Když se řekne kanál či poklop, mnozí z nás si představí železné kolečko či čtvereček na silnicích a chodnících, díky kterému se pracovníci vodovodů a kanalizací dostanou do útrob měst. Tím to pro nás „smrtelníky“ hasne. Jenomže o tato „železná kolečka a čtverečky“ se také musí někdo starat – třeba firma POKLOPSYSTEM. Její jednatel Rostislav Nídl našel obrovskou díru na trhu a vytěžil z jedinečnosti tohoto oboru naprosté maximum!

• Ing. Rostislav Nídl, 53 let
• Pozice: Jednatel společnosti POKLOPSYSTEM s. r. o.
• Do oboru dostal díky svému společníkovi. Co bylo jeho přesvědčujícím argumentem? „Pro mě to bylo naprosto neznámé, pohyboval jsem se v jiných oborech. Tento člověk má v ČR nejdelší praxi, co se týče zabudování poklopů, dělal to už v předchozí firmě. Pro něj to byla nová cesta k podnikání, aby přenesl své zkušenosti… Tak se domluvil se mnou.“
• Co se Rostislavovi na tom nápadu nejvíc líbilo? „Jsem podnikavý člověk, který je schopný nést riziko. Je jedno, zda obchoduji s cihlami, židlemi, nebo kanály. Vím, že když to budu dělat dobře a budu mít systém, tak to bude výhodné podnikání.“
• Jaký má důkaz, že svou práci opravdu miluje? „Když projíždím Karlovými Vary, tak nekoukám po památkách ale po tom, jak mají uložené poklopy. Profesní deformace, dělám to i v cizině.“
• Co dělá ve volném čase, co ho dobíjí? „Hodně cestuji, poznávám nové země – třeba Kuba, Austrálie. Jinak jsem klasický workoholik, práce je pro mne zábava.“
• Jak vypadá den obchodníka? „Obchodníci mají i home-office, scházíme se v kanceláři, domluvíme se co a jak, každý obchodník využije informace podle sebe, každý má volnost si čas zařídit tak, aby mu to vyhovovalo. Náš obchodní zástupce má úplnou svobodu, nijak ho neřídíme, nehoníme, spíš mu radíme, jak být ještě úspěšnější a předáváme mu své bohaté zkušenosti. V podstatě je na něm, jak si naplánuje svůj pracovní den.“ Zamlouvá se vám tento přístup? Ozvěte se zde.

Nejdřív mne překvapilo to, co děláte a přišlo mi to zajímavé. Můžete mi říct více o vašem oboru, o činnosti vaší firmy, o vás?

Jsem velký zastánce specializace, specializovat se na určitou činnost a tu činnost dělat dobře, být v oboru profesionální a díky specializaci být jedinečný. To je důvod, proč jsme se dali na tento obor. Samotného mne nenapadlo podnikat v tomto oboru, tedy v opravách kanalizačních a vodovodních poklopů a zabudování kanalizačních poklopů do nových silnic. K tomu mne přivedl můj společník, kolega v roce 2010.

Jaká je segmentace trhu a zákazníků?

Máme konkurenci, působí tu některé pobočky zahraničních firem. Je to i pro ně způsob distribuce jejich kanálových poklopů a rychletuhnoucích hmot na zabudování poklopů. Zahraniční majitelé těchto firem tu získávají odbytiště, vytváří si ho. Některé firmy, které historicky dováželi nějaké zboží a zůstali u toho, tak si taky vytvořili pracovní skupinu a zabudovávají poklopy. Přesto jsme nejdál, co se týká inovací a technologického postupu.

„Jako majitelé máme i možnost dohlížet na kvalitu, fyzikální vlastnosti hmot, což je pro nás velká konkurenční výhoda“

V čem vidíte svoji konkurenční výhodu, v tom, že jste domácí firma?

Jsme specializovaní, největší a inovativní firma, která sídlí v Plzni ve vědecko-technickém parku. Máme jedinečný technologický systém ukládání samonivelačních poklopů. Naše činnost vypadá na první pohled jednoduše – vybourat starý poklop a zabudovat na to místo nový. Abychom byli úspěšní, potřebujeme několik věcí: kvalitní poklop, kvalitní rychletuhnoucí hmoty, dobře vybavenou stavební skupinu – strojně i dopravními prostředky a poslední faktor je mít proškolené pracovní čety, mít lidi, kteří tu práci dělají dobře, kvalitně, se zájmem a jsou i motivovaní vydávat co nejlepší výkon. To se nám podařilo.

