Realitní trh nemá ve společnosti zcela jednoznačné renomé. Na místě, kde se střetává nabídka s poptávkou a kde se tvoří cena, není dnes vůbec lehké se v pozici zprostředkovatele pohybovat. V Business Animals nás  problematika realitního trhu z pozice realitních kanceláří dlouhodobě  zajímá a vzhledem k tomu, že víme, že v každém oboru je to o lidech, obrátili jsme se na specialisty z realitní společnosti SVEGA Partners Reality a.s., aby nám osvětlili některá úskalí, se kterými se na dnešním realitním trhu sami potýkají, a podělili se s námi, jakou cestu si jako realitní společnost zvolili oni sami.

1.       Makléřem může dnes být kdokoliv

Začít můžeme od základů. Hlavním problémem dnešního realitního trhu, který může připomínat nepřehlednou džungli, je skutečnost, „že práce realitního makléře je tzv. volná živnost a může ji tedy dělat každý, bez jakékoliv odbornosti a způsobilosti,“ říká ředitelka realitní kanceláře SVEGA Partners Reality a.s. Světlana Kufová.

2.       Chybí legislativní pravidla prodeje

V závislosti na to poukazuje Kufová na skutečnost, že pokud nedojde k novelizaci živnostenského zákona, případně k jiné právní úpravě, která umožní realitním společnostem a realitním makléřům fungovat na realitním trhu pouze pod podmínkou prokázání profesní způsobilosti a morální bezúhonnosti, nemůže dojít k celkovému zlepšení situace ani k zamezení toho, aby na realitním trhu dnes profitovali nepoctiví zprostředkovatelé obchodu, kteří kazí dobré jméno těm, kdo chtějí svou práci dělat profesionálně a transparentně.

3.       Realitky, kam se podíváš

Realitnímu trhu nesvědčí nejenom přemíra realitních firem a jejich frančíz (kterým jde často spíše o kvantitu než kvalitu ), ale i skutečnost, že oprávnění na zprostředkování obchodu s nemovitostmi podle údajů z živnostenského registru má více než 400 000 fyzických osob.

„Původní profese realitního makléře je dnes degradována na úroveň vietnamského trhovce, kdy jde hlavně o kvantitu a co největší provizi. Mizí kvalita a profesionalita,“ odkrývá další Pandořinu skřínku ředitelka SVEGA Partners Reality a.s. Světlana Kufová a dodává, že je škoda, že se v tomto předmětu podnikání dnes již skoro nevidí rodinný byznys, který by za profesionální jednání ručil např. svým jménem a dlouholetou praxí.

4.       Stále více lidí si raději zajistí prodej/nákup samo

Nevalná pověst pramenící ze špatných zkušeností klientů s realitními společnostmi a makléři – to je důvod, proč dnes značná část potenciálních klientů volí často možnost prodat či koupit nemovitost ve vlastní režii od začátku do konce a o spolupráci s realitkou nechce ani slyšet. A to aniž si uvědomí, že legislativa prodeje je složitá a v daném případě hrozí, že si tímto přístupem nakonec zadělávají na vlastní problém.

Trend, který jsme zaslechli od několika realitek, potvrzuje i manažer pražské pobočky SVEGA Partners Reality a.s. David Kufa: „Lidé dnes mají často zkušenosti s makléři, kterým nejde o profesionálně odvedenou práci, ale jen o sebe sama a provizi.  Takto uvažující a fungující makléři se snaží  klienta uvázat do smluvního vztahu, a když jej chce klient rozvázat, uplatňují různé pokuty atp. Ideálním řešením by samozřejmě bylo, aby v rámci změny legislativy podnikání byly dány i přesné postupy prodeje tak, že by klienti získali opětovnou důvěru v kvalitu a profesionalitu realitních společností a realitních makléřů, ale to na realitním  trhu u nás  pravděpodobně hned tak  nenastane.“

5.     Obchod na podání ruky u nás nefunguje

Možná je to celé i o národní mentalitě. Přibývá totiž i případů, kdy se během procesu prodávání či pronájmu nemovitosti za účasti zprostředkovatele rozhodne následně prodávající či pronajímatel zprostředkovatele obejít a domluvit se napřímo s druhou stranou tak, aby zprostředkovateli nemusela být vyplacena provize.

David Kufa, který nějakou dobu působil v oboru na Floridě, srovnává zdejší realitní trh s americkým: „Tam je obchod úplně jiný a jednoduchý: může ho zprostředkovat pouze realitní makléř s koncesí, probíhá v průběhu cca 3 dnů, realizace je možná i v průběhu jednoho dne, prostřednictvím zprostředkovatele se podepíše smlouva a rovnou se zapíše na příslušné instituci (neexistuje 20denní blokace na katastru atd. jako u nás). Prodávající strana i kupující strana zaplatí zprostředkovateli shodně 3 %.  Všichni tyto podmínky prodeje berou na vědomí a akceptují a nespekulují o nějakém jiném průběhu či o tom, jak se vyvázat ze zaplacení provize zprostředkovateli,“ vysvětluje David Kufa. Zatímco v jiných státech funguje obchod často jen na základě podání ruky, u nás se člověk musí pojistit „deseti“ smlouvami.

