Rami Salameh: „V korporátu nemůžeš jako obchodník machrovat. Úspěch je o pokoře a vědomostech“

23. 9. 2015 +

Rozhovory

Vyzkoušel si všechny perspektivy, ze kterých lze dělat sales. Pracoval pro velké mobilní operátory, technologický startup, pracoval sám na sebe, až zakotvil v konzultační a technologické společnosti Trask, kde podle vlastních slov našel „skloubení všeho dohromady a úžasnou možnost seberealizace“. Nás zajímalo, jaké to je být obchodníkem v korpotátu IT typu. Jaké jsou typické rysy tohoto segmentu, kdo v něm může být úspěšný a proč do toho jít, i když se někteří obchodníci nad korporátem „ofrňují“. Čekali jsme, že odpověď bude jednoslovná („peníze“), ale téma jsme nakonec rozebrali doslova na součástky.

ramisalameh

  • Rami Salameh, 32 let
  • Společnost: Trask
  • Dříve: Telefónica O2, Daty.cz, OSVČ jako sales analytik

Rami, začala bych tím, že si vykreslíme klasického obchodníka v korporátu. Mezi obchodníky mají často pověst nudných patronů, kteří ani pořádný sales nedělají…

Obchodníci ve velkých firmách, a zvlášť v technologických, jsou samozřejmě specifičtí. Obecně platí, že obchodníkem v IT rozhodně nemůže být každý.

Tak si pojďme říct jak specifičtí.

Jsou hlavně pokorní, to jsem ve startupu nikdy nezažil. Ve startupech jsem viděl obchodníky, kteří udělali pár obchodů, navázali pár větších spoluprací a už dávali svému okolí najevo nadřazenost. Ve velké firmě jsi součástí zaběhnuté mašinerie, vztahy mají návaznost, jednáš s lidmi, kteří v tom oboru fungují extrémně efektivně třeba desítky let a jsou pořád na top manažerských pozicích, i díky tomu, že mají nastavený systém práce.

Obchodníkem ve velké IT firmě nemůže být každý

To musíš vysvětlit.

Většina obchodníků jde na schůzku s tím, aby zjistila klientovy potřeby, jak nám vysvětlovalo mnoho drahých školení. Ve velké IT firmě jen tohle nestačí – na jednání se snažím chodit s vizí, kam projekty směřovat, a s konkrétními návrhy. Například když jdeš do firmy zabývající se klinickým výzkumem, je dobré si nastudovat jejich procesy dopředu, nemůžeš přijít nepřipravená a ptát se na potřeby. Bez odborného know-how, vědomostí z oboru, co se děje na trhu, nemáš šanci se prosadit. Neprojdeš úvodním filtrem a velice slušně, sofistikovaně se s tebou potenciální klienti rozloučí. Ty se pak vrátíš do firmy, kde se tě kolegové zeptají: „Tak co, jak jde business?“ A ty nemáš co odpovědět.

To zní, jako by se ti to stalo.

Aby to klaplo a dlouhodobě fungovalo, musíš správně skombinovat pokoru, know-how, ale do jisté míry i chemii. A u mě to nejednou ztroskotalo na tom třetím – stalo se mi, že jsem narazil na lidi, se kterými jsme si nesedli. Je ale fakt, že v našem oboru se chemie až tak neřeší, rozhodující jsou ty první dva faktory – setkáváme se se skutečnými profíky a jejich čas je opravdu drahý. Každopádně věřím, že chybami se člověk učí.

Tys v korporátech začínal, pak jsi nějakou dobu podnikal na sebe a rozhodl ses vrátit do korporátu. Proč?

Hlavním důvodem byla složitost skloubení salesu a samotné exekutivy. Když jsem podnikal sám, vymyslel jsem sice produkt, který měl odbyt (produktové a sales analýzy), ale tím, jak mě zákazníci vytěžovali, neměl jsem prostor domlouvat další projekty. A to bylo frustrující. Když pak přišla možnost jít do Trasku stavět a prodávat korporátním firmám řešení a zároveň reagovat na jejich poptávku a dělat z velké části kreativní práci, naprosto mne to nadchlo.

Co se akvizování týče, je IT poměrně introvertní oblast

IT je hodně široká a těžko uchopitelná oblast. Čemu se v Trasku konkrétně věnuješ?

Celá oblast IT se dá rozdělit mj. do tří vrstev: hardwarovou (datová centra), síťovou a aplikační. Tyto oblasti se navzájem prolínají. Představte si to jako pyramidu, kdy základ tvoří infrastruktura datové centrum, nad ní je síť a nahoře jsou aplikace (Dell, EMC, HP, IBM, Microsoft, VMware atd.). Trask se věnuje primárně té poslední, aplikační. Jsme partneři firem, jako jsou IBM nebo Microsoft, a zároveň vyvíjíme vlastní aplikace a portály. Konkrétně se věnujeme oblastem jako integrace a architektura, sofistikované platební a mobilní portály, business inteligence, bezpečnost a mnohé další.

Jak probíhá samotný prodej?

