Roman Ševeček: „Obchodní pravidlo #1? Nejde prodávat Ferrari a jezdit žigulíkem“

24. 10. 2016 +

Rozhovory

Inovace už dávno nejsou výsadou pouze technologických společností. Zejména pokud chcete vyhrát nad konkurencí a nezamotat se do kličky snižování cen, musíte neustále přicházet s něčím unikátním. Ve vymýšlení projektů, které lidi (pozitivně) šokují, si už několik let libuje i spolumajitel a designér firmy Greytech Roman Ševeček. Z obyčejné potřeby pořídit domů pár obrazů vznikla obchodní příležitost a firma, která se z výrobce obrazů postupně stala inovátorem na poli posuvných dveří a dalšího designového nábytku. Inovace Roman testuje na vlastním bytě a všude po okolí. „Tady tomu masokombinátu děláme obaly. Tohle je také náš klient,“ nestíhá Roman Ševeček ukazovat, když nás autem veze do showroomu Greytechu z Hranic na Moravě.

9

  • Roman Ševeček, 40 let
  • Společnost: Greytech s.r.o.
  • Pozice: Jednatel
  • Na otázku, co Greytech prodává, dokáže mluvit dlouho: „Naše vlajková loď jsou designové posuvné dveře a vestavěné skříně, ale děláme taky skleněné obklady, obrazy, designový nábytek, celé kuchyně a cokoliv ze skla…“
  • Jakou specialitu oboru Roman práskl? „V 80 % nejsou zákazníci schopni se rozhodnout na místě. Proto je rovnou posílám domů, tam ať se rozhodnou. Oni se pohádají a pak to stejně rozhodně žena, tedy ve většině případů.“
  • Greytech je specialista na merchandisingové předměty, s vlastní reklamou však zásadně nepřehání. Vyrábějí si ale vlastní trika v několika designech, která pak rozdávají a která jsou dle Romana nejlepší reklamou. Žádné billboardy, na Moravě prý stačí, když se dobrá práce rozkřikne.
  • Poslední více než rok mají víc a víc zakázek v Praze, takže hledají obchodníka s podobným zápalem pro Prahu.

[leads_ id=”92096″]

Nápad dělat obrazy se zrodil poté, co jsme je potřebovali domů

Romane, z toho, co jste mi o sobě během krátké cesty z nádraží prozradil, byla vaše cesta k interiérovému designu náhodná…

My jsme začínali zcela nenápadně reklamními cedulemi. Máme s kolegou reklamní a grafické studio cca 16 let, a i když jsme nedělali absolutně nic z oblasti interiérového designu, vždy jsme rádi jezdili na různé výstavy. Miláno, veletrhy v Německu. To nám ostatně zůstalo doteď. Pamatuju si, že pak jsme s kolegou chtěli pár obrazů domů, a tím to začalo ve větším.

Takže klasika – nápad z vaší vlastní potřeby?

Přesně tak. Na trhu tehdy nic moc nebylo, maximálně IKEAcký standard a tomu jsme se odmítali přizpůsobit. Začali jsme vyrábět obrazy, což pro nás technologicky nebyl žádný problém. Napadlo nás, že by z toho mohl být boom. Pak to ale někdo začal vyrábět podobně, ale na velmi levná plátna za pár šupů. Ale tak je to vždy, když začneme něco dělat. Pustí se do toho hodně firem, najdou levnou alternativu a lidé se toho bohužel chytí.

2
V Greytech momentálně hledají člověka pro Prahu, který bude oslovovat firmy vyrábějící vestavěné skříně. „Velkou výhodou je, že když si u nás někdo dveře objedná a vyzkouší, objedná si i druhé, třetí a další. V tom to bude mít obchodník jednoduché,” staví Roman na zkušenostech.

Klient může nakoupit levně, nakoupí však kýč

Jak bojujete s takovou „levnou konkurencí“?

