Naše dnešní inspirace Soňa si nemohla ke své povaze zvolit firmu s lepším názvem. Obchodní manažerka Fair Creditu Soňa Gálová vyznává fér přístup k zákazníkům i obchodnímu týmu, a právě proto se během pouhých 7 měsíců vypracovala z obchodní zástupkyně na vedoucí největšího týmu v regionu. V Orlové, kde působí, si totiž lidé nepotrpí na pozlátko a ocení přímost, lidskost a plnění slibů. Jak se dělá prodej na Ostravsku, v čem na sobě musela jako maminka na mateřské nejvíc zapracovat a jaký je její recept na úspěch?

• Soňa Gálová, v obchodě pracuje 8 let
• Společnost: Fair Credit, která aktuálně hledá obchodní manažery na HPP pro jižní a západní Čechy nebo operátory pasivní linky na částečný úvazek!
• Pozice: Obchodní manažerka pro okres Orlová

[leads_ id=“84295″]

Soňo, vy jste se poměrně rychle vypracovala z klasické obchodní pozice na šéfku týmu. Jak se vám to podařilo?

Než mě oslovili s prací ve Fair Creditu, působila jsem 7 let na obchodní pozici u jiné společnosti, takže zas tak „raketové“ to nebylo – při působení ve Fair Creditu jsem stavěla na předchozích zkušenostech.

Ačkoli nerada mluvím na veřejnosti, zvítězila jsem ve výběrovém řízení na manažerku. Mluvily za mě výsledky

Zajímá mě, proč vy. Co tam bylo klíčové, čím jste si postup vybojovala?

Dobrá otázka. V té době u nás otevřeli výběrové řízení na manažerskou pozici, kam se hlásili jak obchodní zástupci, tak lidé z jiných společností a široké veřejnosti. Řeknu vám, že jsem byla pěkně nervózní – já nerada mluvím na veřejnosti nebo před více lidmi. Má silná stránka je v konverzaci ve dvou, ne před porotou.

Takže? Jak to probíhalo…?

…takže jsem dosedla na místo, a když se mě zeptali, proč chci ten post, polkla jsem naprázdno a přiznala, že vlastně nevím, co říkat. Nakonec mě rozmluvili, zjistili, že mám zkušenosti z jiné firmy a hlavě věrný tým, že by mé „holky“ se mnou šly i na novou pozici, ale já narovinu přiznala, že kdybych se měla kvůli manažerské práci stěhovat a 3 hodiny dojíždět, že ji nevezmu. Líbí se mi, že u nás v Orlové otevřu branku a jsem ve svém rajónu. Obchodník má mít svou práci blízko. Jelikož jsem byla naprosto upřímná a vedení chtělo takovou manažerku vyzkoušet, uspěla jsem.

Obchodní zástupce se nesmí bát hovořit o své práci

Říkáte, že kolegyně na vás dají a šly by s vámi, máte v kolektivu přirozenou autoritu. Bylo to tak vždy? Jak jste s obchodem začínala?

To se vrátíme o 8 let zpátky, kdy jsem přemýšlela, jakou práci zkusím při mateřské. Obchod mi zapadl do rovnice něčeho flexibilního a blízko domu. Manžel tehdy nechápal, když nerada vyřizuju i převod elektřiny po telefonu, ale já se do toho pustila. Začátky byly ale hodně těžké, absolutně jsem se styděla před lidmi o své práci mluvit a ani známým jsem neříkala, že prodávám půjčky. Nemít jako silnou motivaci svoje děti, nevím, jestli vydržím.

Kdy a jak se to zlomilo?

Ten půlrok, co jsem práci tutlala, se mi vůbec nedařilo. Obchodní zástupce se nesmí bát hovořit o práci, kterou dělá. Okolní svět musí o obchodníkovi vědět. U mě se to zlomilo, když mi kamarád říkal, jak si půjčil od banky. Když jsem slyšela podmínky a úroky, nedalo mi ho neinformovat. Postupně jsem se přestala bát o své práci mluvit a získala sebevědomí. Když někdo kolem mě zastával rozšířený názor, že nebankovní půjčky jsou lichvařina, říkala jsem: „Dobře, ale půjčí vám banka 4000 nebo 10 000 a za výhodný úrok?“ Postupně jsem se do své práce vžila a pak už nechávala vizitky po stolech ve velkém. (smích) Do dvou let jsem z 30 klientů měla 120, většinu z referencí spokojených klientů.

Můj obchodní styl je hodně o upřímnosti, ale i naslouchání

Jak byste tedy popsala svůj styl prodeje? Proč myslíte, že zrovna vás doporučovali klienti dál?

Já prodávala tím, jaká jsem byla. Teprve když mi došlo, že můžu dělat obchod a být upřímná, dostavil se úspěch. Já lidem často říkala: „Podívejte, tohle je váš finanční strop. Nemůžete mít více, ať chcete, nebo nechcete.“ Pak mi ti samí lidé děkovali, že se díky mně nedostali do kolečka dluhů.

Pojďme si teď projít, jak práce obchodníka ve Fair Creditu vypadá a co je nejdůležitější.

Přirovnala bych to k práci pilné včeličky, na které stojí celá firma. Kromě sepsání smlouvy o půjčce, což je hlavní část obchodníkovy práce, je důležitý také vztah s klientem. Vy jste tím člověkem, který od klienta vybírá splátky. Není to však „sbalit splátku a odejít“. Jako obchodní zástupce znáte rodinné i finanční poměry v rodinách, které navštěvujete, a vycházíte jim vstříc v různých oblastech života. Kolikrát pomůžete s nákupem, vyřizováním po úřadech, jindy si dáte kávu a vyslechnete si je.

