Robert Toman: „Obchodníkům dávám svobodu. Pokud stagnují, naberu nováčka a všichni hned zrychlí“

27. 9. 2016 +

Rozhovory

Jak pro obchodníky, kteří hledají nové klienty, tak pro nákupčí, kteří shání dodavatele, je dnes velice obtížné najít kvalitní informace. Na takové hledání není ani moc času. Databáze firem Kompass, která propojuje více než 5 milionů firem ze 70 zemí a pomáhá českým firmám být vidět, když exportují do zahraničí, obrovsky usnadňuje celý proces. A to je sakra výhoda, když tenhle produkt prodáváte. A pro jednatele Roberta Tomana hlavní důvod, proč tuhle práci dělá. „Naplňuje mě, že pomáhám českým firmám prorazit v zahraničí.“ Obchodní tým mu funguje na dálku, i strojírenským firmám prodává po Skypu a neustále inovuje. Nás pozval do vilky na Pankráci, kam přesídlil kancelář z rušného centra Prahy.

robertoman1

  • Robert Toman, 42 let
  • Ředitel a jednatel společnosti Kompass
  • Ve firmě působí už 20 let. Prvních 5 let dělal obchodníka, pak nastoupil na místo obchodního ředitele a nakonec se stal jednatelem.
  • Kompass funguje na trhu už přes 70 let, v ČR cca 25 let, a působí ve více než 60 zemích světa.
  • Návštěvnost portálu je přes 8 milionů unikátních zákazníků měsíčně.
  • Líbí se mu, že jde o dynamickou a zajímavou oblast online řešení, kde se dozvídá stále nové informace o ne úplně obyčejných produktech.
  • V této práci vidí obrovský smysl: „Česká ekonomika je založená hlavně na výrobě a exportu a Kompass pomáhá hledat hlavně českým exportérům odbyt na zahraničních trzích.“
  • Potřebují posílit český tým, protože prostor je tady obrovský, hledají obchodníky hlavně pro pražský region.
  • Koho potřebují? „Žraloka“ – dravého obchodníka. Ten totiž zapůsobí na stávající tým líp než jakékoli bonusy, ze zkušenosti po nástupu nového člověka stoupají výkony všech regionů. „Obchodník je prostě tvor soutěživý,“ směje se Robert Toman.
  • Nabízí hlavně volnost a svobodu. Jako obchodník nemusíte sedět v kanceláři, není kontrolován každý váš krok, ale se svobodou přichází odpovědnost za vlastní disciplínu a výsledky. Ty se u obchodníků Kompassu pohybují od 30 tisíc do 100 tisíc Kč.

[leads_ id=”92936″]

Roberte, vedete business poměrně nestandardně z rodinné vilky, kde si pronajímáte vrchní patro. K inovativnímu online projektu bych si spíš představovala moderní kancly v centru.

Přesně takové jsme měli. (smích) Několik let jsme působili v moderních officech na I. P. Pavlova. A víte co? Po pár letech jsem musel z toho neustálého ruchu vypadnout. Prostředí je neskutečně důležité – může produktovat stres stejně jako vnitřní klid. Ač tady v Praze fungujeme jako centrála a obchodníci pracují samostatně každý ze svého regionu, bylo pro mě klíčové přesunout sídlo firmy do inspirativnějšího prostředí. Všem nám to prospělo, tahle změna jde vidět dovnitř firmy i navenek.

robertoman2

„Když obchodníci stagnují, nejlépe je motivuje nový konkurent – nováček“

Musím přiznat, že na to, že řídíte Kompass pro celou ČR, mě opravdu překvapilo, že jsem tady nenašla uštvaného manažera, ale spokojeného šéfa. Čím to je? Co je vaše tajemství ve vedení lidí?

Dávám jim svobodu. Mých 12 obchodníků obchoduje každý ve svém regionu, takže není potřeba nějaké pravidelné dojíždění na centrálu. Na to máme čtvrtletní setkání, schůzku se školením, večírkem a o všem se informujeme. Nevyžadujeme častější kontakt, upřednostňuji lidi s vnitřní disciplínou a moderním smýšlením, kteří jsou schopni efektivně fungovat přes telefony, e-maily, chodí na schůzky, ale dokáží prodat i po Skypu. Také mají k dispozici firemní asistentky, které jim pomáhají s navoláváním schůzek.

Mně se líbí, že jim dáváte svobodu a vlastně i míru odpovědnosti. Většinou se totiž setkávám s názorem, že obchodníky je potřeba pořád kontrolovat. Jaktože vám funguje vedení na dálku?

