27. Únor 2019
Pavel Hodek – Head of Sales firmy Provident – nás na rozhovor pozval do pražských kanceláří firmy. Hned poté, co nás přivítal v prosvětleném jedenáctém patře a ukázal nám příjemné kanceláře, nás zavedl do relaxační místnosti plné knih, příjemných sedaček a neodolatelného výhledu na celou Prahu. Pavel Hodek sice nemá u firmy Provident dlouhou historii, nicméně v obchodu se pohybuje téměř od kolébky. Rozpovídal se, co ho na firmě baví a proč se usadil právě v Providentu. Také se nám svěřil, co mu u moderních obchodníků chybí.
Jak dlouho jste na pozici Head of Sales v Providentu?
Ve firmě jsem od července 2015, do té doby jsem působil na různých obchodních pozicích. V Providentu jsem měl nejdříve na starosti obchodní oddělení severní Moravy, poté jsem působil postupně v celé třetině České republiky – od Ústí přes Prahu po Budějovice. Následně jsem pomáhal budovat oddělení Sales Service Support, což je oddělení, které podporuje obchod z hlediska analýz, procesů a dalších aspektů. Nyní jsem už čtyři měsíce na pozici Head of Sales neboli obchodní ředitel.
Jaká byla vaše profesní cesta do Providentu?
Začínal jsem v Papiriusu, což je dnes vlastně Office Depot, firma na objednávání kancelářských potřeb. Zde jsem začínal vyloženě jako obchodní zástupce – tedy od píky. Každý den skoro 20 obchodních schůzek. Putování ode dveří ke dveřím, ťukání, přesvědčování… Postupně jsem ale rychle povyšoval na manažerské pozice.
Následně jsem nastoupil jako šéf klíčového oddělení do společnosti T&T Post, což byla firma primárně zaměřená na neadresnou distribuci – tedy letáky do schránek. Do té doby to byla výsada jen České Pošty. Měli jsme na starosti velké řetězce, jako je Ahold, Tesco atd. V této firmě jsem se propracoval až na pozici obchodního ředitele pro Českou a Slovenskou republiku. Z korporací jsem byl ale unavený, a proto jsem přešel do menší české firmy, kde jsem se chvíli zakotvil jako výkonný ředitel. Odtud mě ale „přetáhli“ headhunteři do Providentu a tady jsem spokojený.
Jaké jsou všeobecně největší výzvy současných obchodních zástupců?
Dnes na trhu de facto všechno je. Největší výzvou pro obchodníky je, aby dokázali zaujmout a někdo jejich výrobek koupil. To chce hodně vytrvalosti a tu každý nemá. Dost lidí má představu, že obchodního zástupce může dělat kdokoliv, protože je to přece jednoduché. (smích) Dostanou k dispozici auto, mobil a hned chtějí do terénu. Ale ono to tak absolutně neplatí.
Vytrvalost je také nezbytná. Dobrý obchodní zástupce vždy nejdříve zjistí klientovu potřebu, nastaví důvěru a teprve poté s tímto začne dál pracovat. Často obchodní zástupci přijdou ke klientovi, otevřou katalog a začnou vám „přednášet“, jaké mají bazény. Vůbec ale netuší, jestli chcete velký nebo malý bazén, jakou máte zahradu apod. Zkrátka chtějí rychle prodat. Na poprvé logicky prodej neproběhne a obchoďák už to vzdává. Obecně platí, že prodáte nejdříve na potřetí až na popáté. Základní předpoklad obchodu je, že jste vytrvalý.
Jaká školení svým obchodním zástupcům poskytujete?
Začínáme základním tréninkem. To je tou nejlepší podporou k tomu, aby naši obchodní zástupci mohli být certifikovaní. Provident je certifikovaný Českou národní bankou, naši zaměstnanci musí splnit zkoušky u ČNB, aby mohli nabízet naše produkty. Není to úplně jednoduché, je to téměř 1200 otázek. Podpora od Providentu je ale veliká, v současné chvíli máme přes 90 % certifikovaných obchodních zástupců.
Další věcí je prodejní školení, kde je učíme prodávat přes potřebu. Může to na první pohled působit banálně – půjčujete peníze, tak přeci není potřeba zjišťovat potřebu. Jenže opak je pravdou. Další školení jsou už manažerská, kde se zaměřujeme na leadership – vedení lidí, poskytování zpětné vazby, motivace, apod. V Providentu máme na dost školení interní trenéry a tréninkové centrum.
Máte v Providentu místo pro obchodníky – juniory?
Jistě, že máme. 90 % lidí, kteří působí v Providentu na vysokých manažerských pozicích, vzešlo z obchodních zástupců. Vypracovali se od píky. Mezi naše zaměstnance se řadí i studenti, kteří tuto práci dělají při škole. Obchodní zástupci si tu totiž můžou modelovat svůj pracovní čas, to je velká výhoda. Nepracují tu pouze na full time, ale i part time. A ti mají velkou časovou flexibilitu. Na druhé straně je samozřejmě zákazník a někdy musíte svůj čas přizpůsobit jemu, ale chcete-li pracovat o víkendu, klidně. Ve všední dny? Ok. Dopoledne, odpoledne? Je to na vás. Obchodní zástupci jsou schopní si tu za poměrně menší čas než jinde vydělat pěkné peníze – třeba i 40 – 50 tisíc měsíčně. Vše ale záleží na jejich časové organizaci.
