15. Listopad 2021
Radek Chvosta působí jako obchodní ředitel v Direct Fidoo. Zkušenosti předtím získával ve firmách jako CompuGroup Medical Česká republika s.r.o. a Linet spol. s r.o. Direct Již druhým rokem se věnuje práci ve finTech start-upu Direct Fidoo, který firmám pomáhá s automatizací zaměstnaneckých výdajů.
- Společnost: Direct Fidoo
- Aktuálně hledají ostřílené obchodníky, kteří se nebojí potkávat s lidmi z TOP managementu a posunou Fidoo na další level. Hlásit se můžete tady!
Krásný den, Radku, a děkujeme, že jste si na nás udělal čas.
Pojďme rovnou k první otázce – společnost Direct Fidoo je startup, o kterém začíná být v B2B slyšet a poměrně hezky roste. Jak vypadaly začátky Fidoo?
Společnost vstoupila na trh v roce 2013 jako startup pod názvem Expensa. Ten byl přejmenován na Direct Finance a v roce 2019 na stávající Direct Fidoo. Startup je společně například s Direct pojišťovnou součástí skupiny VIGO Investments.
Náš nástroj využívá přes 900 firem a na českém trhu máme již stálou klientelu, kam patří například Stillking Films, ŠKODA AUTO nebo Economia. Také spolupracujeme s leaderem ve firemním bankovnictví – Komerční bankou.
Co bylo prvotním impulzem pro založení společnosti?
Původním impulzem byla myšlenka, že člověk tráví spoustu času děláním zdlouhavých administrativních agend, místo toho, aby měl čas na to zásadní, proč svůj byznys reálně založil. A tak jsme si řekli, že chceme firmám s tímto problémem pomoct a ulehčit jim práci.
Konkrétně klienty trápí zdlouhavé a komplikované vyúčtování výdajů a dodávání podkladů v podobě účtenek apod., procesy kolem distribuce peněz zaměstnancům a hotovostních pokladen, cesťáky.
Fidoo ve spojení s aplikací a kartou pomáhá firmám s automatizací těchto agend neboli všeho kolem zaměstnaneckých výdajů.
Jak byste přiblížil vaši cílovku?
Jsme v B2B segmentu, takže prodáváme naše řešení firmám. Na druhé straně, ale vždy stojí konkrétní lidi jako jsou všichni zaměstnanci firmy, účetní, CFO, a CEO, kteří ve Fidoo vstupují do jednotlivých rolí a naše aplikace jim denně pomáhá.
Při akvírování nových zákazníků se však soustředíme především na CFO/CEO, kteří jsou ve své roli rozhodující pro zavedení naší služby do jejich firmy. Nás akviziční obchodník se tak setkává především s lidmi z TOP managementu a snaží se přijít na kloub jejich potřebám.
„Největší motivací je,
když vám klient děkuje a produkt chválí.“
Kde se v praxi setkáme s produkty Direct Fidoo?
Představte si, když jako obchodník zaplatíte kartou za kafe na schůzce s klientem a místo toho, abyste schovávali účtenky a složitě pak předávali účetní, se to celé děje samo. Na mobil vám po zaplacení předplacenou kartou přijde push notifikace a vyfotíte účtenku fotoaparátem chytrého telefonu. Výdaj je pak v systému digitálně schválen nadřízeným a přes propojení do účetního systému kompletně zaúčtován.
V případě služebních cest se do vyúčtování zařadí i výdaje za stravné, zálohy za ubytování či letenky a jízdné. Aplikace pak vše automaticky spočítá a přenese data přímo do účetního softwaru. Pomáháme tak s automatizací zpracování výdajů nejen vám obchodníkům, ale všem zaměstnancům, účetním, ale i CFO a CEO při řízení jejich firmy.
V čem vnímáte největší přínos, který firmám skrze váš produkt nesete?
Tím, že se vše kolem zaměstnaneckých výdajů děje samo, šetříme našim klientům čas, nervy a peníze. Navíc, když pak s klientem mluvíme, máme opravdový pocit zadostiučinění, když vidíme, jak moc jim Fidoo procesy ve firmě usnadnilo a zlepšilo.
Jak u vás funguje obchod a jak získáváte zákazníky?
Největší složku naší obchodní činnosti představuje akvizice. Klienty získáváme díky doporučení, kdy jeden spokojený CFO řekne druhému a ten nás kontaktuje. Nebo také skvěle funguje, když o nás klienti slyší na nějaké konferenci či jiném eventu.
Další složkou akvizice je pak získávání klientů po vlastní ose, ať už navoláváním, networkingem nebo jakoukoliv formou, která je obchodníkovi vlastní.
Jak vypadá typický den vašeho obchodníka?
