Vstoupili jsme do nového roku 2018. A s ním přichází nové trendy nejen v salesu. Volání na neznámá čísla bez identifikace leadu jsou již za námi. Nyní přichází éra datové analytiky, leadgen videí a dalších moderních věcí, které nám obchodníkům usnadní práci. Pojďme si na to důkladně posvítit!

• Oslovování zákazníků pomocí videa.
• Psaní zpráv a chat.
• Automatizace prodeje.
• Zaměření na střed funnelu (obchodního trychtýře).

Rok 2018 je už za rohem. A jestli se historie bude opakovat, tak stejně jako v roce 2017 uvidíme významný vývoj ve světě prodeje. Tyto změny k vám můžete nechat dojít – nebo se na ně důkladně připravit a využít je. Druhá varianta je jistě výhodnější. Níže je předpověď top trendů 2018 od předních osobností v prodeji, odborníků a obchodníků.

1. Oslovování zákazníků pomocí videa

„Nejtěžší věc, která existuje při hledání nových obchodních příležitostí, je vyniknout v moři obchodníků, kteří neustále navolávají a posílají e-maily lidem s rozhodovací pravomocí. Video je skvělý způsob, jak vyniknout a jednodušeji řešit způsob, jak ukázat nabídku nebo službu. I náš obchodní tým BusinessAnimals.cz začal již používat službu useloom.com, která umožňuje posílat krátká videa vložená přímo v e-mailové adrese. Výsledky jsou pozoruhodné.“

Chcete naskočit na tento vlak? Není to těžké. Stačí se zaregistrovat na bezplatnou video nahrávací platformu jako je Loom, vytvořit několik praktických videí a poté poslat svůj první e-mail s přidaným videem.

2. Psaní zpráv a chat

Aplikace pro zasílání zpráv se stávají stále oblíbenějšími než tradiční sociální sítě. Jinými slovy: vaši zákazníci pravděpodobně používají Messenger nebo WhatsApp častěji než Facebook, Instagram nebo Twitter.

Pro obchodníky to znamená učit se komunikovat zprávami. Je stále méně pravděpodobné, že vaši zákazníci odpoví na váš telefonát ohledně nabídky produktů nebo cen. Místo toho půjdou na vaši webovou stránku a budou hledat možnost živého chatu. Chcete si rychle potvrdit schůzku nebo zákazníkům něco připomenout? Spíše než zasílat e-maily nebo volat, pošlete jim textovou zprávu. Odpovídá to jejich komunikačním preferencím, ale je to zároveň i rychlé, snadné a pohodlné.

3. Automatizace prodeje

Než přijde prosinec 2018, bude velká část procesu prodeje automatizována od začátku do konce. Robot zvládne téměř všechno – od identifikace a kvalifikování potenciálních zákazníků po vytváření přizpůsobených návrhů a jednání se zákazníky. Skuteční, živí, lidští zprostředkovatelé budou postupně odstraněni či přesunuti na jiné pozice.

To neznamená, že byste měli odhodit svůj prodejní zásobník. Znamená to zajistit vyváženost automatizace a efektivity s personalizovaným prodejem. Například když posíláte šablonu e-mailu zákazníkovi, věnujete několik sekund přidání podrobností z předchozí konverzace nebo zvýraznění vašich postřehů z jeho webových stránek. Jinými slovy: maximalizujte svou jedinečnou hodnotu.

4. Zaměření na střed sales funnelu (obchodního trychtýře)

Většina profesionálů se v prodeji zaměřuje na množství a kvalitu leadů – horní část sales funnelu –a procento uzavřených obchodů – dolní část sales funnelu. Sonja Jacob, ředitelka marketingu společnosti DocSend, říká, že „prodejní týmy příliš dlouho tolerovaly temnou část ve středu“.

Začněte analýzou středu vašich statistik trychtýře. Kolik kroků vyžaduje v průměru přesunout příležitost z jedné fáze do druhé? Které etapy jsou nejděravější? Co odlišuje zákazníky, kteří zhlédnou vaši prezentaci, od těch, kteří ne?

Diagnostika a následné řešení problémů ve středu trychtýře budou mít tak velký dopad na vaše výsledky.