Siddharth Jogani: „Když klientovi vyřešíš problém, nakoupí. Když ho vyřešíš rychleji, zamiluje si tě“

11. 1. 2015 +

Rozhovory

Dvaadvacetiletý manažer sales týmů začal svou obchodní dráhu teprve před rokem a půl v indické startup společnosti Zomato. Brzy se vypracoval na nejlepšího obchodníka nejen v celé Bombaji, ale také v celé zemi. Dnes jezdí po Evropě, zaučuje obchodní týmy a při svém 2měsíčním pobytu v Praze si udělal čas také na rozhovor s Business Animals…

Cover Picture

  • Siddharth Jogani, 22 let
  • Společnost: Zomato
  • Pozice: Key Accounts Manager
  • V Zomato pracuje 19 měsíců
  • Během této doby působil v Bombaji, Portugalsku, České republice, Polsku a na Slovensku

Side, máš velké know-how co se týče gastrobyznysu. Zajímá mě – dá se poznat, zda je restaurace dobrá nebo špatná už při pohledu na její menu?

Určitě. Většinou si všímám detailů jednotlivých pokrmů a toho, jak je celé menu pojato. Jak vypadá, jak je nabídka sladěna, jaký z ní mám pocit. Klíčový je ale ten správný „vibe“ podniku – nejlepší palačinky mi často naservírovali v těch nejmenších a nejzapadlejších kavárnách a naopak v největších hotelích jsem byl ze sendvičů často zklamaný. My lidi máme různé doměnky, ale každé místo tě může překvapit – v dobrém i špatném. To se ale dozvíš až potom, co ho vyzkoušíš.

A ideálně být překvapen jen příjemně…

Právě. To je hlavní myšlenka Zomato – nemuset si už nikdy dát špatné jídlo. Naši foodies proto na webu sdílejí své zkušenosti a zážitky s ostatními tak, aby si každý našel to své a šel i do nového podniku „najisto.“

Díky Zomatu už si v restauraci nevyberete špatně. Ani když jste na místě poprvé

Teď se dostáváme k tomu, co jako firma děláte. Jaký je váš cíl? Jaké má Zomato hodnoty?

Naším úkolem je pomoci lidem najít v jejich okolí skvělá místa na jídlo, a zároveň vytvořit a propojit komunitu lidí, kterým na jídle záleží a chtějí své gastronomické zážitky sdílet. Co se týče hodnot, často říkám, že Zomato není pracoviště, ale způsob života. Věříme ve 3 základní věci: 1) prostě to udělat (jsme podnikaví), 2) práce je vždy hotová jen z 1 % a 3) ať už jsme dosáhli čehokoliv, cesta před námi je ještě pořád dlouhá.

Lisbon
Zomato Lisabon.

Jste mezinárodní startup, který začal v indickém Dillí a během krátké doby se rozrostl a úspěšně zakotvil v dalších 18 státech. Jak při expanzi postupujete a co je vaším cílem tady v ČR?

Předtím, než vstoupíme na trh, zvažujeme několik faktorů. Například jak moc produkt odpovídá trhu, na který jej chceme uvést. Jak jej přijmou uživatelé i obchodníci. Jak těžký bude vstup na trh, jaké podobné produkty už na něm operují a především nám dostupné zdroje. Česká republika tomu všemu perfektně odpovídala. Měli jsme dostatek prostředků a ve správný čas jsme začali diskutovat s Lunchtime, což nakonec přineslo úspěch nám všem.

V srpnu 2014 jste Lunchtime koupili. Byl to dobrý deal, nebo jste chtěli chytit větší rybu? Jak přesně vám jeho akvizice pomůže rozjet byznys v Česku?