Obchodníci mívají dny velmi pestré, takže je velice obtížné vystihnout typický den. Většinou by měl každý z obchodníků mít 2-3 schůzky denně. Přičemž v dnešní době se většinou jedná a kombinaci osobního setkávání, které preferujeme s tím onlinovým přes Teams nebo jinou komunikační platformu. Od rána do večera se potkáváte s lidmi z TOP managementu – CFO, hlavní účetní, ředitelé obchodu, produktový management a tak podobně.
Po akvizici přichází také rozjezd zákazníka, za který jste jako obchodník zodpovědný taktéž. Máme zájem, abychom reálně zákazníkům pomáhali a to znamená, že klient musí naše řešení používat. Nastavujeme tedy spolu se zákazníkem procesy a umisťujeme Fidoo tam, kde skutečně slouží a zjednodušuje život.
Část dne se pak také věnujete dotazům současných klientů přes e-mail či telefon. Pro klienty fungujete i jako podpora, čímž dochází k prohlubování vašeho pracovního vztahu. Mezi vaše činnosti také patří mimo jiné samozřejmě hledání nových klientů, ať už prostřednictvím navolávání, networkingu a podobně.
„Jsme startup, jedeme v rychlém tempu
a změny se dějí velice dynamicky.“
Jak je to s administrativou?
Nějaké menší administrativě se nevyhnete ani jako obchodník. Jde především o správu CRMKa, kam zapisujete svoje veškeré aktivity a pokroky s jednotlivými potenciálními i současnými klienty.
Samostatnost je klíčová, vše si organizujete sami. Většinu času se pohybujete v terénu a do kanceláře jezdíte především na slaďovací meetingy obchodního týmu. V průběhu dne je prostor pro kontakt s ostatními lidmi z týmů, zpětná vazba, sdílení a rady jsou samozřejmostí.
Co vaše obchodníky u vás nejvíce motivuje?
Nejvíce určitě pocit smysluplnosti, když mají možnost klientům opravdu ulevit od jejich každodenních bolístek. Když vám pak klient děkuje a produkt chválí, je to motivace ze všeho největší. Další motivační složkou tvoří odměny jako u většiny obchodních týmů.
Na čárky si ale nehrajeme, neprodává se za každou cenu a důležitá je spíše kvalita a prodávat tam, kde to dává smysl. Je to tak win-win pro obě strany.
Jaká jedna dovednost obchodníka je ve vašem obchodním procesu klíčová?
Flexibilita, ale ne ve smyslu času, jak si možná spousta z vás s tímto pojmem na první dobrou spojuje. Ve Fidoo spíše potřebujeme schopnost umět se přizpůsobit změnám a situacím. Jelikož jsme startup, jedeme v rychlém tempu a změny se dějí velice dynamicky.
To, že nejsme zkostnatělý korporát, přináší spoustu výhod, protože většina procesů probíhá daleko rychleji a svobodněji. Na druhé straně není všechno stoprocentně ukotvené a pravidla se vytváří za běhu. Proto je pro našeho obchodníka klíčové, aby s takovouto dynamikou uměl pracovat a nebyla mu spíše nepříjemná.
A pak tu máme ještě jedno vcelku velké specifikum. Pohybujeme se v B2B segmentu, a navíc prodáváme řešení/službu, a ne hmatatelný produkt. Pro někoho, kdo s tím nemá zkušenost, to může představovat zapeklitý oříšek.
„Otevřenost je jednou z našich hodnot.“
Jaký jste šéf? Co od vás může váš tým očekávat?
Mluvení sám o sobě nemám moc rád, protože vždycky je to o vzájemném vztahu, o spolupráci. Pokud bych měl ale zmínit to, co o mě říkají „moji“ obchodníci, pak by asi nejvíce zaznívalo, že jsem velmi přímý a otevřený. Některým chvíli trvalo si na to zvyknout.
Určitě to ale souvisí s celkovým nastavením Fidoo, protože otevřenost je jednou z našich hodnot. Vím o sobě, že jsem náročný (sám na sebe, ale i na okolí), ale přesto umím nastavovat reálná očekávání a jsem typ podporujícího manažera. Rozhodně jsem „salesák“ tělem i duší, obchod mě baví a těší mě, že v tomto jsem svým lidem inspirací.
Jaké jsou vaše obchodní plány do budoucna?
V tuhle chvíli nejsme v zisku, naším cílem je se do černých čísel dostat a být s naším produktem jedničkou na trhu. Míříme na stoprocentní růst, který by nám měl zajistit finanční stabilitu. V běhu za finančním cílem však nesmíme obejít hodnoty na kterých stojíme. Ty jsou pro nás důležité. K tomu potřebujeme mimo jiné silný obchodní tým.
Čeká nás vlastní licence na vydávání karet od ČNB, dále také zajímavá partnerství – podobně jako je již rozjetá spolupráce s KB a podobně.
