16. Březen 2015
Domluvit si schůzku po telefonu je jedna věc, zaháčkovat klienta nastálo druhá. Přípravu spousta obchodníků odbývá, a ačkoli vám improvizace často vychází, jednou (i víckrát!) zákonitě narazíte. Zkuste proto z následujících 5 kroků udělat svůj nový návyk a nebudete litovat!
1. Googlete a zjišťujte i zákulisní informace
První věc, kterou musíte udělat, je získat o firmě dostupné informace (produkt, hodnoty, co říká obchodní rejstřík i co se šušká v kuloárech). Nabytá znalost klientovi nejen potvrdí váš skutečný zájem, ale především vám dodá náskok. Budete totiž připraveni na všechny předpokládané protiargumenty a námitky. Pokud budete „nabušeni“ informacemi, jen tak něco vás nevykolejí a udržíte směr jednání stále ve svých rukou.
TIP: Nemáte čas? Webové stránky a Google jsou nutností! Zvládnete je last minute při cestě za klientem (pro neřidiče) či na parkovišti před meetingem (řidiči).
2. Potřebné info zjistěte už při navolávání klienta
Na schůzku doporučujeme jít s vědomím, jak na tom klient je. Proč vlastně se schůzkou souhlasil? Možností je více a na každou je dobré se předem připravit:
- Dost pravděpodobně není se současným dodavatelem 100% spokojen. To je vaše šance! Pokud zjistíte, kde je zakopán konkurenční pes, můžete na něm postavit svou prezentaci.
- Nespokojenost není a klient pouze mapuje trh.
- Nedokázal říct asertivně „ne“ do telefonu a je tak odsouzen k nespočtu zbytečných schůzek ročně…
Spousta obchodníků ráda improvizuje a reaguje na spontánní atmosféru na schůzce, ne každému však tento postoj vyhovuje. Respektování tohoto bodu vám dodá potřebnou sebejistotu a pár vyhraných zakázek navíc!
3. Vytvořte prezentaci o všem, v čem strčíte konkurenci do kapsy
Tím nejlepším trumfem ve vašem rukávu musí být dokonalé představení vašeho produktu. Svůj obor znáte, konkurenci máte zmapovanou, víte přesně, v čem spočívá výhoda vaší nabídky ve srovnání s ostatními možnými dodavateli. Svoji prezentaci proto netvořte jako suchopárný popis vaší firmy a toho, co nabízí, ale směřujte ji především k tomu, v čem jste odlišní a co to klientovi přinese. Nejvýmluvnější bývá samozřejmě cena, ale zvlášť u některých oborů klienti neméně slyší i na technologické výhody a vyšší kvalitu.
TIP: Vliv na rozhodování může mít i schopnost rychlejších dodávek, vstřícnější způsob fakturace nebo environmentální politika společnosti.
4. Ujasněte si počet účastníků schůzky
Ne vždy jsou schůzky ve formátu jeden na jednoho. Pokud je to možné, zjistěte si počet účastníků včetně jejich postavení ve firmě, a zajistěte adekvátní účast i za vaši společnost. Nejenže v pozici jeden proti čtyřem by se málokdo cítil stejně sebejistě a komfortně, ale i pro celkový dojem na vaše partnery je lepší, nebudete-li sedět jako studentík před maturitní komisí.
5. A něco s sebou…
Nachystejte si materiály – prospekty, brožury, katalogy, ceníky, vizitky, zkrátka vše, co po vás po schůzce zanechá „informačně hodnotnou“ stopu. Budete působit profesionálněji a pro potenciálního klienta je to další možnost, jak se o vaší firmě dozvědět co nejvíce.
Text: Pavlína Skřivánková
foto: Tumblr
