20. Červenec 2022
V B2B obchodním procesu existuje mnoho způsobů, jak si zkrátit cestu z bodu A, kde jsem do bodu B, kde chci jako obchodník být. A jedním velmi podceňovaným z nich je práce s databází. A možná by se na začátek vůbec slušelo definovat, co je to databáze.
Je to nějaký soubor dat o firmách. Protože v Imperu často doplňujeme klientům informace o firmách k různým databázím, tak vidíme, jak databáze od klientů vypadají. Často to je jen IČO a název firmy. V lepším případě ještě informace o obratu, lokalitě, někdy i o obor a pár dalších.
O těchto databázích článek nebude. Pojďme se bavit o opravdu užitečném využití databází jako je Merk, které agregují data z různých zdrojů na jedno místo.
Jejich smyslem totiž je, abyste nemuseli koukat na více míst na internetu, ale jen na jedno jediné. Odkud budete mít přístup ke všemu, co o firmě potřebujete vědět. Vlastně bych vás požádal, abyste si udělali registraci do Merku. Prvních 7 dní máte od nás gratis a získáte přístup k plné verzi. Pokud během této doby objevíte zajímavou niku nebo informaci o firmě, které vám chybí, velmi oceníme vaši zpětnou vazbu.
Protože za tu více než dekádu, co naší databázi vylepšujeme, už narážíme jen zřídka na něco, co obchodníci potřebují o firmách vědět a my to v Merku nemáme. Pokud existuje něco, co byste tam potřebovali mít a není to tam, chceme to vědět. Berte to jako výzvu.
No a jakým způsobem využít všechno to, co můžete v podobné databázi najít právě ve vašem obchodním procesu?
Záleží to samozřejmě na tom, co je pro vás klíčové. Pro mnohé je zásadní třeba právě to, aby byla firma růstová. A na to stačí zaškrtnout jen jedno políčko v sekci, kde si volíte rozmezí obratu firem, které vás zajímají. Chceme jen ty, které v čase rostou. Protože zde je větší pravděpodobnost, že si mohou koupit váš produkt, pokud nějakým způsobem přidává hodnotu.
Pokud například řešíte pronájem kancelářských prostor, tak pro vás bude v chytré databázi klíčové, aby to byla firma, jejíž počet zaměstnanců v čase roste a zároveň, aby to byla firma, jež na současném místě sídlí např. 3-4 roky.
Nájemní smlouvy bývají na 5 nebo 6 let a tak víte, že po 3-4 letech už je čas, kdy se firma, která nabírá zaměstnance, může poohlížet po nových prostorách k pronájmu. A pokud se s databází pracuje chytře, tak můžete volat jen do firem, kde bude váš dotaz relevantní a dobře načasovaný.
A to je jen jeden z mnoha způsobů, jak pracovat efektivně se zdrojem informací o firmách, kterým může být chytrá databáze. A vezměte si, že můžete takto přemýšlet nad informacemi o obratu, počtu zaměstnanců a jejich tendencích v čase, o lokalitách až do konkrétních ulic, stáří statutárních orgánů, otevřených pracovních pozic nebo osob propojených s firmou na LinkedInu. Stejně tak můžete vycházet ze záznamů o dotacích, které daná firma čerpá, aut které vlastní nebo má na leasing, změn, které se v té firmě ději, registrovaných ochranných známek, propojení firem s konkrétními lidmi a jejich vazeb, toho, co o sobě daná firma tvrdí, že dělá a jak je vedena v katalozích firem a to stál není vše.
V Imperu tomu říkáme efektivní akvizice. Když obchodník ví, kam volá, ví proč a ví, kolik firem je tam pro něj k oslovení. Tak se na to sami podívejte a třeba tam najdete poklad pro váš obchodní tým. Jak to používat vás rádi naučíme.
autor: Štěpán Budil