V tom tkví ta vaše inovace?

Ano. Je to celý proces. Název systému je shodný s názvem firmy – POKLOPSYSTEM.

Jak vám v současnosti funguje firma?

V Plzni máme kanceláře, kde pracuje vedení firmy a obchodní oddělení + logistika. Po celé ČR a SK máme obchodní zástupce – současně 5, bohužel nemáme obsazenou Prahu, což je škoda, protože Praha je pro náš byznys velmi zajímavá lokalita, poklopy tu nikdo neopravuje, je to tu hodně zanedbané. Pro představu – Praha neopravuje ani desetinu toho, co by se mělo dělat, je to obrovské množství poklopů, velký prostor.

Krom Prahy, plánujete expanzi do zahraničí?

Jsme v zahraničí – na Slovensku máme dceřinou společnost. Vyvážíme zboží i do zahraničí, ale že bychom chtěli expandovat do zahraničních zemí, to se nám nechce – v současné době nemáme podchycený český trh, je tu ještě hodně práce. Obnova poklopů je všeobecně podceňovaná, lidem nerovné poklopy asi tolik nevadí.

Co je vlastně náplní práce vašich obchodníků?

Naši obchodníci pro nás získávají stavební zakázky – investiční akce, subdodávky pro jiné stavební firmy. Další věc je prodej speciálních hmot na opravy poklopů. Jsou vytížení celý rok, mají co nabízet. Mají produkty, které se nenabízí běžně, jsou výjimečné.

V současnosti tedy existuje nějaká jejich obchodní strategie: Studené leady, zisk nových zakázek, account management, občerstvovat stávající zákazníky, hledat další… ?

Asi dvě třetiny zakázek vycházejí ze stávajících zákazníků. Stávajícími zákazníky jsou vodárenské společnosti – vodovody a kanalizace, obce a města a technické služby. Dále správy údržby silnic a ředitelství silnic a dálnic, to je při opravách. Spolupracujeme se stavebními firmami, které dělají nové povrchy, my jim jako subdodávku ukládáme ty naše samonivelační poklopy. Stavební firmy neukládají poklopy dobře, je to pro ně jako vedlejší produkt, nejsou na to specializovaní. I u nových silnic často poklopy klesnou, zkřiví se. Je pro ně výhoda vzít si jako subdodavatele profesionální firmu, která jim drží záruku za svoji práci, takže s tím nemají problémy. Na nové silnici se nic jiného než klesnuté poklopy nemůže pokazit.

Šetří jim to náklady?

Náklady, starosti, čas a navíc nemají reklamace.

„Zákazníci mají volbu, buď si to nechají udělat dobře se zárukou, nebo formou ‚kýbl-lopata ‘“

Máte 5 obchodníků, a nyní potřebujete nabrat Prahu. Jak si představujete budoucího obchodníka, jaké kvality byste u něj hledal?

Seriózní zkušený obchodník, který má určité vazby/znalosti/zkušenosti ze stavebnictví a vodárenství, aby věděl, jak to funguje, měl s něčím podobným zkušenost. Není na škodu člověk, který se umí orientovat v kruzích jako je magistrát, protože to jsou ti investoři, ti, kteří na to uvolňují peníze. Člověk, který umí využívat moderní technologie, protože používáme CRM systémy – mohou sledovat vývoj, množství schůzek, úspěšnost, nábory obchodů. Musí to být člověk, který si umí poradit s chytrým telefonem a počítačem.

Když vaši obchodní zástupci obvolávají nové kontakty, jaké argumenty používají pro to, aby se k zákazníkovi dostali, s jakými námitkami se setkávají?