Nebylo to tak odjakživa. Můžu říct, že to je do velké míry tím, že obchodníci už u nás pracují nějakou dobu. Mám stabilní tým a vím, co od každého můžu čekat. Nový člověk nastoupí do fungujícího procesu a rychle se zapracuje, což mě z pohledu vedení ulehčuje práci. Každý systém má ale svá pro a proti, u nás to je situace, kdy je obchodník v rámci regionu spokojený, stačí mu, co si vydělá, a není nucený se dál rozvíjet.

Obrácená strana mince. Jak bojujete s tím, když obchodník ztratí motivaci shánět nové klienty?

Pak se snažíme ten region nějakým způsobem posílit. Nejvíc se nám ale osvědčilo to, že v rámci týmu funguje konkurence, vymýšlíme soutěže, odměny za obraty, na druhou stranu i postihy při opravdu dramatickém poklesu. Nejlíp mi ale zafungovalo, když se čas od času v týmu objeví nováček, takový ten žralok. To je pro ostatní ta pravá motivace.

Co motivuje vás, neusnout na vavřínech?

Pro mě osobně je motivací to, že ve své práci vidím obrovský smysl. Vezměte si, že pomáhám českým firmám expandovat na zahraniční trhy, takže je v tom určitě kousek patriotismu a hrdosti. My Češi jsme ve spoustě věcí špička, hůř se nám to ale prodává a proto jsem rád, že v rámci mezinárodní sítě Kompass, kam přichází měsíčně 8 milionů internetových uživatelů, umožňujeme českým firmám zviditelnit se na zahraničních trzích a dostat jejich produkty do nových odbytišť.

robertotoman3
Podnikání v IT vyžaduje od Roberta Tomana, aby neustále inovoval. „S kolegy v zahraničí udržujeme pravidelný kontakt. Člověk pak ví, co se děje v Německu nebo ve Francii, v Japonsku. Vidíme, jaké jsou trendy a co je atraktivní. Podle toho se rozhodujeme, co zavést v Česku. Máme samozřejmě mantinely a nemůžeme si dělat úplně všechno po svém, ale mezinárodní síť Kompass nám poskytuje značnou volnost. Dokonce jsme tady v Česku vyvinuli řešení, která pak převzaly všechny ostatní pobočky v dalších 70 zemích.

„V Česku jsme vyvinuli featuru, kterou převzaly všechny ostatní pobočky Kompassu po celém světě“

Pojďme si tedy říct, co konkrétně dáte obchodníkovi do ruky. Kompass je marketplace, kde se setkávají dodavatelé a nákupčí…

Přesně tak. Jsme online platforma pro B2B a pomáháme firmám v oblasti obchodu a v oblasti nákupu. Na straně obchodu se snažíme obchodním oddělením najít, identifikovat a případně oslovit nové zákazníky v ČR a zahraničí. Největší zastoupení máme např. v průmyslových oborech, pro vaši představu např. prodáváte jako firma obráběcí stroje a potřebujete pro ně další odbytiště. Tak si vytvoříte profil u nás, hledáte si případné zákazníky z různých oblastí, a pokud na to nemáte čas, můžete to svěřit nám a my za vás vyhledáváme v databázi vhodné adepty. Máme i aplikaci Seeky.cz, která generuje, kdo na váš profil chodí – je to vlastně leadová platforma, která vám dává tipy na firmy, co se o vás zajímaly, a ty mohou vaši obchodníci začít oslovovat.

Druhá strana, která z platformy benefituje, jsou nákupčí. Těm prodáváte jakou výhodu?

Druhá strana jsou firmy, které něco potřebují – hledají dodavatele. Jako firma potřebujete nakoupit větší množství energie, která se používá pro výrobu. Nebo chcete nakoupit ocelové odlitky či jiný specifický artikl – to nikde na e-shopu ani na Heurece nenakoupíte. (smích) U nás tyhle produkty těžkého průmyslu seženete a mezi dodavateli si uděláte filtr podle např. ceny, lokality a nakoupíte od toho, kdo vám nejvíc vyhovuje.

Jak konkrétně můžu takový produkt uchopit a prodat klientovi? S kým o tom mluvím?

Oslovujeme firmy, které hledají nové zákazníky, ať už v ČR nebo v zahraničí. U zahraničních firem se oslovují exportní manažeři, u českých firem případně nějaký obchodní ředitel nebo marketing. Taky nákupní manažeři nebo u menších firem se bavíme rovnou s jednatelem nebo ředitelem. Od nás mají obchodníci zaškolení a moderní systém prodeje, kdy třeba přes sdílenou obrazovku ukazují klientovi produkt na Skypu, a zbytek je na jejich osobitém stylu, jak prodej uchopí. Musím říct, že v současné době bojujeme s tím, že ne každá firma má potřebu našich služeb, má např. dost zakázek nebo je natolik zasekaná vlastními procesy, že nechce expandovat, když se ale dostanete na schůzku, většinou je z toho obchod.

[leads_ id=”92936″]

Foto: Josef Gregor