a najděte průnik. Podobná strategie zafungovala projektu Flatio, a to jak k ní dospěli, nám řekl zakladatel Radim Rezek: „Lidé jsou zvyklí pronajímat online hotely, u dlouhodobých pronájmů to byl pro majitele bytů i nájemce velký šok. Proto jsme se rozhodli změnit směřování. Z dlouhodobých pronájmů jsme přešli na střednědobé. Museli jsme zahájit novou komunikaci s majiteli, upravit web, vytvořit novou landing page. Výsledkem je o 100 % více akvizic. Produkt se stal uchopitelnějším pro samotný tým a odráží se to i na obchodu.”

Přečtěte si také: Jak prodat inovativní produkt, když se ho klienti bojí?

4. V zahraničí se prodává jinak než v Česku

Většina startupů myslí hodně globálně. Pokud se dobře nepřipravíte, obchodování na zahraničních trzích vás může překvapit. Zakladatel Reservio, Boris Bošiak nám potvrdil, že vstup na mezinárodní trhy pro ně byla největší lekce. „Je obrovský rozdíl obsloužit zákazníka v USA, kde mají vysoké nároky, zatímco v Brazílii služby zažívají svůj první boom. Není to jen o tom najmout si tlumočníka a přeložit texty. Museli jsme poznávat odlišné kulturní zvyklosti, zjišťovat jestli je daný trh vůbec připraven, jaké mají nároky a technické možnosti. A tomu všemu jsme přizpůsobovali i samotný produkt.“

TIP redakce: Neznalost kulturních rozdílů může potenciální business docela zkomplikovat. Doporučujeme znát těchto 10 věcí, které nedělejte v cizích zemích.

5. Klasický sales nám nefungoval, teď nemáme žádného obchodníka

Navolat kontakty, sjednat schůzku a domluvit deal. Klasický sales model, který zná téměř každá firma, nemusí zafungovat u všech startupů. Ve Smartsupp se takto trápili hodnou chvíli. „Trvalo asi rok, než nám došlo, že klasickým salesem pouze ztrácíme čas. Máme příliš nízkou cenu produktu. Pro nás je mnohem efektivnější jej šířit jinými kanály. Mailing, cally a schůzky jsme přeorientovali čistě na online marketing a funguje nám to skvěle,“ sdílí s námi svou zkušenost Vladimír Šandera. A jaké je tedy jejich poučení? Ne pro každý produkt je efektivní dělat sales.

6. Sledujte trendy a rychle reagujte

Rohlik.cz velmi rychle zareagoval na aktuální trend – bojkotování palmového oleje ve výrobcích, které nakupujeme. V republice se spustila vlna odporu, lidé přestali nakupovat potraviny s palmovým olejem a začali zkoumat etikety. Rohlik.cz se rozhodl jim tuto práci ulehčit a v e-shopu přidal filtrovací okénko „neobsahuje palmový olej“. Za nás hezká ukázka toho, jak malá změna udělá hodně ve vztahu k zákazníkovi a může pomoct obchodu.

7. Je vaše vize složitá? Částkujte ji   

Vaše vize je velká, cíle ambiciózní a jediný, kdo je skutečně chápe, jste vy společně s pár dalšími nadšenci. Když trh není připraven, nesmíte na něj příliš zhurta. Dlouhodobým cílem Videoflotu bylo od začátku vytvořit globální videoprodukční ekosystém. Rozhodli se však postupovat po menších krocích a zatím spustili první z plánovaných modulů  marketplace. Zakladatel David Spáčil nám vysvětlil své důvody. „Dělat moc rozsáhlý projekt v pár lidech s omezenými financemi bylo příliš náročné. Osvědčilo se nám začít malou částí té finální myšlenky. Když vidíme, že se ujala a sama si na sebe vydělává, přidáváme další části. Naší vize globálního marketu se však nevzdáváme, a až bude trh připraven, bude to pecka.“

8. Neházejte flintu do žita po prvním neúspěchu

Úspěchu někdy předchází velké pády a radikální změny. Nevyhovující byznys model několikrát měnil i ZOOT. Dnes lovebrand, jakým by se nestal bez odvahy měnit nefungující. Začínali v roce 2010 a původně plánovali být něco jako sociální sítí. Pak chtěli ladit fashion kousky lidem dle jejich profilu. Ani to nevyšlo, zjistili, že ty kousky nemají kde hledat. A tak vznikl e-shop s originálními kousky módy, který dnes milují všichni fashion nadšenci. Holt, připravte se na to, že někdy si na svou slávu budete muset počkat.

9. Řešili jsme drobný problém a dnes máme startup

Někdo nosí myšlenku na svůj startup v hlavě několik let. Někdo ráno ještě neví, že večer bude o vlastním startupu uvažovat. Zakladatelé HUGportu také původně neplánovali nic zakládat. „Potřebovali jsme nějak zprovoznit promítaní na naši obrazovku. Oběhli jsme si trh a zjistili, že současná řešení jsou příšerná, drahá a nevyhovující. Tak jsme si vymysleli vlastní, přes víkend,“ vysvětluje, co je za jejich vznikem, Lukáš Daněk.

10. Když klienti, nechápou, co prodáváte, prodejte to jinak

Těžko prodat něco, čemu zákazníci nerozumí. Prodejci služeb, aplikací a jiných neuchopitelných věcí vědí, o čem mluvíme. Lidé z projektu Vysvětli.cz se nejdříve snažili firmám prodávat workshopy, výsledkem kterých byla infografika či animace, které vysvětlí jejich produkt. „Prodej nám ze začátku nefungoval. Tak jsme to celé otočili. Teď prodáváme animace, které jsou pro zákazníky mnohem lépe uchopitelné. A pak přijdeme do firmy a uděláme workshop,“ vysvětluje Michal Andera.

11. Zahodit 2 roky práce nebylo snadné, zato účinné

V týmu Psaní Hravě chtěli mít svou aplikaci vymazlenou do posledního detailu. Na dokonalém vizuálu, perfektní technické, ale i uživatelské stránce pracovali téměř 2 roky. Pak zjistili, že zákazníka tyto věci kolem moc nezajímají. „Udělali jsme tlustou čáru a začínali téměř úplně od začátku. Byli v tom peníze, spousta času a energie. Jeli jsme však dál a za půl roku byla hotová nová funkční verze,“ říká Linda Nezhybová. A jaká je jejich rada? „Nečekejte na dokonalost a detaily laďte za pochodu.“

TIP redakce: Víme, že obchodníci se s administrativou moc nekamarádí. Taky ji moc nemusíme. Zkuste se naučit psát všemi deseti a hned to půjde snáz. Doporučujeme vyzkoušet zábavnou formu s Psaní Hravě.cz

12. Z obyčejné aplikace se stal intuitivní pokladní systém

Úspěšně rozvíjející se startup Storyous původně vznikl jako další aplikace zaměřená na hodnocení restaurací. Její zakladatelé postupem času přišli na to, že majitelům restaurací, zejména těch menších, chybí funkční pokladní systém. Chytli se obchodní příležitosti a vytvořili moderní cloudové řešení, se kterým dnes úspěšně expandují do zahraničí. Pro nás jsou jasným důkazem toho, že když budete otevřeni změnám, trh vás nasměruje tím správním směrem.

Ano, změna je život. Když vám sales nefunguje, nebojte se ji udělat a přizpůsobit se trhu. Vždy se však u toho držte svých hodnot. Tak to děláme my v BusinessAnimals.cz.