Šárka Sonnková: „Když vám klient během schůzky třikrát řekne NE, nesmíte to slyšet!“

23. 2. 2016 +

Rozhovory

S majiteli firem mluví o jejich slabých místech a o tom, co je trápí. Společně pak hledají způsoby, jak firmu posouvat dál. Ve firmě se považuje za úspěch 1 uzavřená přihláška týdně, Šárka Sonnková je však spokojená teprve při čísle 3–4. Jak to dělá? Na schůzkách si nepřipouští slovo NE. A drží se osvědčených rad a postupů. Úspěch v Growinu, ale i obchodě obecně, je podle ní nejen o osobním nastavení obchodníka, ale také o obrovské podpoře firmy a týmu.

sarka2

  • Šárka Sonnková, 40 let
  • Pozice: Obchodník specialista
  • Společnost: Growin
  • Produkt: Konzultace a školení šéfů firem ohledně vedení podniku a řízení lidí
  • Aktuálně nabírají na tyto pozice: Obchodník specialista

Najděte si práci v obchodu

V obchodu se výsledky ukážou téměř okamžitě

Šárko, vím, že jste před nástupem do společnosti Growin byla obchodem nepolíbená. Zajímá mě, co vás na něm tolik zaujalo?

Před lety jsem v rámci firmy, kde jsem pracovala, absolvovala školení zaměřené na obchod. Tehdy jsem si řekla, že by to mohlo byt to pravé, co by mě bavilo. Zaujal mě obor jako takový – v obchodu se výsledky ukážou téměř okamžitě. A v případě Growinu způsob, jakým se firma prezentuje. To, že pomáhá majitelům jejich firmy zlepšovat a posunovat dál.

Majitelům firem prodáváte osobnostní rozvoj. Nehmotný produkt, který lze těžko uchopit. Jak prodej probíhá?

První kontakt s klientem naváže obchodní asistentka, která domlouvá schůzky a jejímž úkolem je dostat se k lidem, ke kterým se jen tak někdo nedostane. Hovory proto musí být jiné než klasické sales scripty a klienti nám často říkají, že je zaujalo, jak jsme jiní. Na tom si hodně zakládáme. Také pro obchodníka jsou navolané schůzky obrovskou výhodou – mnoho i dobrých obchodníků se v prvním telefonním kontaktu se zákazníkem necítí dobře a dostat každý večer seznam schůzek na příští den je úžasné. Můžete se plně věnovat přípravě na schůzky a obchodu samotnému.

Mít od asistentky připravený seznam schůzek na další den je úžasná věc

Co se děje potom?

Následuje osobní schůzka obchodníka s klientem, jejímž cílem je vzbudit zájem o dlouhodobou spolupráci. Ta začíná vstupním seminářem, kde klientovi v kostce představíme naše know-how. Namodelujeme ideální stav, ukážeme, jak by to mohlo vypadat, když bude používat všechny naše nástroje a bude s nimi pracovat. Po semináři obchodník společně s klientem vybírají vhodný program a řeší, jak bude vypadat jeho cesta. Základní program trvá čtyři měsíce. Klient, který vidí, že to celé dává smysl, s námi spolupracuje i několik let a postupně přibírá i jiné lidi z firmy. Vytváří si spojence, kteří mu pomáhají zavádět změny do praxe.

sarka1

Jednáte s majiteli firem, k nimž se jen tak někdo nedostane, kteří často nejsou zvyklí přiznat, že něco nefunguje – a vy s nimi naopak potřebujete řešit, co nefunguje. To asi není jednoduchá výchozí pozice.

K majiteli, který je bytostně přesvědčený, že mu nemá kdo pomoct, že všechno dělá nejlíp, se obchodník většinou nedostane ani na první schůzku. Opačným, pozitivním extrémem jsou uvědomělí klienti, kteří vědí, co je trápí, a mají představu, co po nás budou chtít. Takoví jsou spíše za odměnu. Nejčastěji sedíte na schůzce s klientem, který nemá žádnou představu. Tady nastupuje role obchodníka, který musí umět vytvořit příjemnou atmosféru. Klienta zaujmout a otevřít natolik, aby byl schopen s ním o firmě mluvit. Říct, co je špatně, co ho trápí. Majitel firmy navíc ocení, pokud v obchodníkovi nalezne partnera. Někoho, kdo mu poskytne pohled zvenčí a zpětnou vazbu na jeho rozhodnutí.

Jak otevřít uzavřenějšího klienta?

