Sales ve startupech #3: Jak prodat inovativní produkt, když se ho klienti bojí?

12. 4. 2016 +

Obchod

Spousta firem si myslí, že když přijdou na trh s novinkou, která tady chybí, mají vyhráno a produkt se jim prodá sám. Klientům se sice líbí, někdy jsou i nadšení, ale vy pořád ne a ne uzavřít smlouvu. Proč tomu tak je? Lidé se inovací jednoduše bojí a nechtějí být první. My Češi jsme navíc odborníky na odmítání jakýchkoliv změn. Co se s tím dá dělat? Jak to otočit ve svůj i klientův prospěch? A co dělat když vám klienti vůbec nerozumí? Čtěte dál.

Dollarphotoclub_86587574

Být inovativní ve většině případů znamená být také první. A prodávat bez konkurence je snad sen každého obchodníka. Tento pocit si užívejte, protože nemusí být napořád. A hlavně toho využijte, jak to dělají v Asymbu s m-shopy. „Trh válíme celý před sebou, takže nám nic neutíká. Když máte opravdu dobrý produkt,  99 % lidí se to líbí. Buď ho chtějí hned, nebo minimálně vědí, že ho budou potřebovat v budoucnu,” prozrazuje David Janeček z obchodního týmu. Snažte se proto oslovit co možná nejvíc klientů. Když konkurence na trh vstoupí, lidé o vás budou vědět, budete mít jméno, dobré reference, obsazené velké hráče, což je pro některé firmy zárukou kvality a jedinou vstupenkou k byznysu.

Co dělat když je produkt pro klienty španělská vesnice?

Má to i svou negativní stránku. Prodáváte produkt, který lidé neznají, neumí ho používat a často ani nevědí, že ho vůbec potřebují. S podobným přístupem se setkávali i v Twisto. „Pro klienty jsme v začátcích byli jen jedno z platebních tlačítek v košíku. Neměli s tím žádnou zkušenost a nevěděli, co od toho očekávat. Majitelé e-shopů již nyní na naši službu pohlíží jako na marketingový nástroj, benefit pro zákazníka a konkurenční výhodu,” řekl nám Jan Daněček.

Podobnou zkušenost má i Radim Rezek z Flatio. „My jsme přinesli na trh pronájmů velké množství změn – virtuální prohlídky, zveřejnění smlouvy předem a její uzavření online, a spousta dalšího. Nové přístupy vždy budí nedůvěru, která ze začátku panovala u velké skupiny jak zájemců o byty tak majitelů. Největší výzvou pro nás bylo vysvětlit majitelům, že nejsme realitní kancelář, aby byli vůbec ochotní vyslechnout naše argumenty.“ Co se s tím dá dělat?

Vzdělávejte trh a obraťte to ve výhodu

Potenciální klienty a celkově trh budete muset vzdělávat. Poskytněte jim o produktu relevantní informace, můžete pro ně zorganizovat školení či workshopy, kde si produkt osahají a budou si ho moci vyzkoušet. Pomoci může i inspirace ze zahraničí. To, co u nás teprve začíná, je na západě dávno zaběhnuté a připravují se na zcela novou pecku. Takovým příkladem jsou třeba služby e-commerce či dovoz potravin domů. Využijte jejich zkušenosti. Určitě existují různé průzkumy, případové studie. Oslovte přímo zahraniční kolegy a ptejte se jich, jaké argumenty jim v obchodě ze začátku fungovaly.

Dobrý obchodník dokáže využít svou výřečnost, zvolit dobré argumenty a otočit to ve svůj prospěch. Markovi Vallovi s projektem Výhrostroj.cz se to vyplatilo. „Hodně lidí si nás ze začátku pletlo se slevovými portály. Byl to problém, protože ne všichni klienti chtějí jít cestou slev. Pro nás bylo nejdůležitější je hned od začátku přesvědčit, že jsme něco jiného, že jsme noví, netradiční a pozitivní. Naštěstí Češi jsou národ soutěživý, takže se náš produkt rychle ujal.“

Přečtěte si celý rozhovor s Markem Vallou: „Obchodník má být v každé obchodní firmě vždy na prvním místě“

V Česku pořád funguje velká averze ke změnám. Jak z toho ven?

Jednou z nejčastějších námitek, se kterou se potkává obchodník s hodně inovativním produktem, je to, že klient již nějaké řešení má a nechce ho měnit. Prošel si tím i Tomáš Weisner ze Storyous. „Majitelé restaurací měli pokladní systémy, do kterých investovali peníze, a i když byli nespokojení, nechtěli tuto investici jen tak zahodit do koše?“ Nenechte se odradit a hodně se ptejte. V drtivé většině případů přijdete na řadu výhod, úspor nejen finančních, ale i časových, které inovace přinese nejen firmě, ale i samotnému klientovi. A na tom již můžete stavět svou strategii. Klienta mnohem častěji ukecáte právě na výhody, které obchod přinese jemu osobně. „Například majitelka podniku v centru Brna se pro nás rozhodla, protože tím může spravovat podnik z velké části z domova a neztrácí čas dojížděním,“ doplňuje Tomáš.

