Romana je, kromě úspěšné ženy a obchodnice, také skvělým příkladem, kterak si najít svůj nový job přes BusinessAnimals.cz. „Doslova mě nadchnul fakt, že existuje místo, kde se sdružuje komunita obchodníků a vše, co se kolem obchodu děje.“ Dřív prodávala vzdušné zámky, dnes je Romana úspěšná v prodeji zdánlivě jednoduchého produktu – reklamních propisek. Proč to? „Propisku chce a potřebuje každý, každá společnost, je to základní a funkční reklamní produkt. To mě oslovilo nejvíce.“ Jak vypadá její současná obchodní praxe a proč jsou propisky lukrativní business?

• Romana Janečková
• Obchodní zástupce
• Společnost: KATE agency s.r.o.
• Produktové portfolio: Specialista na firemní propisky, 3D reklamu – reklamní předměty, reklamní textil, kalendáře, diáře, gravírování laserem, branding
• Aktuálně obsazují tyto pozice: Account Manager/Obchodní zástupce pro oblast reklamních předmětů

Neprodáte pouze jednu propisku. Banka si jich koupí třeba 20 000 

Romano, říká se, že správný obchodník by měl vždy umět prodat popisku. Téměř vždy je to i modelová situace ve výběrovém řízení. Jak (dobře) se propiska prodává ve skutečnosti?

Propisku chce a potřebuje každý, každá společnost, je to základní a funkční reklamní produkt. To mě oslovilo nejvíce. Sama si nyní píšete poznámky vaší firemní propiskou, kterou jsem vám mimochodem prodala já. V praxi je velký rozdíl v tom, že neprodáváte pouze jednu propisku. Rámcově je prodávám od počtu tisíc kusů, klidně až po 20 000 a více. Možná se vám počty zdají velké, ale například pro větší firmu nebo banku to nic až tak závratného není.

Když celkový počet musí rozdistribuovat na všechna svá obchodní místa nebo pobočky, pomalu se na všechny ani nedostane. Propiska se dá přirovnat třeba k rohlíku, který kupujete každý den. Jakmile ho sníte, musíte koupit nový. Stejné je to s propiskami, jakmile dojdou, musíte koupit nové.

Tento obor musí být zajisté velkou výzvou. Hlavně pro člověka, který třeba prodával čas a prostor na internetu, což byl váš případ. Je pro vás velkou výzvou i dnes?

Ano, po čase prodeje vzdušných zámků jsem zatoužila prodávat produkt, který mohu mít v ruce, osahat si ho. Proto ta změna. Poznat však tento obor, jeho specifika a požadavky zákazníků pro mě je a stále bude velkou výzvou. Pro obchodníka je důležité mít hlavně dobrý produkt.

Klasická propiska (kuličkové pero) je produktem až od druhé světové války

S čím jste se musela sžít, s čím jste bojovala? Co konkrétně pro vás bylo úplně jiné a nové?

Každý produkt má svá specifika. Prodat propisky není tak jednoduché, jak se vám během výběrového řízení a této modelové situace zdá. Když něco prodáváte, musíte svůj produkt dokonale znát a umět zákazníka přesvědčit. Je jedno, jestli prodáváte drahé auto nebo obyčejnou firemní propisku. Věděli jste například, že kromě standardního brandingu se dnes na propisky vypalují loga laserem? Nebo že propiska je relativně mladý produkt?

Klasická propiska (kuličkové pero) se začala prodávat až po 2. světové válce. Já jsem například o brandingu a 3D reklamě nevěděla vůbec nic. Měla jsem štěstí, že firma, ve které pracuji, má vlastní výrobu a prošla jsem si tedy celým procesem výroby a dnes vím, co prodávám. Nyní bych to již v případě nového jobu požadovala jako standard. Prostě jako u Mekáče.

Dnes jste na pozici rok. Jak bojujete s rutinou? A řekněte mi, čím vás propisky tak okouzlily?