To máte jako s okenáři. Začali dělat plastová okna a teď se předbíhají v tom, kdo nabídne vyšší slevu. A tohle my dělat nechceme. Vše, s čím začneme, od samého začátku děláme nejlépe, jak to jen jde. Když se vrátím zpět k obrazům, máme zakázkově vyráběná plátna, není tam žádná bavlna ani papír, ale jen len a speciální coating, takže jej můžete mít klidně venku a nevybledne vám ani za mnoho let. A jak bojujeme s cenou? Nijak, když se začnou objevovat levné alternativy, jdeme vymýšlet něco nového.

Co na to zákazníci, přesvědčí je kvalita a to vaše inovátorství? Přece jen jsme v Česku.

Jasně že můžete nakoupit levně – nakoupíte však kýče. Jako z tržnice od Poláků. My se pořád snažíme dělat ten celkový design na, doufám, slušné úrovni. Nenecháme se třeba zmanipulovat zákazníkem, který by chtěl přes celé dveře červenou gerberu, což se samozřejmě stává. Když se jich zeptáme, zda si uvědomují, že budou mít na kuchyňské lince jeden metr velkou gerberu, většinou to končí tak, že se jako příkladně dlouholetí manželé pohádají a odejdou. Spousta takových se ale brzo vrátí a už mají jasno v tom, co přesně chtějí a my zakázku dotáhneme do pozitivního konce. Najdou se ale i tací, kteří si koupí nekvalitní alternativu a volají, co s tím mají dělat. Bohužel jim není pomoci. Tak přijdou po roce za námi a bavíme se jako dospělí. O to víc mě těší, že máme zákazníky, kteří chtějí naše věci i přesto, že k nám musí jet z druhého konce republiky jen proto, že děláme ojedinělé věci. Někdy to bývá opravdu blázinec.

Jaká zakázka vám nejvíc utkvěla v hlavě?

Třeba projekt, v němž se část pivovaru a sušicí věž předělávala v kulturní centrum. To byla hodně divoká zakázka. Už jsme byli na odchodu, protože jsme nebyli schopní se s generálním dodavatelem smluvně dohodnout. Dělali jsme tam 3 patra skleněných protipožárních podlah, kdy metr čtvereční skla stál cca 33 000 Kč a těch segmentů bylo 40, celkem 6400 kg skla. Celá realizace byla opravdu velké riziko. Navíc nás dotlačili do šíleného termínu. Zakázku jsme sice udělali 10 dní po termínu, ale vše sedělo. Sám nechápu, jak jsme to zvládli. Dnes to můžeme použít jako skvělou referenci.

Kolikrát se ohlížím zpátky a říkám si: „To není ani možné, že tahle zakázka klapla”

Dá se to ukočírovat, abyste se z toho nezbláznili?

Lidem musíte často volat a upozorňovat, ať vše zkontrolují dříve, než se stane chyba nebo někdo něco zapomene. Učíme se předcházet problémům, ale vždy se může něco objevit. Klíčová je opatrnost při dopravě a přesunech. Naučil jsem se lidí ptát, zda už měli v ruce tak veliké sklo, aby věděli, zda jsou schopni ho donést na místo, vytočit se příkladně na schodišti apod. U nás se vše řeší za pochodu, takže je potřeba mít psychickou odolnost. Kolikrát se ohlížím zpátky za tím, co jsme už udělali, a říkám si, že to není ani možný, že to klaplo. Vy si sice v danou chvíli myslíte, že to máte pod kontrolou, ale zpětně to tak není, i když v tomto jsme se za poslední rok hodně zdokonalili.

6
Během rozhovoru se k nám připojil i spolumajitel firmy, Dalibor Denk. Dozvědeli jsme se, že Greytech je už druhá firma, kterou mají spolu dohromady. Také to, že Dalibor má rád dobré víno a samozřejmě skvělé jídlo, cestování, poznávání zajímavých věcí a novinek v interiérovém designu. „Jako ve všem preferuji kvalitu před cenou, což je společný prvek, který vévodí většině našich projektů.“

Jak se vám však daří budovat vztahy se zákazníky? Čím je dokážete zaujmout?

My máme štěstí na dobré zákazníky. Naladíme se na stejnou vlnu, ukážeme jim hotové zakázky, vidí, co všechno vymýšlíme a oni pak hned vymýšlí, kde se to dá použít u nich. Takže základ je nadchnout a šokovat.