Někteří klienti jsou vůči mezerám na trhu slepí, a proto veškerá inovativní řešení odmítají. Za Twisto nám to z vlastní zkušenosti potvrdil Jan Daněček. „Upřímně, ne zrovna všichni lidé v e-commerce se umí vžít do kůže svých zákazníků. Často jsme se potkávali s názory typu – Nikdo se nebojí platit kartou. Lidem stačí platební metody, které máme.“ Kdo chce kráčet s dobou, se však jednou přizpůsobit bude muset. Proto si nechte všechny kontakty v záloze. Zdárným příkladem, že to funguje je Heat Energy. „My jsme se snažili navázat spolupráci s developery. Z první schůzky nás vyhodili jako špinavé prádlo. Po třech letech se nám podařilo v rámci projektu uzavřít spolupráci s jedním klientem. Když developer viděl výsledek, ozval se sám, abychom společně vymysleli nějaké řešení. Dnes pro ně děláme polovinu domů,“ řekl nám Adam Klega.

Přečtěte si také: Nejčastější námitky klientů a jak je řešit

Klienti vědí, že to bude závazek

Klienti se bojí závazků. I když jim nabízíte demo verzi zdarma, garanci vrácení peněz, testy pro určitý vzorek lidí. Pro ně to nikdy není jednorázová záležitost. Skvělým příkladem je aplikace pro e-shopy od Asymbo. „E-shopy, které oslovujeme, si uvědomují, že když s námi vstoupí do demo verze m-shopu, je to na celý život. Natáhnete tam zákazníky a po třech měsících jim tu appku jednoduše nemůžete zrušit. Mohli by se bát, že shop krachuje. Tato námitka nás zpočátku vůbec nenapadla, proto je dobré se na to připravit,“ radí David.

Stejný problém řešili i v MyStay. „Hotely jsou velmi specifická skupina. V našem případě řešili dopodrobna, zda je aplikace natolik kvalitní, aby ji mohli nechat 24/7 osamotě s jejich hosty. Lidé dokážou být velmi nároční a případně i kritičtí. Cokoliv by bylo v aplikaci špatně, mohlo by poškodit jejich brand. Tuto nejistotu odbouráváme hodnotnými a pečlivě vybranými informacemi v každé aplikaci zvlášť,“ vysvětluje Pavlína Zychová.

Prodávejte budoucnost

Jak z toho ven? Prodávejte klientům budoucnost. Oni chtějí často vidět okamžité výsledky, s inovacemi to však není tak jednoduché. Chce to čas, než se inovace zavede, lidi si na ni zvyknou, i ta aplikace bude pro ně časem levnější. „V Asymbu jim na rovinu říkáme, že i pro nás to začíná být zajímavé až po 3–4 letech, že nám nejde pouze o to uzavřít další deal, ale spíše o dlouhodobou spolupráci, která je výhodná pro obě strany,“ doplňuje David. Co vám pomůže nejvíc, jsou doporučení a dobré reference. Adamu Klegovi z Heat Energy se osvědčilo získat si na svou stranu stavební projektanty. „Měl jsem jednoho zákazníka, kterému jsem byl doporučen. Když jsme se prvně setkali, chtěl jsem mu vysvětlit, o co se jedná, jaké jsou výhody, on mě však zastavil a řekl, že do toho jde, protože mu řekli, že jsem dobrý.“

Obchodník s inovací by měl být mistr improvizace

S inovativními produkty se naučíte hodně improvizovat. Může se totiž stát, že klienti nebudou vůbec rozumět tomu, co jim vysvětlujete. Něco podobného se stalo Davidu Janečkovi. „Po úvodní chvíli na schůzce, kdy jsem začal vysvětlovat, co naše mobilní aplikace umí, vytáhla klientka starou Nokii. Já jsem musel v momentě změnit celou sales strategii a začít vysvětlovat, co to aplikace vůbec je a až pak se propracovat k výhodám m-shopu.“

Narazit můžete také na to, že klient na změnu není technicky připraven. „I když se Twisto e-shopům líbilo, velmi často jsme naráželi na IT kapacity a seznam priorit.” Firma Imper, která vytvořila aplikaci Leady.cz na identifikaci firemních návštěv na webu, ji navrhla tak, aby byla pro uživatele co nejjednodušší. „Občas se však objeví klient, u kterého narazíme na drobné zdržení. Zejména u korporátních klientů tomu tak je, nebo u firem, kterým webové stránky spravuje externí společnost,” potvrdil nám Tomáš Berger, CEO Imperu. Korporátní klienti se ve všeobecnosti hůře a pomaleji přizpůsobují trhu a novým změnám, potvrdila nám to většina startupistů, se kterými jsme mluvili, proto se při jednání s nimi na to připravte.

Nejlepší je když umíte improvizovat nejen obchodními argumenty, ale také upravovat produkt klientovi na míru, případně rychle dodat vylepšení. Tak to udělali v týmu Psaní Hravě a získali klienta. „Když jsme na web vyvěsili, že připravujeme nové administrativní rozhraní pro firmy, hned se nám ozval klient, že má zájem. My jsme však neměli nic připravené, nechtěli jsme přijít o zakázku, tak jsme to řešení vytvořili o víkendu,“ vysvětluje fungování startupů Linda Nezhybová.

Mnohdy si něco naplánujete, trh však vyžaduje celkem jiné řešení. Příští týden se těšte na konkrétní příklady startupů, které o 360° změnily směřování firmy, kompletně předělaly celý produkt či nanovo nastavovaly business model. Je to i váš případ? Napište nám, rádi načerpáme další inspiraci.