Z mluvení před více lidmi má většina smrtelníků, ale i ostřílených obchodníků hrůzu. Ač jste na schůzce jeden na jednoho ledově klidní a na klienta se absolutně naladíte, jakmile na vás zamíří pozornost víc než jeden pár očí, už tluče srdce, potí se ruce, zapomínáte, co jste chtěli říct, zrychlujete projev, ať to máte za sebou… Nejste ale sami! Zeptali jsme se proto specialisty na prezentace Lukáše Hrdličky, jak působit sebevědomě a zaujmout posluchače na klientských setkáních i poradách, ať už mluvíte o čemkoli.

1. Nebuďte macho a připravte se

Nejčastějším důvodem, proč nejsou vaše prezentace zajímavé, je nedostatečná příprava. „Většina lidí si myslí, že jen přijde a odprezentuje produkt či výroční zprávu, protože přece ví, o čem mluví,“ říká Lukáš Hrdlička, který se veřejnému projevu věnuje přes 4 roky. Sám má na kontě okolo 500 prezentací, proškolí na 250 lidí ročně, včetně 50 začínajících firem a desítek vysoce postavených manažerů.

„Nepřipravený obchodník na schůzce je jako neřízená střela. Prezentace nemá strukturu, nemá jasný výstup a použité argumenty nedávají smysl posluchači,“ říká Lukáš a dodává: „Důležité je začít skládat střípky prezentace týden dva dopředu, ne večer před schůzkou. Profíci připravují minutu projevu klidně 2 hodiny. Třeba takový Steve Jobs trénoval oficiální spuštění smartphonu iPhone v roce 2007 3 měsíce!“

2. Co by měla příprava obsahovat

Nejčastějším problémem je, že se prezentace nesetká s naším záměrem. Když jdeme prodat, tak odcházíme s nepořízenou. Pokud nám stačí, aby se klient zapsal na „zkušební“ verzi, a on se nezapíše, odcházíme s nepořízenou. Správné zacílení prezentace je alfa.  A omega je vědět, ke komu hovoříme. Někdy se nám samozřejmě stane, že nevíme a musíme připravit co nejlepší „univerzální“ prezentaci, v 90 % případů to však víme a jsme schopni předem namyslet odpovědi na veškeré typy otázek, na které se nás může klient/kolegové na poradě zeptat.

„Zavřete dveře, vezměte papír a tužku a hodně dlouho brainstormujte! Třeba pak překopete celý projev. Určete si jasně cíl, podle kterého dokážete odlišit svoji úspěšnou a neúspěšnou prezentaci. A nakonec si co nejlépe popište člověka, ke kterému budete hovořit,“ radí z praxe Lukáš Hrdlička.

3. Struktura prezentace určuje (ne)zájem

„Uvědomte si, co je na jednotlivých částech nejdůležitější a co musí zaznít. Naopak buďte velmi citliví tam, kde není potřeba jít do detailů – ušetříte drahocenný čas. Neustále připomínejte posluchači, co už ví, kde se v prezentaci nachází, a připomínejte mu, co se od vás na konci dozví. Jen tak vytvoříte očekávání, které udrží jeho pozornost,“ zní rada ohledně struktury. „Existuje jednoduchá poučka, a to taková, že nelze předávat pouze nespočet bodů, nýbrž mít jednu klíčovou myšlenku, kterou zakončíme a ke které se celou prezentací blížíme. Nenuťte tedy posluchače přemýšlet a nenuťte ho pamatovat si příliš faktů.“

4. Na scénu a být sám sebou!

Ač je příprava důležitá, prodáváte především vy a celkový dojem. „Vezměte si oblíbenou košili, ve které se cítíte sami sebou, dejte si lehký oběd a nebublinkové pití, zapomeňte na panáka na kuráž a klidně si vymyslete rituál na vzbuzení sebevědomí nebo mantru na uklidnění,“ radí Lukáš Hrdlička.

Zkuste být proaktivní a přetvořit si scénu podle svého. „Pokud to bude možné, vyjednejte si zavření okna, otočení monitoru, delší přestávku, přehození židle, zasunutí kabelů ke stolu, odstranění rušivých elementů,“ shrnuje expert. Není totiž nic horšího, než když prezentujeme a za člověkem, na kterého hovoříme, běží monitor s fotbalem, na který se musíme stále koukat.

5. Přijměte tělesné projevy stresu

Mnohokrát nás projevy stresu před prezentací nebo v jejích prvních vteřinách vystresují ještě víc. Bijící srdce a zpocené dlaně nás vyvedou z rovnováhy, takže se najednou začne třást hlas, kolena, zapomínáme, o čem chceme mluvit. Je to takový začarovaný kruh, ze kterého je poměrně jednoduchá cesta ven – uvědomte si, že tělesné projevy stresu jsou jen přirozená a efektivní cesta, jak vás připravit na výkon. „Projevům stresu se nevyhnou ani ostřílení světoví speakeři,“ upozorňuje Hrdlička.

6. V prvních vteřinách od sebe odpoutejte pozornost

„Většina profesionálních speakrů se shoduje, že nejtěžší na psychiku jsou první vteřiny, kdy vystoupíte před zasedačku plnou lidí či při prezentaci u klienta a musíte se popasovat s nezvyklou mírou pozornosti upřenou výhradně na vaši osobu,“ vysvětluje Lukáš. „Doporučuji proto začít prezentaci něčím, co od vás na pár vteřin odvede pozornost a vy se mezitím se situací srovnáte.“ Může to být krátké video, otázka, anketa nebo demonstrace výchozí situace. Důležité je oddálit samotný začátek vašeho mluvení, kdy se vám ještě třese hlas. Nikdo ani neříká, že musíte začínat ve stoje, z vlastní zkušenosti lze v mnoha případech začít lehce vsedě a následně vstát a doplnit výklad o „techniku“.

Nezapomínejte také na to, že pauzy jsou v těchto situacích klíčové! Jednak dodají na vážnosti a zadruhé budete mít prostor se pořádně nadechnout a okysličit tělo.

7. Nespoléhejte na techniku

Další výhodou pečlivé přípravy v počátečních stádiích je určité uklidnění, které vám přinese během samotného projevu. To, co chcete klientům říct, byste měli v kostce vysypat i vlastními slovy, takže ani v případě, že nefunguje technika, audio, vypadne internet, nezaváháte jako Michael Bay na Samsung konferenci a sdělení dotáhnete do zdárného konce.

8. Stejně jako posluchač k vám buďte i vy pozorní k němu:

• Odstraňte vše, na co nechcete, aby se v danou chvíli díval. Otočte popsané papíry na Flipchartu, pokud se již bavíte o jiném tématu, ukliďte ze stolu špinavé hrnky a nádobí nebo použijte tajnou vychytávku skrývání slidů v programu PowerPoint klávesami W a B.
• Zkontrolujte detaily. Pokud budete mít mák mezi zuby, nenaděláte vůbec nic proti tomu, aby se tam lidé nedívali. Poodstupte a udělejte rychlou kontrolu (poklopec, kapsy u saka, límec u košile, délka nohavic…).
• Buďte přirození a pozorujte posluchače. Jistě vám dá signál, co ho zajímá a co ho baví. Vnímejte jeho reakce, ale zároveň svoje myšlenky, jelikož vás může napadnout kvalitní příběh, kterým obohatíte celou konverzaci. Nesnažte se být někým, kým nejste, a buďte přirození. Nedělejte nic, co by druhé straně neulehčovalo pochopení, ale buďte naprosto autentičtí, jen tak dokážete navázat vztah rychleji.

Foto: iamdfish.com