Jak je šokujete?

Abychom drželi krok, neustále modernizujeme a nakupujeme nejmodernější technologie. Tak se nám podařilo vytvořit magnetické schody bez viditelných šroubů, vše je ukryto uvnitř dřeva. Další peckou je třeba jeden velký prostor, kde jsme dělali celoskleněnou stěnu s grafikou, což nikdy nikdo nedělal tak jako my. Grafika byla mezi skly a šlo o čtvrt milionu, takže kdyby něco nevyšlo, byl by průšvih. Dneska už jsem mnohem dál a taková realizace nám husí kůži nenažene. U dalšího klienta, který měl křivé podkroví a všude přítmí, jsme pustili lasery, abychom to mohli zaměřit. A to všechno je šokuje.

Nemůžete prodávat Ferrari a jezdit v žigulíku

Máte v týmu několik obchodníků a teď hledáte jednoho pro Prahu. Na co se může těšit?

Že může pracovat s designem, hezkými věcmi, inovacemi. Náš obchodník musí sám bydlet nebo chtít bydlet, hezky a rozumně. Nemůžete prodávat Ferrari a jezdit v žigulíku. My se snažíme držet kvalitu zpracování, budovat značku. Po nikom nechceme, aby prodával shnilá jablka a říkal o nich, jak jsou super. Chce to mít svůj důvod, proč to děláte, umět říct klientovi o výhodách formou příběhů, argumentovat. To už je klasická obchodní práce.

3
Zajímalo nás také, kolik z toho, co prodávají, má Roman u sebe doma. Je to celá domácnost. „Veškeré inovace zkouším samozřejmě nejprve na sobě, respektive na našem bytě. Před dvěma lety jsem začal dvířky a skončilo to kompletní rekonstrukcí.“ Přítelkyně a syn Románek to údajně zatím zvládají. 🙂

Co říkáte zákazníkům vy, jaký příběh?

Vždy začnu mluvit úplně o něčem jiném než o tom, co tam jdu vlastně prodávat. Naposledy třeba paní jezdila na výstavy psů, takže jsem se s ní bavil půl hodiny o psech, až jsme se dostali ke sklu.

Když vás odmítnou, musíte být schopni se vrátit a opět nabídnout

Co je na práci obchodníka těžké?

Nic nemusí být těžké. Ale pokud vás někde odmítnou, musíte tam jít někdy v budoucnu znovu a opětovně nabídnout, ukázat výhody, dokázat argumentovat a přesvědčit je, ať to zkusí aspoň jednou, pocítit to pohodlí, objednat si dveře a mít jistotu, že budou na stavbě v určený čas. Nejsme samozřejmě jediní, kdo vyrábí hotové dveře. Konkurence je asi tak jako všude jinde drsná, ale my jsme v mnoha designech, použitých technologiích a materiálech jediní, naprosto originální. To je to, co nás neustále žene vpřed, chtíč být trendsetteři.

A teď opačný dotaz, kolik si u vás úspěšný obchodník vydělá?

Dveře se sklem, ale i jeho mnoha dalšími kombinacemi s jinými materiály, jsou dnes již naším standardem. Obrovskou výhodou je vybudovaný vztah s klientem – to když se vám jako obchodníkovi podaří, nemusíte už nikam jezdit, protože po zrealizované zakázce se klienti často sami vrací a stanou se z nich pravidelní odběratelé. Někteří koncoví zákazníci jsou ochotní zaplatit, kolik si řekneme, ale očekávají samozřejmě originalitu a především nejvyšší preciznost provedení. O to víc v Praze, kde je jiná kupní síla a lidé chtějí speciality. Za dvoje posuvné dveře do skříně dají přes šedesát tisíc korun a jsou spokojení, ale jenom proto, že byli první a mají největší dveře s grafikou v Evropě.

Ulítáváš na designových kouscích? Pojď pracovat do cool firmy, která neusíná na jednom místě, neustále hledá inovace a nápady, jak šokovat své klienty. Tak co, troufneš si šokovat Romana a ozvat se mu?

[leads_ id=”92096″]