Výhody jsou, že za tu montáž držíme záruku až 60 měsíců. Ukládáme i vodovodní samonivelační poklopy, ty se už taky nepropadají. Máme celou popsanou technologii, postup, tak jsme pro ně zajímaví, nemají problémy s investory, reklamace. Jsme uznávaný systém vodárenskými společnostmi. Námitkou je cena, jako u všech. Chtěli by, abychom tlačili cenu dolů, ale tlačením ceny dolů se snižuje kvalita. U nás to nechceme, tak s cenou dolů nejdeme. Mají volbu, buď si to nechají udělat dobře od profesionálů se zárukou, nebo formou „kýbl-lopata“.

Setkávají se obchodníci s argumentem „uděláme si to sami“?

Když obchodní zástupce, který narazí na takového zákazníka, tak pro něj obchod nekončí, protože na opravu si také potřebují koupit poklopy, speciální rychletuhnoucí hmoty IZOLSAN– to vše dodáváme, protože to vyrábí naše dceřiná společnost. Námitka, že si to dělají sami, neznamená konec obchodu, naopak začátek. Není důvod odejít od kteréhokoliv zákazníka bez uzavřeného obchodu.

„Když máte systém, když vás to baví a věříte v to, tak se daří ve všem“

Co byste vzkázal potenciálním zájemcům o tuto pozici? Jak je přilákat?

Osobně za sebe: Někdy v roce 1995 jsem v Chebu potkal člověka, obchodníka, který mi řekl, že je jedno, s čím budu obchodovat, že když to budu dělat dobře a budu mít systém, tak budu vždy úspěšný. Tenkrát jsem se vrátil ze školy v Austrálii a on mi řekl, abych obchodoval se židlemi… Já, tehdy velký pan byznysmen, jsem to odmítl… Po dvaceti letech moje firma obchoduje s kanály, „čistíme“ a opravujeme je. Když máte systém, když vás to baví a věříte v to, tak se daří ve všem. Má to smysl, kanály se se zvyšujícím se provozem stále rozbíjí, té práce bude vždy dost a dost. Současně je trh poddimenzovaný. To, co, by se mělo v Čechách opravovat, se neopravuje, náš byznys bude stále rostoucí. V Praze je ten potenciál obrovský.

Jak se k zakázkám konkrétně v Praze obchodník dostane?

Bude muset jít dvojí cestou – lobovat na vyšších místech/úrovních a klasicky – prací obchodníka – obcházet provozy těch vodárenských společností, provozy správců komunikací, stavebních firem, které to tu v Praze dělají. Jednat jak s náměstky, tak s mistry na jednotlivých provozech. Vždy se mu to zúročí – když se informace o poklopsystému spojí, tak se mu to zúročí v podobě zakázky.

Funguje vám tento obchodní systém?

Funguje, teď jsem prozradil to know-how, takhle funguje náš obchodní systém. Můžete to klidně prozradit, nás nikdo nenapodobí. Nikdo nechce systém, každý chce jen peníze, tohle je přece práce – tu práci nám nikdo nevezme.

Podělil byste se s námi o svůj největší úspěch v této firmě?

Nejhorší je nedělat nic, to je špatně. Na té práci mě těší, že ve vodárnách třeba na Vysočině mi řekli, že si opravují 4–5 poklopů ročně, že si to dělají sami – dnes pro tyto stejné lidi opravujeme 100 poklopů, to je to vnitřní uspokojení. Obchodník to musí dělat pro radost, nejen pro peníze, to nefunguje, mám to vyzkoušené z vlastní zkušenosti.

Když je řeč o penězích, jaké jsou provize našich obchodníků?

Naši obchodníci mají nadstandardní podmínky. Většinou pracují na ŽL, provize se mohou pohybovat v sezóně až 100 000 Kč, záleží na nich, chceme, aby byli spokojení. Chceme důslednost, dotahovat věci do konce, když něco slíbí, tak to musí splnit – to je naše krédo.

Mají nastavené nějaké měsíční kvóty, které musí splnit, počet objednávek, atd.?

Mají čtvrtletní kvóty a roční plány. Ale děláme to spíš formou soutěživosti. Měli jsme systém, že když nesplnil plán, tak nedostal určitou část odměn atd. Dnes to děláme spíš formou soutěživosti, vyhlásíme soutěž, třeba o wellness pobyt. Posledně třeba tablet. Chceme se i bavit, nedělat jen suchý obchod, vyplňovat tabulky, používat jen bič. Používáme i med v tom byznysu.

Foto: Petr Klempa