Škola obchodu: Základní přehled, jak na prodejní argumenty

21. 1. 2016 +

Obchod

Největší strach a nejistota v začátcích často nastane, když se vás potenciální zákazník zeptá „proč bych měl“ nebo „co když“ či řekne „já to nepotřebuji.“ Situace, ze kterých se dá často vybruslit dobrým argumentem, kterým lze zákazníka přesvědčit. Jaká cesta k těmto argumentům vede? To se dozvíte v dalších řádcích.

Škola obchodu

 

Pravda je taková, že univerzální prodejní argument neexistuje

Prodejní argumenty fungují na stejném principu jako ty v osobním životě. Pokud dobře znáte téma hovoru, jste o něčem přesvědčeni a rozumíte námitkám protistrany, je celkem snadné objektivně argumentovat. Ti zdatnější navíc rychle reagují, pracují s emocemi a využívají charizma. Jak se tedy stát argumentačně zdatnějším?

Důvody ke koupi jsou u každého zákazníka jiné, a ačkoliv existuje pár základních motivů na pozadí nákupu, nejde ani zjednodušeně říct, že když řeknete to nebo ono, každý koupí,“ míní koučka obchodních dovedností Zuzana Blažejová. Možná jste objevili prodejní argument, který platí na větší množství zákazníků či partnerů, ale vždy se najde někdo, kdo myslí jinak a unikne.

Čemu se na cestě za dobrými argumenty vyhnout?

Ve škole obchodu se bavíme o začátcích, je tedy namístě připomenout základní pravidla:

  • Zaprvé přestaňte předjímat, co si zákazník myslí! Je to velmi těžké, protože se toho nedá úplně zbavit. Je možné se dostat do fáze, kdy jste schopni si této chyby všimnout, jakmile ji uděláte. Postupem času se jí budete vědomě více vyhýbat. Tak to funguje u mnoha dalších obchodních chyb.
  • Vyvarujte se tzv. krokodýlího syndromu, v Česku známého „velká huba, malé uši“. Není náhodou, že „nejméně úspěšní obchodníci jsou ti nejvíce hluší – jsou nastartovaní na prodej a neposlouchají,“ trefně popisuje Petr Stejskal z Grow T&C, jenž školí obchodníky už 7 let. Poslouchejte tedy, co zákazník říká, a aby něco říkal, ptejte se ho, a pak se ho zeptejte znovu, zda jste pochopili to, co říká. Každý nový zákazník je čistý štít, o jehož motivaci mnoho nevíte. Ptaním a ověřováním rozhodně nebudete za hlupáka, ba naopak.

První část argumentační rovnice:

1. Poslouchejte a čtěte ve slovech zákazníka jádro jeho námitky.

2. Ověřte si, zdali jste to pochopili.

3. Pak teprve řešte.

Podle Petra Stejskala je přesně toto první částí rovnice v cestě za dobrými prodejními argumenty. Pokud jste si toho doposud nevšimli, obchod vyžaduje rychlé přemýšlení a reakce, protože jakmile si řeknete „vždyť jsem mohl říct to a to!“, je už pozdě.  Pomůže vám to však u dalšího zákazníka, a tak je to správně. Chybami se člověk učí, i když neprodáte, tak se můžete za určitou dobu ozvat znovu a zjistit, zda se situace změnila.

Když se řekne A, musí se říct B

Zatímco vám zákazník zodpovídá vaše dotazy (a vy mu bedlivě nasloucháte), získáváte dobré podklady k argumentaci. Ale aby se tak stalo, musíte vědět, na co se ptát. „Nováčkům občas pomůže určitá retrospektiva, to znamená, napsat si, co potřebuji slyšet od zákazníka za odpověď (argument), a vymyslet takové otázky, které k té odpovědi vedou,“ doporučuje Zuzana Blažejová. Je dobré se vyhnout otřepaným frázím, proto při vytváření otázek přemýšlejte nad tím, co potřebujete od zákazníka vědět, pak budete celkem snadno pokládat otázky přirozeně – jak vám pusa narostla.

Jak jsme nastínili, ruku v ruce s argumenty jde znalost produktu, který prodáváte. Položte si vždy otázku, čím bude váš produkt konkrétnímu zákazníkovi prospěšný, a hlavně si buďte jistí, co váš produkt dokáže. Svoji domněnku si samozřejmě ověřte a ptejte se, co musí váš produkt umět, aby byl zákazníkovi prospěšný. Možná tím zákazníka nezískáte, ale budete mít munici do budoucna.

Druhá část argumentační rovnice:

1. Poznej svůj produkt a vše, co dokáže.

2. Ptej se kolegů a nadřízených na vše ohledně produktu, na co nemáš odpověď.

3. Použij tyto znalosti v praxi.

Shrnutí? Dobrý prodejní argument je vždy unikátní

Čekali jste příklady nejlepších prodejních argumentů? Jak jsme psali, takové (ne)existují. Dobrý prodejní argument je vždy unikátní a vychází z toho, co se od zákazníka dozvíte. Proto se zastavte, zapomeňte na naučené výhody a fráze, uklidněte obchodní nastartovanost a vžijte se do role zákazníka. Jak by vám produkt, který prodáváte, pomohl, a pokud vám takto pomůže, koupili byste ho? Výsledek nemusí být stejný jako u zákazníka, ale napoví vám, jak postupovat, abyste ho přesvědčili. Správné argumenty poté přijdou samy.

P.S. Pokud byste si svůj produkt nekoupili a máte k tomu dobré důvody, tak je nejvyšší čas zkusit své štěstí jinde, mrkněte na širokou nabídku pozic na Business Animals a najděte si to své!