Stanislav Kocina je oblastním manažerem Allianz v Ústí nad Labem. Když jsme na něj čekali v pražské pobočce, nikdo ho tu neznal. Nepoznali ho ani, když přišel. Začínali jsme se bát, zda to bude náš člověk. Byl, a to v pravém smyslu slova. Mladý, houževnatý, zapálený. V mládí hrával hokej a v 19 letech si otevřel hospodu. Možná i proto považuje bývalé sportovce a barmany za nejlepší obchodníky. Do pojišťovnictví se mu nechtělo. Má však rád peníze, tak to zkusil. Spíše než uzavřít obchod na první schůzce, je pro něj důležité budovat důvěru. My jsme mu uvěřili a věříme, že vás těch pár minut čtení bude také bavit.

• Stanislav Kocina, 29 let
• Pozice: Oblastní manažer
• Společnost: Allianz pojišťovna
• Aktuálně obsazují na tyto pozice: Úvěrový specialista, Obchodník, Manažer týmu, Oblastní ředitel a Přepážkový pracovník

Stando, nás zajímá, jak jste pojištěný?

Teď už dobře. (smích) Předtím jsem však byl spíše odpůrcem. Nechápal jsem, na co to ti lidé potřebují. Člověk se na to tváří jinak, když je mu 20–25 let. Když přijde rodina, děti, dům, začnete přemýšlet jinak a uvědomíte si, že musíte tu rodinu zajistit. Když to převedu do obchodu, i ta pracovní schůzka se vede úplně jinak, když oproti vám sedí mladý člověk, nebo celá rodina.

V mládí jsem nechápal, proč se někdo nechá pojistit

Jak jste se tedy ocitl v Allianz? Omyl, náhoda nebo nouze?

Již od mládí jsem vždy o prázdninách makal i 350 hodin měsíčně, abych si vydělal. V 19 letech jsem si s pomocí rodičů otevřel vlastní restauraci. Z doupěte kde bylo 30 míst na sezení, jsem vybudoval terasu s 200 místy. Po 6 letech jsem se restauraci rozhodl prodat a rozmýšlel co dál. Můj švagr pracuje v Allianz a přišel s nabídkou. V prvním momentu jsem o tom nechtěl ani slyšet. Já a do pojišťovny? Nedokázal jsem si představit někoho otravovat. Mám však rád peníze a doma se mi sedět nechtělo. Zkusil jsem to a hned od začátku se mi začalo dařit. I ta výplata byla úplně někde jinde. Bylo rozhodnuto. (smích)

Allianz momentálně obchod docela revitalizuje a snažíte se lákat mladé lidi. Proč se zajímáte o mladé, když si můžete dovolit přitáhnout ostřílené obchodníky?

Já to řeknu sám za sebe, chci mít mladý tým. Zdravé jádro lidí, které to baví. Kde to není jen o práci, ale zajdeme si spolu po práci také do hospody, a to je na tom to hezké. A mladé lidi do té hospody dostanete snáz. (smích) Nechci to nijak generalizovat a někoho urážet, ale obchodníky, kteří jsou za vodou, ty už nerozhýbete. Mají své zvyky, myslí si, že se už není co učit, a udělat něco navíc se jim prostě nechce. Mají nastavený svůj příjem, který jim stačí.

Není to spíš opačně, že mladá generace nechce trávit dni a noci v práci, ale spíše si užívat života a peníze a benefity nejsou tolik podstatné? Jaká je praxe?

Mladý obchodník je dravec a hlavně je ochoten se učit. A já si myslím, že na ty peníze a úspěch pořád slyší. Chtějí si je urvat pro sebe a tady tu možnost dostanou. Oni jsou ochotní máknout, ale musí je to bavit. Já se k tomu stavím tak, že je to moje firma a musím tam působit jako vzor. Aby lidi viděli, že se mám dobře, že umím vydělat peníze, že jim umím poradit a že jim předám tu zkušenost. Pak ti lidé nejdou za značkou, ale jdou za mnou.

Mohou se mít dobře, ale musí makat, to asi nedá každý. Čím vás musí zaujmout?

Přiznávám, jsem náročný a vybírám si. (smích) Pokud člověk přijde, mlčí a já ho musím rozpovídat, není úplně dobré. Jestli se neprodá mně, tak se neprodá ani v terénu. Já se jich hodně ptám i na volný čas. Čím se zabývají, jestli dělali někdy za barem, jestli někdy sportovali. To jsou všechno věci, které dávám hned do plusu. Já jsem od malička hrával hokej. Taky jsem to musel nejdřív natrénovat, než mě pustili na zápas. V pojišťovnictví je to stejné. Nejdříve natrénovat, abyste mohli jít na schůzku.

