Podívejte se na desítku věcí, které by měl znát každý salesman, ať už začínající učeň či zkušený matador.

1. Lidé kupují, když chtějí kupovat, ne když vy chcete prodávat

Nedaří se? Voláte-li týden po Vánocích, můžete si být jisti, že většina lidí má v tuto dobu hluboko do kapsy, a tak se ani není čemu divit.

2. Vše, co potřebujete k úspěšnému prodeji, vám řekne váš cíl sám

Chcete prodat? Mluvte méně než potenciální zákazník. Nabídněte mu vyřešení problému a počkejte, až se začne sám zajímat. V byznysu obecně platí, že kdo moc mluví, málo získá. A v tomto oboru to platí dvojnásob. Člověka na druhé straně telefonního spojení nechcete zahltit informacemi a rozhodně nechcete, aby vám v takové situaci třeba položil telefon uprostřed vašeho dlouhého monologu. Na zachycení jeho zájmu stačí pár krátkých vět. Jakmile se začne vyptávat, jeho zájem je evidentní, v tom momentě teprve začíná hra.

3. Dobří salesmeni vlastně neprodávají

Většina z nás má z příchozích hovorů z neznámého čísla obavy, že se po zvednutí začne dotyčný s čímsi vnucovat a tahat z nás peníze. Dokážete potenciálnímu zákazníkovi vyřešit něco, co ho trápí? Dejte to najevo! Ti nejlepší salesmani si s klientem pouze povídají. Na konci rozhovoru, aniž by padla jediná zmínka o samotném prodeji, má klient o produkt zájem a sám si o něj řekne.

4. Prodeje v B2B nejsou to samé jako v B2C!

Prodáváte lidem? Pak by vám mělo jít především o vyřešení problému vašeho potenciálního zákazníka. Ne o to, abyste z něj vyždímali co nejvíc peněz a zkazili mu den, jde o pouhou pomoc. I to, o co vám ve skrytu duše jde, lze z vašeho hlasu v telefonu cítit. A pozná to kterýkoliv člověk na druhé straně telefonu.

Snažíme-li se prodávat jiné firmě, jde nám v první řadě o vybudování kvalitního a upřímného obchodního vztahu. Ne nadarmo se říká, že jeden prodej vám zařídí peníze, ale je to právě vztah, který vám zajistí prodeje pravidelné.

5. Neúspěšný hovor je často větší zkušeností než uzavřený obchod

Z vlastních chyb se učíme, proto je dobré si namísto špatné nálady z neúspěšného hovoru tento hovor zpětně pustit a zanalyzovat si vlastní chyby. Proč to tentokrát nevyšlo? Trocha sebereflexe neuškodí, a když si na zřejmé chyby dáte pozor, příště už je neuděláte. Takový postup je mnohdy lepší, než když se vám špatnou technikou čirou náhodou podaří prodat.

6. Situace sales close nastává v momentě, kdy dotyčný souhlasí s osobní schůzkou

Pokud se s vámi dotyčný chce sejít, je u něj evidentní zájem, ať už o vás či o samotný produkt nebo službu. V takovém případě víte, že daný člověk hledá řešení. A vy mu ho můžete nabídnout. Máte taktiku, kterou s určitou úspěšností uzavíráte obchody? Teď je ten ideální čas na její použití! Pokud už jste se s klientem sešli osobně, neměli byste ho nechat odejít.

7. Dát si načas a prokázat lidskost se vyplatí

Rozhodně nechcete na potenciálního zákazníka vybalit všechno v úvodní větě. I když příliš small talku škodí a většina zkušených obchodníků i jejich klientů jsou na něj alergičtí, rozhodně není na škodu jít na celý hovor lidsky a přirozeně. Zamyslete se, co byste asi chtěli během takového hovoru slyšet vy? Totéž aplikujte v následujícím hovoru. O dotyčného projevte zájem a nebojte se zdvořile zeptat i na něco, co s vaším obchodem vůbec nesouvisí.

8. Nemám čas, nemám peníze, nechci… To pro dobré salesmany není žádná překážka

„Nemáte peníze? No asi právě proto, že odmítáte někoho jako jsem já, kdo vám s vaším nedostatkem dokáže pomoct!“ Prvotní výmluvy dokáže úspěšný obchodník hravě odrazit a i přes nezájem na začátku hovoru dokáže po pár minutách u dotyčného vyčarovat opravdové zapálení pro věc. Takový obchodník by ale měl znát hranice a rozpoznat, když NE znamená doopravdy NE.

9. Vaše domněnky o správném načasování hovoru vás brzdí

„Už je příliš pozdě, teď už určitě nikdo nemá čas.“ Nebo: „Je pátek, dnes už nikdo pracovní věci řešit nechce.“ Právě naopak! Takové odhady nás pouze brzdí. V takovou dobu jsou lidé možná mnohem lépe naladěni a mají více času vás poslouchat. Mnoho velkých zakázek na celém světě bylo uzavřeno v pátek v podvečer. A kdyby prodejce zavolal až v pondělí ráno, možná by to ani neklaplo. Mimo Vánoc, oběda a půlnoci neexistuje doba, kdy byste někomu nemohli zavolat. Toho se držte!

10. Z následujícího hovoru možná neprodáte. Pokud ale nezvednete telefon, neprodáte určitě

Držíme vám palce!