Obchod to byl dobrý pro všechny strany. Chtěli jsme integrovat jejich produkt a dát dohromady to nejlepší z Lunchtime a Zomata. Uživatelé si teď kromě denních menu mohou zobrazit spoustu dalších informací, jako fotky, otvírací hodiny, hodnocení pro víc než 5 600 restaurací, 1 500 kaváren a 1 900 nočních podniků v Praze, Brně a v Bratislavě. Kromě toho má Zomato prvky sociální sítě. Uživatelé můžou sledovat svoje přátele, foodies i foodbloggery a vybírat si restaurace na základě jejich doporučení a recenzí. To vše přes web nebo mobilní aplikace na iOS, Androidu, Windows a Blackberry.

Ty a Zomato, jaký je příběh? Vím jen, že jsi začal v Indii hned po škole…

V Bombaji jsem studoval finanční trhy na H.R. College a už tehdy mě představa, že bych celou svou kariéru proseděl za počítačem a drtil čísla v Excelu, příliš nevzrušovala. U financí jsem ale zůstat chtěl a lákalo mě zabývat se prodejem – jednoduše proto, že jsem věděl, že na to mám. A tehdy se naskytlo Zomato. Když jsem šel na pohovor, právě se rozšiřovalo na mezinárodní trh. To byl skvělý pocit, že se přidávám k něčemu, co je teprve v zárodku. Dneska jsem firmu přijal za vlastní a mám pocit, jako bych tu už pracoval léta.

altAnC15ELFaTly-EpimIzzCB-FqR20koHB7b5Hpm8RZf1H
Portugalský tým.

Odvést 60 % měsíčních výsledků celého týmu sám? To jsem zvládl za 8 dní

Pracuješ jako Key Account manager. Jak se člověk ve tvém věku dostane k tomu, že zaučuje ty nejlepší obchodníky po Evropě a potažmo celém světě?

V Bombaji jsem začínal kontaktováním vlastníků restaurací. Začal jsem se s nimi setkávat, vysvětloval jsem jim, co je internet, Zomato a co jim může přinést brand marketing. Snil jsem o tom, že budu nejlepší obchoďák ve městě, a rychle jsem pochopil, že klíčem je soustředit se na budování vztahů s klienty. Takže jsem se brzy stal číslem 1. Pak jsem se chtěl stát nejlepším Zomato obchoďákem v celé Indii. Toho jsem taky dosáhl. Pak jsem dostal nabídku přestěhovat se do Portugalska a přijal jsem ji. No a zbytek už tušíš…

Indie je startupový hotspot a konkurence musela být veliká, jak se ti podařilo vydrat až na vrchol?

Bylo pro mě důležité plnit měsíční cíle, což se mi až na jeden jediný měsíc vždy podařilo. Klíčem k úspěchu je dobře si naplánovat první kontakt s potenciálním zákazníkem a získat si jeho důvěru. Drtivá většina uzavřených obchodů je založena na důvěře. V indické kultuře obzvlášť. Na jedné schůzce mi klient oznámil: „Pokud jste si přišel pro moje peníze, nedám vám je. Nic nepotřebuju.“ Došlo mi, že nemá cenu otevírat notebook, a tak jsme se začali bavit. O tom, jak procestoval svět, proč si založil podnik, co dělám já a tak. Po několika hodinách jsme se dostali k tomu, co ho trápí – a já mu za 5 minut jeho problém s provozováním restaurace vyřešil. Byl nadšený a chtěl podepsat smlouvu co nejdřív. Pořád je naším klientem a dodnes si povídáme přes Whatsapp.

mumbai
Bombajský tým.

U toho bych se ještě na chvíli zastavila, zajímají mě tvé obchodní techniky.

Nemám konkrétní techniku, ale postup je jednoduchý – pochopit, co mají zákazníci za problém, a poskytnout jim řešení právě v momentě, kdy jej nejvíce potřebují. Když jejich problém vyřešíš, prodáváš – a když jej vyřešíš rychleji, než čekají, milují tě a ty prodáváš dlouhodobě.

A jak konkrétně ses stal top obchodníkem?