Jak se vůbec obchodníci u vás ke klientům dostávají? Jak se o Fair Creditu na Ostravsku ví?

Díky naší centrální podpoře máme k dispozici webovky a reklamu v televizi Šlágr a na Primě (naším cílem je oslovit širokou veřejnost). V regionech si obchodníci nechávají letákovat oblast a manažeři se starají o  zviditelnění v oblasti. To má podobu reklamy v novinách, regionálních denících, letáku Kaufland – když například jedete po Orlové, vidíte naši reklamu na každém rohu. Nechala jsem polepit i taxík, na který máme samé pozitivní reakce. Na podzim a na jaře býváme na fotbalových utkáních s akcí Fajn trefa, kde si účastníci mohou vyzkoušet kop na branku a třeba něco vyhrát.

Obchodník má mít práci blízko sebe. V Orlové otevřu branku a jsem ve svém rajónu

Teď se dostáváme k tomu, co máte na starost vy jako obchodní manažerka.

Mojí náplní práce je vést obchodníky, které jsem si vybrala a zaučila. Beru je jako své děti, kterým je třeba někdy něco vytknout, ale i pochvalu považuji za velmi důležitou. Jsem tady pro ně, pracovně i soukromě, ale v rámci mezí.

O vaší práci vím, že je hodně na dálku. Nesedíte spolu v jedné kanceláři a vídáte se 1–2× týdně. Jaké to je vést externí obchodní tým?

Některá města mají kancelář a obchodní tým se v nich vídá častěji, u nás v Orlové a Dětmarovicích kancelář nemáme, ale i tak máme propracovaný systém. Denně se zvládnu osobně setkat tak s polovinou obchodníků (jezdím za nimi domů) a velká část vedení probíhá přes telefon. Musím mít přehled o tom, co dělají. A to ví nejlíp manažer, který si předtím sám prošel pozicí obchodního zástupce.

Řekněte mi víc o tom, jak to vypadá v praxi.

Každé úterý máme uzávěrku, ve středu vždy účtování a zadávání práce na celý týden. Za některými obchodníky jezdím domů, vyberu si od nich tašky se zabankovanými výběry od klientů a probíráme, koho mají ten týden navštívit, kdo zaplatil, kdo nezaplatil (obchodníci mají vše přehledně na tabletech) a jak jim mohu pomoct.

Kolik si vaši lidé vydělávají?

Obchodní zástupci, kteří pracují pro mě, si vydělávají od 2 000 do 35 000 Kč. Když začínáte jako nováček, dělají hlavní část výplaty procenta z každé podepsané smlouvy, cílem obchodníka však je vytvořit si svůj okruh klientů a mít procenta z výběru splátek. V týmu mám ženy i muže (přestože ženy jsou v přesile 18:3) a lidi na různé druhy úvazků. Rozhodně se nedá říct, že víc má obchodník na HPP – i obchodníci na částečný úvazek si u nás vydělají nemalé peníze. Vše se odvíjí od počtu klientů a kvality práce. Pamatuju si, že jsem ještě jako obchodnice pracovala 4 hodiny denně a nosila domů v pohodě 28 000 Kč. Zato dnes, jako manažerka, pracuju víc, ale zase pobírám výhody jako stálý zaměstnanec firmy. K tomu různé benefity, stravenky, pojištění a také mám plně k dispozici firemní auto i k soukromým účelům.

Prodejce půjček by měl půjčovat peníze s rozmyslem, jako by byly jeho vlastní

Vám vaše současná práce poměrně změnila život a vnímání sebe sama. Co konkrétně vám dal obchod do života?

Celý život pracuji s lidmi a jinou práci si nedovedu ani představit. Obchod mi dal spoustu věcí, přátel a také to, že jsem se poprvé v životě naučila řídit. Dřív jsem autem nejezdila ani jako spolujezdec, všude jsem se dopravovala na kole nebo vlakem. Jsem příkladem, že vše se dá naučit v jakémkoli věku, já se naučila i jednu cestu do Ostravy a zpět, ale nedej bože, když je na ní uzávěrka. (smích)

Když vás tak poslouchám, spousta lidí nejde dělat obchod právě proto, že mají stejné vnímání, jako jste měla ze začátku vy. Že by museli popřít sami sebe, přetvařovat se před rodinou… Co byste jim dneska, o 8 let v obchodu moudřejší, vzkázala?

Když cítíte příležitost, běžte za ní a buďte vytrvalí, pracovití a důslední. Pomáhejte svým zákazníkům, vyplatí se to. Osvědčilo se mi dát na intuici. Při setkání s novým klientem, u kterého neznám kontext, se ptám na spoustu věcí, abych zjistila, jak žije, jakou má finanční gramotnost, jaká je jeho minulost. Půjčku poté poskytujeme ne jen podle výdělku, ale i podle osobního dojmu, jaký na nás zákazník zanechá – zda lže nebo nelže, zda může dostát svým závazkům. Obchodník Fair Creditu by měl půjčovat peníze, jako by byly jeho vlastní. Celé řemeslo je o tom, být sám sebou.

Umíte vycítit příležitost a jdete si zodpovědně a důsledně za ní? Pokud je vám Sonin přístup blízký, rozšiřte tým, hledají obchodníky pro jižní a západní Čechy a operátory pasivní linky.

[leads_ id=“84295″]