Radim Vajčner: „Jak jsem se vypracoval z technického obchodníka na ředitele? Hlavní je zápal pro věc“

20. 1. 2016 +

Rozhovory

Ve Strážnici nejenže šéfuje obchodnímu oddělení firmy GUMEX, ale také se jako hasič zasazuje o bezpečí svých spoluobčanů. Radim Vajčner, kterého jsme jako obchodní inspiraci vybrali tentokrát, dokonce kvůli svému koníčku žije se ženou a dcerou přímo na hasičské stanici, kde je členem výjezdové jednotky. Jak se v životě vypracoval do současné pozice, čím „hasí“ problémy v týmu a co musíte jako obchodník umět, chcete-li úspěšně prodávat hadice, pryže, těsnění a další „vychytávky?“

gumex1up

[leads_ id=”95171″]

Radime, jak se člověk dostane k tomu, že prodává hadice a těsnění?

Já měl technické věci v oblibě odjakživa, vydal jsem se však cestou obchodu. Začínal jsem v maloobchodním prodeji, později vstoupil do světa FMCG ve velkoobchodních distribucích, které v té době patřily mezi největší ve svém oboru. Poté, co v FMCG nastával velký cenový konkurenční tlak na úkor kvality služeb a produktu, jsem se rozhodl vyzkoušet něco nového.

Technický průmysl mě fascinuje od střední školy, kdy jsem na brigádě poprvé viděl dopravníkový pás

To „něco nového“ byl GUMEX. Proč jste zvolil právě tuhle firmu?

Tady je potřeba říct, že jsem v GUMEXu již předtím pracoval, což sehrálo jistou roli. Při studiu na střední škole jsem zde před lety měl letní brigádu, kdy jsem poprvé v životě viděl slepovat dopravníkový pás. Zjišťoval jsem, k čemu slouží všechny ty pryže a hadice, které jsem dříve neznal. Snažil jsem se pomáhat se vším, co bylo potřeba. Vzpomínám si, že když jsem si šel pro výplatu za panem Sedláčkem, zakladatelem a finančním ředitelem firmy, řekl mi: „Jestli se ti u nás líbilo, tak se zase někdy ukaž.“ Když jsem před 3 lety nastoupil na pozici obchodně-technického zástupce, měl jsem skoro tendenci říct: „Tak jsem tady.“ (smích)

V čem práce obchodně-technického zástupce spočívala?

Pracoval jsem většinou v terénu, v úzkém kontaktu se zákazníkem jsem hledal to nejlepší řešení a materiály pro jeho projekty, ať už jednorázové nebo dlouhodobé. Nejvíc mě na tom bavilo, že jsem se dostával přímo do provozů a viděl produkci v různých segmentech technického průmyslu.

To zní, že vás to vážně baví. Ve firmě je o vás navíc známo, že jste „zapálený“ hasič. Jak to jde skloubit s prací v náročném sektoru?

Vždycky to nějak jde. Nejvíce času se snažím trávit s rodinou, manželkou Hankou a dvouletou dcerou Terezkou, která nám svojí čiperností nedává moc času na odpočinek. Jak říkáte, od dětství je mým koníčkem dění okolo hasičů. Dokonce bydlíme s rodinou přímo na hasičské stanici, kde jsem členem výjezdové jednotky. Vyjíždíme asi k 50 zásahům ročně, od likvidací požárů, technických pomocí, záchran na vodě až po resuscitace. Pro rok 2016 nás čeká ještě začlenění do událostí dopravních nehod. Najdu si čas ale i na jiné koníčky, motorku, snowboarding…

To se tak stane, že bydlíte na hasičské stanici... Aneb klíčový je podle Radima Vajčnera zápal pro věc
To se tak stane, že bydlíte na hasičské stanici… Aneb klíčový je podle Radima Vajčnera zápal pro věc

Kolegové ocenili, že jim nyní šéfuje někdo, kdo si prošel celým chodem firmy

Před půl rokem jste se navíc rozhodl přejít na pozici obchodního ředitele. Co tam sehrálo roli?

Právě. Práce mě bavila a chtěl jsem se dále rozvíjet – proto, když na jaře 2015 vyšel inzerát s nabídkou uplatnění na místě obchodního ředitele, kam bylo možné se přihlásit i z řad zaměstnanců, vlastně jsem moc neváhal. Jako obchodník jsem měl velmi dobré výsledky a rozuměl si s lidmi v týmu. Byla to příležitost, kterou jsem chtěl využít a zúročit tak roky strávené v obchodu.

Přece jen je to poměrně odvážný krok. S čím jste se musel v začátcích poprat? Jaké nové dovednosti od vás nová role vyžadovala?

Nově se mi otevřela možnost práce s lidmi, a to jak s vedoucími prodeje, tak i s obchodními zástupci či specialisty. Navíc už nemám na starost jen určitou oblast, ale obchodní záležitosti firmy jako celku, ať už na pobočkách v Praze, Brně nebo Strážnici. Naučit jsem se toho tedy musel spoustu, hlavně v oblasti managementu a leadershipu. Přece jenom jsem se stal z kolegy nadřízeným, ale ve vztazích s lidmi jsem snad, doufám, neměl nikdy větší komplikace. Hodnotím to pozitivně. Kolegové ocenili, že na pozici nastoupil někdo, kdo si prošel chodem ve firmě, orientuje se a není jen dosazenou osobou.

Co pozice ředitele obnáší? Můžete konkrétně vyčíslit výsledky vaší práce?