Hodně důležité je naslouchat a nevyvracet to, co vám klient říká. Sám má nějaké zkušenosti a něčím si prošel. Hodně obchodníků se spoléhá na argumentaci. Já říkám, že je to o jeho právu projevit svůj názor a otázkami ho potom dovést k tomu, že může existovat i jiná cesta. Takže odpověď na vaši otázku jsou otázky.

Na co se jich ptáte?

V úvodu jsou to základy. V čem vyniká, nebo naopak, kde jsou slabá místa a co ho trápí. Při schůzkách využíváme jako pomůcku 10 nejčastějších problémů, které s námi klienti nejčastěji řeší. Zjišťujeme, které body klienta aktuálně nejvíc pálí a jak můžeme být my prospěšní. V současné době je pro většinu nejžhavější téma „hledání kvalitních lidí“. S klientem neřešíme jen to, jak najít šikovného člověka. Ukazujeme, jak s lidmi dále v rámci firmy pracovat tak, aby neodešli.

Přečtete si také rozhovor se zakladatelkou Growin, Irenou Vrbovou: „Práce obchodníka s osobnostním rozvojem je těžká, ale nesmírně naplňující“

sarka3

I když na schůzce padne NE, obchodník to nesmí slyšet

Já o vaší firmě vím, že takovým průměrem je 25 schůzek týdně a z toho 1 uzavřená smlouva, respektive přihláška. Jak zvládáte tolik NE? Kde berete trpělivost?

Já za úspěch považuji teprve 3–4 uzavřené přihlášky. Někdy se však nemusí podařit ani ta jedna. Všechno je to o vnitřním nastavení obchodníka. Obchodníci, kteří u nás pracují dlouhodobě, vědí, že jednou jsou dole a jednou nahoře a je potřeba dělat maximum pro to, aby to dole bylo co nejkratší. Mnohdy se nedaří i proto, že klient není připraven. Musí jistým způsobem do spolupráce dozrát. Měla jsem třeba klienta, který před osmi lety jednal s mojí kolegyní. Tehdy se mu poměrně nelíbilo, co mu říká. Postupně však zjistil, že měla pravdu a dnes je v podstatě připraven – 8 let je však extrém. (smích)

Jak se vybičujete k výkonu, když často slýcháte NE?
Obchodník musí jít na schůzku s tím, že ji uzavře, a tuhle roli si musí udržet během celé schůzky. I v případě odmítnutí nesmí dopustit, aby to ovlivnilo jeho další jednání. Když vám klient hned v úvodu řekne: „Nemyslete si, že se mnou uděláte nějaký kšeft“, tak si hned říkám: „Výborně, jsem tu správně.“ Někdy se stává, že jsou to právě tito klienti, kteří první podepisují spolupráci.

Jak reagujete na námitky? Když někdo třeba řekne „musím si to rozmyslet“. Co se vám za ten čas osvědčilo, že funguje?

Každý nový obchodník u nás začíná s manuálem, kde jsou přesně popsané modelové rozhovory, nejčastější námitky a to, jak na ně reagovat. V průběhu schůzky nemusí nic vymýšlet, má to naučené z manuálu. Samozřejmě, že nového obchodníka na začátku leccos překvapí. Například, když klient zareaguje jinak. Tím, jak se postupně s takovými situacemi potkává, naučí se na ně lépe reagovat. Když přijde námitka, v první fázi potvrďte její příjem: „ano, rozumím tomu“. Když se tahle situace zvládne velmi dobře, může u klienta vzniknout prostor, sekunda, kdy jsme schopní mu to rozmyšlení „narušit“ a bavit se dál.

Hodně jsme si povídali o tom, jak se obchodník věnuje klientovi. Mě zajímá, jakou péči u vás mají obchodníci?

Člověk má u nás za sebou obrovskou podporu celého týmu i vedení. Ještě před samotným zaškolením dostává obchodník spoustu materiálů a má možnost seznámit se s know-how, které následně nabízí klientům. Musí to ale být střelec, obchodník tělem a duší. U nás získá možnost předvést, co v něm je, i možnost spoluvytvářet know-how. Manuály, které dostávají telefonní asistentky a obchodníci, jsou živý organismus a může do nich přispět každý, kdo ve firmě pracuje. V momentě, kdy jako obchodník objevíte úžasnou metodu, která na klienty funguje, předáváte ji ostatním obchodníkům a vzájemně se takto posouváte k úspěchu.

Sedí vám filozofie Growin? Je to váš směr obchodu? Chopte se šance právě teď!