6.       Realitní kanceláře se snaží „urvat“ co nejvyšší provizi

Některé realitní kanceláře si účtují neúměrně vysoké provize, aniž by za ně poskytly odpovídající služby. Je skutečně nutné vybírat zprostředkovatele opravdu důkladně, nejlépe na základě doporučení. Chce-li firma působící na realitním trhu podnikat dlouhodobě a vybudovat si dobré jméno, určitě nebude chtít svoje klienty obírat o peníze. „Na trhu samozřejmě existuje i spousta slušných a kvalitních kanceláří i realitních makléřů. Proto vím, že se obchod v realitách dá  dělat i kvalitně a profesionálně, tak jak se dělal dříve, od začátku do konce bez využívání jakýchkoliv nekalých nástrojů,“ říká Světlana Kufová, která se v oboru realit pohybuje přes 10 let a aktuálně svou firmu doplňuje schopnými makléři.

7.       Začínajícím makléřům  chybí pokora a trpělivost

Další potíž je v tom, že začínající makléři nemají trpělivost a často se velice rychle nechávají odradit agresivitou klientů a jejich náhledem na profesi realitního makléře. Případně očekávají okamžité prodeje, aniž by se snažili v oboru vzdělávat a studovat. „Velmi často to vypadá tak, že se začínající realitní makléři bez jakýchkoliv znalostí a zkušeností vrhají do realit s požadavkem na fixní plat s provizí a zabezpečení vzdělávání, a když se jim hned nedaří, zase stejně rychle odcházejí,“ popisuje realitu Světlana Kufová a začínajícím makléřům radí:

„Pokud chcete dělat práci realitního makléře úspěšně, tedy aby vás to nejenom bavilo, ale i uživilo, musíte mít sebevědomí, musíte dokázat překonávat překážky a musíte  si jít za svým cílem. A pokud máte vztah ke kvalitě a pořádku, jste aktivní a silně klientsky orientovaní, zcela určitě budete v realitách sklízet zasloužené plody toho,  co zasejete.“

8.      Loajální a kvalitní makléři mají dveře otevřené!

V realitách je velká míra fluktuace a najít stálého a kvalitního obchodníka je někdy nadlidský výkon. Své o tom vědí právě ve společnosti SVEGA Partners Reality a.s.. Rozjíždět dnes realitní společnost a personálně ji stavět v návaznosti na celorepublikové pokrytí není vůbec jednoduché: „Více než rok se potýkáme s personálním obsazením celé společnosti, tak abychom se dostali na požadovaný počet cca 30 makléřů. A to na rozdíl od většiny realitních kanceláří stále poskytujeme měsíční fix a nadstandardní provizní systém,“ prozrazuje David Kufa.

Hledáte uplatnění v realitách v Praze, Brně nebo Českém Těšíně? Oceníte v tomto oboru fix 15 000 Kč a zázemí založené na rodinných hodnotách? Pak jste ve SVEGA Partners Reality a.s. na správné adrese!

9. Makléři často nenaslouchají potřebám klientů

To, jak fungují někteří makléři, potažmo realitní kanceláře (a s čímž se ovšem u našich makléřů, pevně věřím, nesetkáte), je překvapující, vypráví David Kufa a pokračuje: „Makléři často nemají snahu pracovat s klientem dlouhodobě a vycházet vstříc jeho potřebám, či mu dokonce vůbec naslouchat. Není ani neobvyklé setkat se přístupem tak trochu à la Babica – byt sice nemá balkon, který jste chtěli, ale velké okno bude stačit…“

10.   Chybí makléřům motivace?

Jak vlastně namotivovat dobré obchodníky, aby šli budovat kariéru právě do realit? A aby se realitám věnovali naplno, s nadšením a vytrvale?, zajímá nás.

„Reality jsou to pravé pro lidi, kteří mají rádi věci, jež nejsou neustále stejné. Dále pro ty, kdo chtějí volnost a rádi si organizují svůj čas sami. Je pro lidi, kteří mají rádi adrenalin, a to z důvodu, že žádný obchod není stejný a v poslední době ani jednoduchý. A je pro lidi, kteří chtějí vydělat peníze, ale současně jsou schopni tomu něco obětovat, umí být rychlí, precizní a odvádět svou práci kvalitně. Já sám jsem se po návratu z Floridy přesvědčil o tom, že přestože bude tady v Česku ještě dlouho trvat, než dojde k úpravě pravidel v oblasti realitní činnosti a  postavení realitních makléřů a realitních kanceláří, jedná se o práci, která dokáže člověka uspokojit. A v případě dobře uzavřeného obchodu a spokojených klientů je to krásná práce, která má rozhodně smysl,“ uzavírá David Kufa.