Je to jasný a férový produkt, který se i dobře prodává. Propisek máme opravdu hodně druhů, jak plastové, tak dnes asi nejprodávanější, kovové firemní propisky. U nich máme velmi širokou nabídku, například u propisky Cosmo se dá vybírat až z 26 barev. A rutina to určitě není. Denně se setkávám s novými a zajímavými lidmi. Potenciálních klientů je navíc opravdu mnoho, v podstatě si ještě stále mohu vybírat, koho oslovím. Jak firma roste, určitě bude růst i počet obchodníků, a to i přesto, že velká část zákazníků si nás stále najde sama.

Jako obchodnice si buduji jistý příjem. Když je klient spokojený, objedná znovu – a propisky budou potřeba stále

Když klientům propisky dojdou, obrací se na vás znovu? Budujete dlouhodobý obchodní vztah?

Firemní propisky jsou opravdu produkt, který se objednává pravidelně a je to jedna z jeho nesporných výhod. Pokud je zákazník spokojený, objedná je znovu a znovu. V tom je tento business asi nejzajímavější. Pokud mohu tedy zhodnotit svou práci, opakovaná objednávka je pro mě asi tou největší odměnou a informací, že jsem obchod udělala dobře.

Pokud to tedy dobře chápu, po několika letech již budete pouze rentiér a objednávky vám budou chodit samy? Co nové akvizice? Ty už asi nebudete potřebovat.

Rentiérem bych byla ráda, ale obchod takto nefunguje. I o stávající zákazníky se musíte neustále starat a věnovat jim maximální péči, i když si můžete myslet, že je máte jisté. Také v žádném případě není možné přestat dělat nové akvizice. Po roce mého působení v tomto oboru vidím, že nám business roste, a je pouze otázkou času, kdy bude nutné rozšířit náš stávající obchodní tým.

K rohlíku koupí člověk máslo. Co koupí nejčastěji k propisce?

Přirovnáváte tužku k rohlíku. K rohlíku si člověk nejčastěji koupí máslo. Co si klient nejčastěji koupí k propisce? Co dalšího můžete k propisce nabídnout vy?

U propisek je to určitě podobné, otázka je, co máte na mysli. Pokud myslíte, že máslem rohlík vylepšíte, tak i my máme u propisek něco navíc. V naší nabídce najdete propisky Touch pen pro dotykové displeje tabletů spojené s klasickým kuličkovým perem nebo propisky s USB diskem. A pokud by vám jedna propiska byla málo, máme v nabídce i sady v krabičkách s pentelkou nebo s klasickým plnícím perem. Pokud však myslíte, že rohlík je sám o sobě málo, i zde máme řešení. S objednávkou propisek jde velmi často ruku v ruce minimálně blok nebo USB disk. Tento set tvoří základ téměř každé konference nebo projektu. Nabídka je tedy velmi široká a je co prodávat.

Máte vlastní výrobu. Je tento fakt v současnosti nejsilnějším prodejním argumentem?

Prodávat produkt a být závislý na externí výrobě může být opravdu problém. Pokud při kooperaci nastane nějaká chyba, řešení mnohdy znamená i finanční ztrátu. Také pro externího dodavatele asi nebudete jediným klientem. Ten pro vás nemusí mít vždy volné termíny výroby dle vašich požadavků. Pokud jde navíc o kvalitu, ve vlastní režii si ji určitě ohlídáte lépe. My dodáváme nejen koncovým, ale i agenturním zákazníkům a smluvním partnerům a slova jako kvalita a požadovaný termín jsou pro nás stěžejní. Bez současných možností bychom nemohli propisky vůbec nabízet.

Na co se ve své práci nejvíce těšíte a co vás na práci nejvíce baví?

Baví mě obchod dělat, potkávat se s lidmi a komunikovat s nimi a cestovat. Nejsem ten typ, který by dokázal sedět 8 hodin na open office. K obchodu potřebujete mít produkt, bez něj to nejde. Pokud tedy jde o firemní propisky, je to dobrá volba. Stejně jako lidé potřebují rohlík, protože mají hlad, tak potřebují propisku, protože prostě musí něčím psát.

Foto: Archiv Romany Janečkové