Má odlišnou podobu než klasický „akviziční sales“. V naší oblasti B2B je dost důležitá firemní reputace, brand a historie, kdy se značka dostávala do povědomí klientů. Není to jen o obchodníkovi. Ten ovšem musí znát pravidla a principy account managementu. Spousta IT firem hospodaří tím, že se starají o své portfolio klientů – někdy natolik, že jeden klient vytěží třeba 2 obchodníky na fulltime.

Aha, takže je to hodně accountská práce.

To každopádně. Funguje to ve zkratce tak, že nastoupíš na pozici, dostaneš klienty, kde už jsou zakotvené vztahy. V prvním kroku uděláš vlastní awareness, pak se jedeš klientovi představit, navážeš na historii a pak rozvíjíš vztah a děláš vše, co je v tvých silách. V mých silách je 6–8 klientů na úzko, a to mám co dělat.

Sháníš tedy vůbec nové klienty? Jak to v tomhle oboru jde?

To je právě druhá varianta, kterou využívají firmy, jež se z nějakých důvodů nesoustřeďují na dlouhodobou spolupráci a hledají ad hoc klienty. Takové firmy se snaží hodně akvizovat, je to podobné jako v malých firmách – kontaktují firmy, které mají IT potřeby. Rozhodně to ale není jedno navolávání za druhým. IT je docela introvertní oblast, co se týče akvizicí.

Korporát dává pocit bezpečí a komfortu. Možná proto působí na některé obchodníky „nudně“

Je něco, co ti na práci v korporátu vadí?

U startupů jde hlavně o kreativitu, lidi se nebojí říct svůj názor, někteří ho na úkor své pokory až moc prosazují; to v korporátu není tak časté. Korporáty mají nastavené procesy, jak zacházet s informacemi, klienty, fakturami, delivery. Je hrozně pohodlné pracovat v korporátu, dává pocit bezpečí, protože víš, jak s čím naložit, nebo je někdo, na koho se obrátit a nevymýšlí pořád dokola už vymyšlené. Paradox je, že málokdo z korporátního prostředí si to uvědomuje, jelikož nemá zkušenosti z menších firem.

Říkáš bezpečí a komfort, ty jsi ale mladý ambiciózní člověk – nemáš pocit, že tě ten obor může brzy začít nudit? 

Mně jde o možnost se hodně naučit a proniknout v oboru do hloubky. Řídím se heslem: „Vybírej si svého nadřízeného, a ne svého zaměstnavatele.“ To se mi v Trasku podařilo, atmosféra je skoro startupovská, ale vše je podpořeno velkým know-how a nadstandardní úrovní vystupování. Druhá věc je obor, ten mě nudit nikdy nepřestane. V technologiích jsem doslova vyrostl, miloval jsem mobilní operátory a jejich předmět podnikání. Už jako 15letý kluk jsem toužil pracovat v Eurotelu, dnes O2. Stejně jako dnes mladí kluci chtějí dělat pro Apple nebo Google.

Problémem současné společnosti je, že obdivuje sportovce a umělce, ale ne vědce a učitele

Kolik má Trask obchodníků a jak u vás sales funguje?

Naše obchodní oddělení je malé, do 10 lidí. (firma má 370 zaměstnanců, pozn. red.) Je to i tím, že tuhle práci nemůže dělat každý, velmi pečlivě si vybíráme obchodníky, protože firma je jako ekosystém, který žije a funguje v korelacích mezi všemi týmy. Náš obchodník možná není obchodník ve „vašem“ smyslu, v IT jsou obchodníci často směřováni na jeden obor a z pohledu firemní hiearchie patří na úroveň hned pod top management, když nejsou jeho součástí.

Zároveň jsou obchodníci konzultanti a projekt manažeři. Je výhodou, pokud si vyberou jeden nebo dva obory, kterým se věnují a sbírají v nich poznatky několik let. Já mám nejraději farmacii, obdivuji firmy, které vyvíjí léky třeba proti rakovině. Velmi rád bych chtěl pomoct s výzkumem, alespoň IT řešením, které by jim zefektivnilo a zlevnilo jejich práci. Podle mě je problém současné společnosti v tom, že obdivuje sportovce a umělce, a ne vědce a učitele.

Co podle tebe dělá obchodníka v IT korporátním světě úspěšným?

Myslím, že odpovědnost za to, co dělá, a za firmu, pro kterou pracuje. Jedna z hlavních odpovědností obchodníka je komunikace směrem do firmy i směrem k zákazníkovi. Velké minus je nespolehlivost. Klient potřebuje tvou součinnost – ty mu prodáváš sofistikované řešení v hodnotách 0,5 milionu eur i více, jehož funkčnost může ovlivnit finanční výsledky společnosti i kariéru toho, kdo si tě vybral za dodavatele. Jak v dobrém, tak naopak. V první fázi prokazuješ kompetenci v tom, že je na tebe spoleh. Pokud tohle pak nesplníš (či případné nedodání v termínu správně neodkomunikuješ dopředu), dlouho se v IT neudržíš.