Ať se vám to líbí nebo ne, klasický sales model se mění. Neříkáme to jen my v BusinessAnimals.cz, čím dál víc expertů v Česku se přiklání ke kombinaci sociálních sítí, obsahu a budování osobní značky. Jednou z cest může být tzv. Social selling skrz LinkedIn, a kdo jiný by na toto téma mohl promluvit než Recruitment Academy Josefa Kadlece, uznávaný guru na vyhledávání kandidátů přes profesní sociální síť. Na fungující taktiky jsme se zeptali přímo jednoho z jejich obchodníků, Jiřího Jambora.

Nedávný průzkum společnosti Social Talent ukázal, že:

• Pouze na 1 % zaslaných cold e-mailů dostanete odpověď.
• Pouze 5 % cold e-mailů je přečteno.
• 95 % hlasových zpráv v záznamníku je ignorováno.

Mé osobní zkušenosti, a z nich vycházející statistiky, jsou sice trošku vyšší, nicméně i tak potvrzují výše zmíněnou domněnku jako neefektivní (15% reakce na cold e-maily a kdysi 50% úspěšnost cold callu pro mě nebyla uspokojivá). Zamyslel jsem se tedy, jak jinak získat a udržet zákaznickou pozornost? Odpověď byla jasná – tzv. Social Selling.

Zde je 6 základních pravidel, které jsou dle mých zkušeností v rámci social sellingu nezbytné:

1. Cílová skupina

Vždy musíte vědět, kdo je vaše cílová skupina, tedy pro koho budete veškerou komunikaci dělat. Následně si pak definujte následující faktory:

A. Vaše unikátní hodnota – Proč je váš produkt pro osloveného zákazníka vůbec relevantní?
B. Segmentace – Jací jsou vlastně moji budoucí zákazníci?
C. Kampaň – Co musím konkrétně všechno udělat, abych danou informaci dostal ke koncovému příjemci?
D. KPIs (key performance indicators) – Nastavit si měřitelné cíle a očekávání.

2. LinkedIn profil

První věc, kterou jsem udělal v Recruitment Academy, byl můj osobní profil na sociální síti LinkedIn. Pod dohledem Josefa „José“ Kadlece se můj profil k nepoznání změnil. Vyplnil jsem jej tak, aby reprezentoval naši společnost, přičemž jsem do něj dosadil klíčová slova, podle kterých chci být vyhledán.
Nezbytné je mít: vhodnou fotku, vyplněnou část „summary – souhrn“, správně definovanou pracovní pozici, úvodní banner a ideálně i doporučení a dovednosti.

Je rozdíl mezi takto vyplněným profilem:

A tímto:

Je škoda nevyužít prostor a neprezentovat sebe a svůj produkt nebo firmu. Navíc jste jako zprostředkovatel služeb lépe dohledatelný a důvěryhodnější.

3. Používejte pluginy a technologie

V dnešní době za sebou zanecháváme stále větší digitální stopu. Je tedy stále jednodušší najít kontakt na potenciální zákazníky. Technologie a pluginy jsou tady přesně pro tyto účely. Z tohoto důvodu doporučuji především tyto 3 pluginy:

A. DataCruit – Advanced LinkedIn plugin

Přidaná hodnota: Víte, jaký profil jste kdy vyhledávali – ušetříte čas tím, že si zapíšete poznámku rovnou k danému kontaktu.

B. Open Linker

Přidaná hodnota: Rychlé vyhledání kontaktů pouze přes jméno nebo firmu. Je důležité mít co nejvíce kontaktů ve vaší síti. Výhodou je, že není potřeba navštívit přímo profily jednotlivých uživatelů. Předem upozorňuji, že synchronizace může trvat i 7 dní.

C. HutSpot Sales
Ideální nástroj pro měření korespondence.

Přidaná hodnota: Přehled o tom, kdo si otevřel nebo neotevřel váš e-mail (vhodné zejména pro měření KPIs). Alternativa: Yesware, MailTrack.

4. Budujte svou síť

Lidé se dívají na lidi – tato známá poučka na sociálních sítích platí dvakrát tolik. Budujte, ať už svůj nebo firemní brand. Nebojte se přidávat si lidi ze své cílové skupiny.

V číslech: Na profil Josefa Kadlece se za 90 dní podívalo 11 555 uživatelů (Josého profil se umístil mezi top 100 nejsledovanějšími profily na světě). Na web Recruitment Academy se za 90 dní ve stejném období podívalo 3812 uživatelů.

New face:

5. Obohacujte svou síť

Dodejte přidanou hodnotu buď obsahem, který sami vytvoříte, nebo sdílejte přebraný obsah. Představte si, že máte 2minutové video, které sdílí přesvědčivý příběh o vaší společnosti. Kdyby každý člověk ve vaší společnosti zveřejnil toto video na svém profilu, na síti LinkedIn nebo Twitteru a umístil video v horní části těchto stránek, byla by to první věc, kterou lidé uvidí.

Vzhledem k tomu, že průměrný uživatel sítě Linkedin má tendenci zobrazit si zhruba padesát až sedmdesát profilů týdně, představte si celkový dosah. Nezapomeňte, že váš profil na LinkedIn není vaším životopisem, je to vaše online pověst.

Přemýšlejte o tom, co by se mohlo stát, kdyby každý z vaší firmy měl profil „optimalizovaný“ pro prodej.

Výsledek: angažovanost a upozornění cílové skupiny.

6. Nezapomeňte na měření KPIs

Sociální prodej je stále dost nový, je tedy třeba ho sledovat. Sledovací metriky vám umožní podívat se na celkový dopad vašich prodejních aktivit, a to pro základní otázku: „Bylo to ovlivněno sociálními médii?“

Úspěšný prodej je o uznání příležitosti, adaptaci podle potřeby a schopnosti přijmout vztah z úvodu k řešení.
Možnosti měření: Aplikace Hootsuite a KPIs, které máte nastaveny.

Na závěr vám chci ukázat, co se mi povedlo díky těmto šesti pravidlům:

• Poměr úspěšnosti oslovení po telefonu a sjednání schůzky: 76,88 %
• Poměr úspěšnosti schůzky s potencionálním zákazníkem: 78,62 %
• Poměr úspěšnosti podpisu smlouvy se zákazníkem: 48,39 %
• Současný růst příjmů 2017 vs. 2016 (období leden – květen): 76,3 %
• Plnění plánu: 138 % Důležité upozornění: tyto výsledky jsou možné díky spolupráci celého týmu Recruitment Academy, včetně marketingového oddělení.