V listopadu 2013 mi zadali cíl, který se mi zdál téměř nemožný. V podstatě jsem musel odvést 60 % práce týmu sám. Zvládl jsem to za prvních 8 dní v měsíci a můj manažer cíl navýšil o 30 %, které jsem dohnal za týden. Byl z toho tak překvapený, že cíl ještě zvýšil. Když jsem ho dosáhl, oslavili jsme to ve velkém stylu. To byl můj osobní vrchol v Zomatu. Brzy poté jsem se sám stal manažerem a školitelem.

Portugal Team

Často v baru představuji Zomato lidem, kteří brblají, že pokaždé končí ve stejném podniku

Kolik týmů máš teď na starosti a v kolika zemích?

Jak jsem říkal, prvním státem, kam jsem jako manažer vyjel, bylo Portugalsko. S pomocí místní pobočky jsem tam nastavil systém prodejních operací. A totéž v Česku a na Slovensku. Teď se za stejným účelem stěhuji do Polska. Zatím víc týmů na starosti nemám, ale pomáhám jim, kdykoliv je třeba.

Co přesně tvé týmy dělají?

Prodejní tým je dle mého názoru tváří firmy a jeho přístup odráží, kdo jsme a co děláme. Mí lidi tak dennodenně vysvětlují vlastníkům restaurací, co je Zomato a jak pomáhá svým uživatelům, jak jim může zvýšit prodeje, seznámit jejich cílovou skupinu s jejich značkou a zvýšit zapojení uživatelů pomocí našich mobilních aplikací. U každého státu je to jiné, někde lze dosahovat cílů dvakrát rychleji, ale kvůli kulturním rozdílům se to těžko srovnává.

Prague Sales Team
Český tým v Praze.

Jaká je tvá náplň práce jako jejich manažera?

Nemám žádné konkrétní povinnosti, každý den je jiný. Orientujeme se na výsledky a když je potřeba s něčím pomoct, prostě jdu. Někdy jsem vylepoval samolepky v restauracích, jindy jsem představoval koncept Zomato po večerech – třeba náhodným lidem v baru, kteří brblali, že vždycky skončí ve stejném podniku.

Zomato hoodies

Vaše firma je hlavně o užívání si jídla. Jak to máš ty osobně?

Miluju jídlo, a jako vegetarián se snažím zjistit, jak jednotlivé země a kultury tento způsob stravování přijímají. Většinou je to úžasná zkušenost.

Ještě mě zajímá jedna věc – jsi hodně vytížený a navíc se každých pár měsíců stěhuješ. Jak se ti tímto způsobem žije? Jde vůbec zachovat balanc?

Zní to jako klišé, ale jedinou jistotou je změna – a podle toho jsem si zařídil život. Když se mě zeptáš, kde budu v březnu, nedám ti odpověď. Naučil jsem se brát věci tak, jak se vyvinou. A k tomu vytížení – ano, je to pravda. Kamarádi žertují, že jsem se se Zomatem oženil (smích), ale pro mou životní spokojenost je opravdu důležité, abych měl před spaním vyřízené všechny e-maily a napsané úkoly na další den. Jsem proslulý jako „king of 2am e-mails.“ Rosteme ale takovým tempem, že každá přestávka může znamenat obrovskou ztrátu příležitostí.

Polský tým ve Varšavě.
Polský tým ve Varšavě.

Co má Zomato v plánu na 2015?

Dobýt svět, jeden talíř (rozuměj město/zemi) po druhém. Co ale prozradit můžu, že chystáme expanzi do Itálie a Austrálie.

  • Oblíbená kniha: Bohatý táta, chudý táta/film: Štěstí na dosah
  • Oblíbené jídlo: Vegetariánské (rád experimentuji s kořeními a omáčkami). Má nejoblíbenější část jídla je dezert 🙂
  • Hobby: Cestování
  • Když potřebuji relaxovat: Spím
  • Motto: Udělat svět chutnějším místem pro život. 🙂

Text: Pavla Lokajová