Psychologický rozbor klientů: Co prozradí hned první rozhovor?

25. Únor 2015

První osobní rozhovor s klientem často prozradí o budoucí spolupráci více, než si myslíte. Obchodní partnery lze rozdělit do 5 základních skupin podle toho, o čem a jak se rozpovídají:

1. Vychloubačný frajer

Jak se projevuje?

Na prvním rozhovoru se neváhá pochlubit tím, co všechno vybudoval a jak se mu daří. Mnohdy používá dokonce spojení „moje firma“ a „jsme dokázali“ i v případě, kdy je pouhým zaměstnancem dané společnosti a sám na zmiňovaných projektech třeba zásluhy nemá. Je vysoce cílevědomý, působí sebevědomě a vystavuje na obdiv luxusní styl svého života. Nestydí se pochlubit novým autem či třeba tím, kde byl na dovolené nebo spojeními typu „já piju jen to a to, ostatní je nepoživatelné.“ Tento typ klientů se vyskytuje hojně jak v mužském, tak v ženském provedení.

Jaký bude klient?

Vyžaduje, abyste ho respektovali a obdivovali (s obdivem to rozhodně nepřehánějte!)
Zakázka pravděpodobně dopadne, ale ne tak skvěle, jak se na začátku mohlo zdát
Pravděpodobně bude smlouvat o ceně a vyžadovat speciální přístup

2. Uctivý pragmatik

Jak se projevuje?

Po celou dobu schůzky se snaží neodbočit od tématu a zajímá se skutečně a věcně o daný byznys. Vyptává se, nabízí alternativní řešení, mnohdy nahlas propočítává své možnosti či si kreslí náčrty a poznámky na papír (či v případě mladší generace do tabletu). Na schůzkách mimo kancelář většinou pije kávu a vyhýbá se alkoholu, protože si chce zachovat zdravý rozum a čistý úsudek. Umí se rychle a samostatně rozhodovat a totéž očekává i od protistrany, tedy od vás. Podobně jako u předchozího typu se „uctivý pragmatici“ vyskytují v podobě jak klientů, tak klientek – žen.

Jaký bude klient?

Spolehlivost nabízí ze své strany a totéž očekává i od vás
Vše řeší rychle a efektivně
Platí včas a rád udržuje dlouhodobější spolupráci

3. Nadšený hráč

Jak se projevuje?

Patří mezi vynikající byznysmeny a také skvělé manipulátory. Na začátku rozhovoru je vše, co nabízíte, naprosto skvělé a senzační. Po chvilce, až si budete myslet, že je obchod téměř uzavřen, nastanou komplikace. Bude vyžadovat spousty změn a úprav ve vašem konceptu, slevy (možná i velmi výrazné) a nakonec se pravděpodobně dozvíte, že o vaši nabídku vlastně až tak moc nestojí (ve skutečnosti ale spoléhá na to, že už jste tomu věnovali tolik energie a času, že vám nyní nezbyde nic jiného, než na požadované podmínky kývnout, protože nechcete odejít s prázdnou). Tento typ klientů se snaží vše natahovat a nic neřešit hned. Jedná se výrazně častěji o ženy klientky, ale ani pánové nejsou výjimkou.

Jaký bude klient?

Rychlé nadšení znamená většinou komplikace na závěr (před podpisem smlouvy)
Sází na to, že vás časem zpracuje a donutí přistoupit na vlastní pravidla
Smlouvá o ceně, často až za hranice únosné míry
Dlouhodobou spolupráci si pravděpodobně ani nebudete přát (po zkušenostech s první zakázkou)

4. Sexuální vyděrač

Jak se projevuje?

Tato kategorie se projevuje více v podání klient – muž. Poznávacím znamením je, že dotyčný často kontaktuje obchodnici sám a má o nabízený produkt mimořádný zájem. Trvá na schůzce mimo kancelář. Při rozhovoru máte občas pocit, že váš produkt, který tak moc chtěl, vlastně ani do detailů nezná. V rozhovoru se snaží o tykání. Chce si povídat o něčem zcela jiném, neobchodním. Nespěchá nikam, klidně by s vámi seděl hodiny…

Jaký bude klient?

Pokud se vám s ním povede uzavřít smlouvu, ošetřete si ji právně ze všech stran a nestyďte se požadovat vysoké penále za odstoupení od smlouvy (je zde zvýšené riziko, že k tomu dojde)
Bude chtít osobně všechno kontrolovat a u všeho (včetně vás) být
Bude očekávat něco více, než jen spolupráci a možná tím bude i podmiňovat další spolupráci (společný drink, kino, sex – vše pochopitelně zásadně odmítejte)
Dlouhodobá spolupráce je nepravděpodobná

5. Chytrý slibovač

Jak se projevuje?

Má vysoké postavení, je chytrý a o dané problematice ví opravdu hodně. Hovoří většinou věcně, ale neustále se vymlouvá, že danou věc musí ještě projednat s tím a tím dotyčným ve firmě. Zpravidla sází na to, že nemáte v jeho firmě jiné kontakty a spoléháte na něj. Neumí říkat ne, buď proto, že vás nechce zklamat anebo nechce ukázat, že sám nedokázal danou věc prosadit. Hned v prvním rozhovoru vám zadá úkoly, které potřebuje vypracovat, aby se věc mohla posunout dál. Postupně začíná vyprávět o tom, jak to u nich ve firmě chodí a jak je prosazení vaší nabídky komplikované.

Jaký bude klient?

Veškeré jednání bude stát hodně času a sil
Zakázka může dopadnout, ale také nemusí
O ceně většinou nesmlouvá a platí včas
Pokud se podaří uzavřít a dokončit první zakázku, může být spolupráce dlouhodobá
Pokud zakázka nedopadne během prvního měsíce, pravděpodobně z toho nic nebude a vy jenom ztrácíte čas (tip: Vyžadujte určité úkoly i po klientovi. Tím si ověříte jeho skutečný zájem a nebudete jen tím, kdo neustále jen plní výmysly protistrany.)