Firma platí výborně, včas a vždycky

Abychom teď potenciální kolegy nevyplašili. Zkusme je trochu uklidnit, co jim v Allianz nabízíte. Kolik si třeba vydělají?

V první řadě, ať se připraví, že u nás nezbohatnou hned první rok nebo první měsíc. Pokud vám někdo řekne, že jo, tak je to v pojišťovnictví s podvody. Já lidem radím, aby byli vytrvalí. Vytrvalost vás však doběhne a budete se mít hodně dobře. Zažil jsem tady případy, kdy si vyděláte za měsíc tolik, co někdo za celý rok. Kdybych měl být konkrétní, v průměru si obchodník vydělá okolo 50 tisíc. Ale je to jen na jeho šikovnosti, může to být víc. Myslím si, že firma platí výborně a hlavně včas a vždycky.

Na rovinu, pojišťováci nejsou moc populární. Jak si začínající obchodník hledá klienty? Pojistí nejdřív všechny své kamarády?

Tak tohle fungovalo 5–7 let zpět, dneska je doba jiná. Naším obchodníkům kontakty dodáme a teď od konce května přijímáme telefonistku, která jim navolá schůzky. Chci však ponechat, aby to bylo půl na půl, aby nezapomněli telefonovat. Poslední dobou přibývá práce s administrativou a se servisem a my se jim snažíme trochu tu práci usnadnit. A pokud obchodník nemá čas starat se o své klienty, je to konec v téhle branži.

Takže kontakty jim dodáte vy. Kde je tedy hledáte? Existují na trhu ještě nějaké nepokryté možnosti?

Já jsem teď nedávno zjistil, kolik volných kontaktů existuje. Allianz například dělá výborné pojištění na vozy. Proč tyto kontakty nikdo nenavolává? Ten klient nás už zná, chodí mu obálka s naším logem, proč bychom tedy nemohli udělat nějakou servisní schůzku. Výborný obchodník si tu schůzku sjedná a pojistí úplně komplet. Ne jen auto, které tam již je sjednané, ale třeba i majetek a životní.

Tak, teď jste mi nahrál na další otázku. Co se vám jako obchodníkovi prodává nejlíp?

Já spíš řeknu, co z toho mám nejraději, a to je jednoznačně životko. Závisí na něm totiž celá rodina. Já osobně nechápu, když si někdo pojistí plechového miláčka za 20–30 tisíc ročně a není schopen zaplatit kvalitní smlouvu přímo sám na sebe. Já těm lidem říkám: Pokud nebudete fungovat vy, tak nebude ani to auto. A na to klienti slyší.

Mám rád peníze, ale dělat pojišťovnictví pro peníze nelze

Jak se stavíte k uzavírání obchodu na první schůzce? Mám pocit, že to je sportovní disciplína pojišťováků. Kdo uzavře na první schůzce a kdo trhne časový rekord. Nebo se pletu?

Mnoho obchodníku se to snaží urvat co nejrychleji, ať nemusí na druhou schůzku. Ty smlouvy však potom padají do storna. Dneska to chce na obchod klid, zeptat se klienta na všechny potřeby a uzavírat smlouvy klidně i na druhé nebo třetí schůzce. Klienta, který podepsal smlouvu hned, se já sám ptám, co mu ten obchodník dal za informace? Podle mě to není úplně profesionální. Když si půjdu koupit nové auto, taky ho nekoupím napoprvé. A to je to stejné.

Stando, vy jste se od prvního května stal Oblastním manažerem a budete řídit jednotlivé pobočky v regionu. Nebude vám taková ta pravá obchodničina v terénu chybět?

Já na obchod nechci nikdy zapomenout. Chci být ten manažer, který umí obchodovat, svým lidem chci předávat aktuální informace, které se na tom trhu dějí. Takže to, že jsem teď manažerem, neznamená, že přestávám obchodovat. Výhodou je, že vím, jak to má vypadat, vím, co se mi nelíbilo v té struktuře. Já jsem se z toho ponaučil, a chci to využít v praxi, aby to lidem dávalo smysl.

Foto: Pavla Gaberhlíková a archiv Stanislava Kociny