Moje výsledky jsou sledovány na měsíční bázi v rámci výkonu poboček. Každý týden vyjíždím do terénu s obchodními zástupci, ať už k zaučení, předání zkušeností nebo pomoci u náročnějšího zákazníka. Zadávám úkoly vedoucím prodeje s cílem prohloubení spolupráce s našimi zákazníky. To vše obnáší kontrolu a dohled nad chodem celého obchodního oddělení.

gumex3
Radim Vajčner je ve 30 letech obchodním ředitelem firmy, kde začínal jako brigádník na SŠ

Prodejní argumenty jsou v našem oboru cíleny na bezpečnost provozu montážních linek

Jednáte s vedoucími prodeje, specialisty atd. Jak se na ně musí? Co je důležité, aby obchodník ve vašem sektoru měl a uměl?

Vedoucí musí mít dobré vztahy s podřízenými i se zákazníky – v tak specifickém oboru, jako jsme my, to u zákazníků platí dvojnásob. Vztah postavený na důvěře pak funguje dobře i v obchodě a zákazník tak ví, že se na nás může spolehnout. Důležitá je vstřícnost, rychlost ve vyřízení zakázky, kvalita produktu i informovanost zákazníka. Někdy stačí jen třeba obyčejná rada, i když třeba zrovna neprodáme, zákazníkovi i tak pomůžeme a zastaví se příště.

Do jaké míry vám pomohly právě technické znalosti produktu a jak toto ovlivnilo obchodní strategii Gumexu?

Technické znalosti produktů jsou u nás klíčové. Bez nich by to bylo jako prodávat auta a nikdy je přitom neřídit. Rád se pohybuji v různých provozech a výrobnách a vždycky se setkám s něčím zajímavým, co obohatí mé znalosti. To je důležité, protože zákazník často spoléhá na nás. Zadá nám typ problému či aplikace a my doporučujeme konkrétní produkt či výrobek na míru.

Kdo je tedy ten váš zákazník?

Prodáváme jak běžným zákazníkům, které vidíme jednou za rok, tak stabilně spolupracujeme s nadnárodními firmami, i s těmi největšími v rámci ČR/SK. Klientem může být každý, kdo potřebuje pryžové, plastikářské výrobky a příslušenství do svých provozů.

Řekněte nám, jak se tak specifické produkty jako jsou hadice, praže, těsnění, lepidla atd. prodávají? Jaké prodejní argumenty používáte?

Prodejní argumenty jsou jasné, pokud zákazník vlastní zařízení či linku, od kterých vyžaduje bezchybný chod, je nutné v rámci servisu a provozu požadované příslušenství ve vysoké kvalitě. Pokud zákazník nepoužije správný druh produktu, může dojít k nehodě, neplánované odstávce, poškození atd. a někdy se náklady na znovuzprovoznění mohou vyšplhat hodně vysoko. Tomu se snažíme předcházet našimi návrhy řešení a výrobky. Chceme, aby zákazník náš produkt jen vzal a namontoval a měl jistotu, že je vše v pořádku.

GUMEX dbá na přátelskou firemní kulturu a rozvoj obchodníků. Na fotce majitelé firmy: zleva Libor, Dušan a Jan Sedláčkovi, Jana Lagová
GUMEX dbá na přátelskou firemní kulturu a rozvoj obchodníků. Na fotce majitelé firmy: zleva Libor, Dušan a Jan Sedláčkovi, Jana Lagová

Pokud máte obchodníky, kterým dává práce smysl a jsou adekvátně ohodnoceni, máte jako šéf z půlky vyhráno

Jak nabíráte nové lidi a co se vám jako šéfovi při práci s obchodníky vyplatilo?

Co se týče personálního náboru, sám na sobě jsem se přesvědčil, že se jedná o jeden z nejpropracovanějších, které jsem kdy absolvoval. Výběrová řízení jsou velmi detailní, ale věnovaný čas se vyplácí a máme tak následnou minimální fluktuaci. Co se týče znalostí, je spíše o předchozích zkušenostech uchazečů a technickém přehledu. Pak se již dále pracuje hlavně s potenciálem a ochotou se naučit našemu sortimentu, kterého není málo, a o možnostech výrobních technologií. Pokud máte obchodníky, kterým dává jejich práce smysl, baví je a dostávají adekvátní odměnu, máte z půlky vyhráno.

Jak zatím ten půlrok na ředitelském postu hodnotíte?

Celkově se firmě v uplynulém roce dařilo v obchodě lépe než v roce předchozím. Dříve byla firma rozdělena na výrobu a obchod zvlášť. Rok 2015 byl pilotní a vše bylo sjednoceno pod obchodní oddělení a ukazuje se, že to bylo dobré rozhodnutí, které podpořilo další rozvoj ve firmě a naše výrobky tak pomáhají stále většímu množství zákazníků. To určitě nepovažuji za úspěch svůj, ale hlavně za úspěch týmu lidí, kteří pro Gumex pracují a bez kterých by nic takového nebylo možné.

No a co plány na rok 2016 – před jakými výzvami stojíte?

Pro letošní rok plánujeme dlouhodobý projekt, ve kterém úzce propojíme obchod s marketingem pro ještě vyšší spokojenost našich zákazníků. Rozšíření obchodně-technického týmu a dále plánujeme nové výrobní 2D a 3D technologie ve zpracování našich i externích materiálů, s tím souvisí i zavádění normy ISO 9001. Chceme i v dalším roce být tradičním a spolehlivým dodavatelem hi-tech výrobků pro bezchybný chod zařízení našich zákazníků v segmentu pryžových a plastikářských výrobků.

[leads_ id=”95171″]