19. Únor 2017
Konference, na kterou stačí jen sluchátka, připojení a adaptace se na americké časové pásmo? V dnešní digitální době žádný problém. Nedávno jsme se takhle připojili k platformě Sales Summit iO 2017 s více než 24 spíkry a necelými 5 hodinami obsahu ve formě online přednášek. Poznatek první – akce zdarma jsou plné reklam a self-proma, pokud ale jdete po konkrétních informacích, dokážete si i z takového eventu odnést zajímavé poznatky a trendy. Které to jsou za nás?
1. Chcete přežít ve „future of sales?“ Přemýšlejte jako tato 3 oddělení
Do roku 2020 údajně přijde o práci zhruba milion B2B obchodníků. Jak přežít smrt tradičního obchodního zástupce? Na to ve svém segmentu odpovídal produktový marketér SalesForce Tim Clarke: „Víc než kdy dřív musíte budovat vztah. Místo golfu, tenisového kurtu nebo dostihů však půjde o péči částečně automatizovanou a rozvíjení kontaktů skrz klientský servis.
„63% sales týmů aktuálně užívá marketingovou automatizaci, nebo s ní plánuje začít v následujících 3 letech.“ (Zdroj: Průzkum SalesForce)
Jaké jsou 3 klíče k úspěchu v nové éře salesu?
- Přemýšlejte jako marketér: To, jak vidí lead marketingové oddělení a obchodní, se může často lišit. Statisticky je asi polovina leadů, které od marketingu máte, z okamžitého sales pohledu nepoužitelná. Zákazník není ready to buy. To ale neznamená, že je lead na vyhození. V dnešní době automatizace klientské péče můžete lead edukovat, pečovat o něj a vybudovat vztah. 47 % takových leadů je ve chvíli, kdy už má peníze, rozhodnuto obchod uzavřít.
- Přemýšlejte jako vědec: Dnešní doba je řízená daty. Váš Facebook, e-mail, CRM, LinkedIn. Všude se povalují data, která nezpracováváte. Vzdělávejte se o lead generation systému v naší akademii Animals Leaders a postavte si moderní sales nástroj.
- Pečujte jako zákaznická podpora: Simulujte klientovi customer care, i když jej předáte dalším oddělení. Dnešní náročný klient potřebuje, aby o vás měl pocit, že jej provázíte naskrz všemi odděleními a není pro vás jen snadnou akvizicí.
2. Prodávejte i na schůzkách, kde nejste!
Rok 2017 je rokem videa – i pro obchodníky! To potvrdil Vice President of Sales ve společnosti Consensus Rex Galbraith, který se hned v začátku své přednášky dotkl tématu, které většina z nás zná: V obchodním cyklu jste udělali vše správně, přesto jste deal nezískali. Jak je to možné? „Největší výzvou pro dnešního obchodníka není neustále zlepšovat svou schopnost prodávat, ale pomáhat zákazníkovi překonat jeho neschopnost dosáhnout dohody.“ Jinými slovy není to o tom, že sellers don‘t sell, ale buyers don’t buy.
„59% lidí na rozhodovacích pozicích si raději pustí video než čte text.“ (Zdroj: Forbes)
Galbraith v této souvislosti definuje tzv. Vadu nakupujícího, tj. jeho neschopnost dosáhnout konsensu v rámci své firmy. Dle spíkra vznikne v 37% případech, kdy to klient ještě „musí probrat s nadřízeným“ interní konflikt, zda zachovat ve firmě status quo, nebo se skutečně rozhodnout pro vaše služby. 80 % klientů – vašich „lobbistů“ na straně klienta, v tuto chvíli potřebuje z vaší strany více informací a obsahu, které by použili právě na těch důležitých meetinzích, kde se o uzavření spolupráce rozhoduje – a kam vás nikdo nepozval. Jak pomoci?
- Personalizujte svůj obsah
- Co nejvíc tento personalizovaný obsah automatizujte
- Nahrajte video – video obsah je údajně budoucností učení a je to způsob, jakým chtějí být lidé vzděláváni.
3. Jak si vybudovat důvěru v éře neustálého googlení? Ptejte se na otázky, které 80 % obchodníků zapomíná
V dnešní digitální době se zákazník spoléhá na více zdrojů a má tendenci cokoli, co mu řekne obchodník podrobit zkoušce Googlem. Shari Levitin, zakladatelka stejnojmenné organizace, se ve svém talku zabývala otázkami, jakými můžeme v zákazníkovi i v dnešní době vzbudit důvěru, emoce a vůbec touhu nakoupit.
„Soustřeďte se na otázky, které pomohou odhalit zákazníkovy skutečné potřeby, problémy, námity, emocionální důvody pro nákup,“ říká. Jaké to jsou?
A. Otázky na kůži
Těmi zjistíte základní fakta, ale tady velké dealy napadají.
- Jak dlouho máte současného dodavatele?
- Kdy plánujete přejít na nový software..?
- Kdo všechno o tom bude rozhodovat?
B. Otázky na kost
Navazují na fakta, ukazují možné problémy současného stavu klienta a odhalují případné námitky:
- Jaký největší problém vidíte u vašeho současného dodavatele?
- Kdybyste měl na současném řešení něco změnit, co by to bylo?
- Když váš nadřízený nabídku schválí, existuje něco, z čeho máte stále obavy?
C. Otázky na srdce
Jsou královskou disciplínou a 80 % obchodníků se k nim nikdy nedostane:
- Jak by tohle nové firemní řešení ovlivnilo vás osobně?
- Jaký odkaz byste ve společnosti rád zanechal?
- Proč je zrovna tohle pro vás tak důležité?