Proč podle vás na Provident spousta lidí hledí skrz prsty? Setkávají se obchodníci s tím, že se zákazníci na ně dívají jako na „vyděrače“?
Setkáváme se s tím. Pog>, kde v průzkumech této společnosti vycházíme jako zodpovědná společnost. Naše cena je logicky vyšší, hled na Provident se zásadně liší mezi lidmi, kteří o nás tyto zvěsti slyšeli a mezi našimi skutečnými zákazníky. Těmi je primárně nízkopříjmové obyvatelstvo, samozřejmě. Ale když si zde uděláte průzkum, zjistíte, že jsou s Providentem velmi spokojení. Nicméně ta druhá skupina nás vnímá jako extrémně drahé půjčky. To ale umíme vyvrátit:
- Provident má licenci od ČNB – nemůžeme být tedy lichvářskou, vyděračskou – jakkoliv to nazveme – firmou.
- Spolupracujeme s Člověkem v tísni
Snažíte se tuto pověst u veřejnosti, která s vámi nemá žádné zkušenosti, napravit?
To je velmi složité. Co se týče cílového trhu, s pověstí nemáme problém. Přesvědčit zbytek trhu je velmi složité a ani to není naším cílem. Na druhou stranu organizujeme plno dalších aktivit, kterým se snažíme více veřejnosti přiblížit. Jedná se především o spolupráci s Člověkem v tísni a dobrovolnické dny. Na trhu jsme už více než 20 let a víme, že naše pověst především závisí na naší každodenní práci v terénu a na našem servisu, který poskytujeme našim zákazníkům.
Co vás konkrétně na Providentu baví?
Lidé, kteří tu pracují. Naše kultura je otevřená a neformální. Máme volnou pracovní dobu, možnost práce z domova, a to je skvělé především pro ty, kteří mají rodiny. Všichni si tady tykáme a neřešíme formality. To mě opravdu baví.
Korporátní prostředí tu tedy čekat nemáme?
Ne, sami vidíte – žádné sekretářky, nikde neklepete na dveře, aby vás laskavě pan ředitel přijal. Tady je zábava, je to tu fajn.
Co vás nejvíce baví na práci v obchodu?
Poznávat lidi. Obchod je navíc neustále aktivní, dynamický a společně s tím se musíte neustále vyvíjet a reagovat. Jakmile splníte plán, je před vámi nový. Ten tlak ale není pro každého. Já to ale mám rád, jsem dynamický člověk. Nedokážu celý den strávit jen u počítače. Obchod a vedení obchodního týmu s sebou přináší nové výzvy a problémy. Nebo třeba i možnost slavit. A je jedno, co prodáváte. Princip je stejný, mění se jen finální produkt či služba.
Co je ta nejužitečnější obchodnická rada nebo zkušenost, kterou jste kdy dostal/zažil?
Nejideálnější je učit se na chybách druhých. Obecně si ale myslím, že když chcete něco dokázat, musíte počítat s tím, že úspěch má svou cenu. Zkrátka nemůžete k úspěchu vyjet výtahem, musíte si to pěkně vyšlapat po schodech. S tím mají ale lidi dnes problém. Chtějí uspět, bez dřiny. Tak to nefunguje. Když chcete zhubnout, také musíte cvičit anebo držet diety. Z prášků vám akorát bude zle a budete si ničit zdraví. Pokud chci být opravdu dobrý, musím studovat, trénovat, zajímat se o dané téma. Bez toho to nejde. Pro mě bylo nejdůležitější uvědomění, že samo od sebe nikdy nepřijde. Je třeba vystoupit z komfortní zóny.
Co se v obchodě dle vašeho názoru nevyplácí?
Podvádět. Zboží nebo službu, která neodpovídá zákazníkovým potřebám, prodáte maximálně jednou, znovu už ne. To je vlastně princip šmejdů. To je ale absolutně nefunkční model. Pokud dnes sháníte nového zákazníka, musíte počítat s velkou investicí. Napoprvé možná ani nevyděláváte. Budujete vztah, který vám generuje výnos. Vztah se zákazníkem na bázi důvěry je důležitý. Musíte si být jistí, že to, co mu prodáváte, odpovídá jeho potřebám. Jakmile to neuděláte, podruhé mu logicky neprodáte. Opět poté budete hledat nového zákazníka, a to je obecně čtyřikrát až pětkrát dražší, než když to můžete následně prodávat tomu stávajícímu zákazníkovi. Tedy – nepodvádět. Prodávejte zákazníkům jen to, co skutečně potřebují.
Co byste vzkázal mladým lidem, kteří chtějí začít svou kariéru u Providentu?
Ideální pro vás je, že si vše můžete vyzkoušet od píky. Je tu velký prostor pro růst. I ti, kteří začnou na nižších pozicích, mají velkou šanci povýšit na pozice manažerské. A to je strašně fajn. Jsou schopni si sami řídit svůj čas. Na druhou stranu flexibilita a svoboda jsou spojené se zodpovědností, žádnou anarchii zase nečekejte. (smích) Můžu si řídit svůj čas, ale musím dodat, co se po mně očekává. Do svých zaměstnanců ale hodně investujeme – ať už z hlediska tréninku, školení či obchodnických, prodejních a manažerských dovedností. Naučíte se tu hodně věcí, které můžete uplatnit buď u nás v Providentu, nebo kdekoli jinde ve své praxi.
Foto: Jonáš Zákopčaník
