Sales Management 2022: Vím, proč volám právě teď a právě vám

Na téma, jaké jsou nové formy prodeje pro novou dobu, diskutovalo bezmála 150 expertů z oblasti obchodu na konferenci Sales Management 2022.

Počátek konference nabídl globální perspektivu. Fares Měchura ze Saleshero na svém osobním příběhu z působení v různých společnostech ilustroval, že neexistuje jediný nejúčinnější prodejní kanál. Jeden ze svých největších obchodů uzavřel na LinkedInu a byl v hodnotě 27,5 milionů dolarů. LinkedIn vnímá jako digitální tržiště, kde si prohlíží své potenciální zákazníky. Stejně, jako to dělal před lety jeho dědeček, úspěšný obchodník, na bazaru v Makedonii. Z pandemické doby se mu osvědčilo pro akvizici zákazníků tvorba podcastu. „Neprodávejte produkt, ale vědomosti,“ apeloval. 

Na globální poli se pohybuje i společnost Žďas vedená Pavlem Cesnekem. V rámci restrukturalizace obchodního týmu se, mimo jiné, firmě vyplatila implementace nového byznys modelu v podobě servisu prodávaného zařízení, ten se stal hlavním generátorem marže. Firma také nově klade mnohem větší důraz na podporu obchodníků při analýze trhu.

V době, kdy se obchodníci z VAFO Praha nemohli setkávat se svými zákazníky, se firma opřela do social sellingu na platformě LinkedIn. „Zjistili jsme, že neumíme doručit novinky z dění firmy. Ty musí přijít přímo od ambasadorů dané firmy, které lidé znají, ne od člověka z firmy, který účet spravuje,“ sdílel úspěšnou praxi Milan Bartoš. Tato strategie posílila vazby se stávajícími zákazníky a zprostředkovala akvizici nových.

O tom, jak budovat vztahy se zákazníky pomocí video obsahu, mluvil Martin Bazala z Raynet: „Výhoda videa je možnost monitoringu. Můžete sledovat po vteřinách, jak dané sdělení na zákazníka funguje a s každým videem se můžete zlepšovat v jeho dopadu.“ Na příkladu firemního video novoročního přání ukázal, že i v B2B byznysu je možné používat prvky B2C komunikace, která může být sice na hraně, ale dostává pozitivní odezvu. 

I tato přání jsou otiskem firemní kultury. O její návaznosti na fungování týmů mluvil Jaroslav Jíra z Kogi. Firemní kultura je vyjádřena hodnotami. „Když chcete řídit lidi, musíte společnou představu, vizi, otisknout v hlavách lidí. Potřebná restrukturalizace a zvyšování výkonnosti se pak dějí přirozeně. Mění se mentální nastavení lidí a práce je víc baví a ovlivňuje.“ 

Vztahový byznys nabírá na síle

Společnou vizi pro týmy budoval po svém příchodu do vedení Dell Computer i Roman Cabálek: „Čím víc lidí se na tvorbě vize podílí, tím víc si ji vezme za svou.“  Velkým tématem bylo, jak virtualizovat obchodní proces a rozlišit, co se vyplatí posunout do digitálu, a co ne. Klíčovým krokem je podle Romana Cabálka debrief, ten se snaží držet s klienty z očí do očí alespoň kvartálně a nepřijít tak o řeč těla, která napoví, jak se s nimi zákazník cítí.

„Vím, proč volám právě teď a právě vám.“ To by měla být podle Martina Hoška z Imper klíčová mantra všech obchodníků. Tento moment je možné určit s využitím technologie, která mapuje potenciál trhu. Navzdory stále širšímu uplatnění technologií, bude podle Martina Hoška nabírat na síle vztahový byznys, protože bude k dispozic stále komplexnější míra informací, na kterých může byznys stavět. Novinkou v portfoliu firmy je nástroj pro prioritizaci leadů, který klientovi dá informace o tom, jaká konkrétní firma se na jeho web právě dívá.

Petr Kavan z Alza představil platformu pro B2B zákazníky, která řeší co nejefektivněji jejich potřebu. Novinkou společnosti je implementace katalogu přímo do ERP systému klienta, v rámci kterého je možné kompletně provést objednávku, aniž by klient musel navštívit web Alza.

O pozitivní a proaktivní komunikaci v době krize mluvili Milan Drozen a Jan Coufal z CZECHPROMOTION. Z takto laděných telefonátů klientům, jejichž byznys byl přechodně pozastaven, vznikly důležité projekty, které se po skončení lockdownu realizovaly. Pozitivní přístup se firmě vyplatil v rámci hiringu. „Nejen klienti chtějí být napojení na firmy, které jim naslouchají a pomáhají, ale i zaměstnanci. Konkurence propouštěla a my jsme díky tomu přijali špičkové manažery. I v krizi můžete budovat bezvadný tým,“ sdíleli svou zkušenost.

Český obchodník dokáže jít do hloubky

Nad tématem, kam kráčí obchod v České republice, se v odpolední panelové diskusi sešli Gabriela Takáčová z Recombee, Jakub Plas z Dataddo, Ondřej Synek z ChargeUp, Max Verteletskyi ze Spaceti a Jaroslav Vích z Kofola ČeskoSlovensko.

V rámci globálního srovnání, vyzdvihl Jaroslav Vích na českém obchodníkovi jeho schopnost jít do hloubky. Gabriela Takáčová poukázala na kulturní kontext střední Evropy, který je charakteristický schopností dát otevřenou zpětnou vazbu, narozdíl od USA, kde můžou mít obchodníci problémy se čtením nepřímých signálů klienta. Obecně se podle Jaroslava Vícha obchod zrychluje a díky moderním technologiím se stává provázanější a erudovanější. Odlišně přistupují firmy k nakládání s odměnami nejen pro obchodníky. Někde jsou odvozeny procenty ze zisku, jinde, jako v případě Spaceti, mají všichni zaměstnanci podíl firmy a více se tak angažují pro její prospěch. Recombee se vydává cestou open book, tedy otevřené diskusi o financích firmy. 

Konference vznikla s podporou partnerů v čele s Kofola Československo a Raynet. Jedním z mediálních partnerů byl i webový magazín pro obchodníky Business Animals. Dnem provázel Jan Patera z Blue Events. Následující ročník konference proběhne 7. června 2023.