Máte pocit, že vás škola připravila na všechno, s čím jste se v reálném životě setkali? Proč je tak málo úspěšných obchodníků, co jim teoretický základ ze školy nedal? I Seth Godin ve svých Nepostradatelných píše, že „spousta úspěšných lidí to někam dotáhla navzdory dlouholeté školní docházce, nikoliv díky ní“. Co vás ve škole nenaučí o skutečném obchodě? V BusinessAnimals.cz jsme se na to zaměřili a oslovili osobnosti, které k tomu mají skutečně co říct.

Ačkoliv by měla škola rozvíjet dětský potenciál, vzhledem k vysokému počtu různých žáků ve třídě není možné věnovat se dětem individuálně. S nástupem do školy se dítě začíná zaměřovat na obecné znalosti místo toho, aby se zdokonalovalo ve svých silných stránkách. První školní den se tak zdá být prvním krokem k potlačení potenciálu dítěte. Co by se žáci ve školách měli učit místo obecných formulí?

1. Nespokojit se s průměrem

Současné školství učí člověka zapadnout, hlavně nevyčnívat a mít dobré známky: „Bohužel jsem byl svědkem při zápisu na základní školu, kdy mého synovce zkoušeli, jak moc dobře je ochočený. Nezkoumali, zda má potenciál osobnosti,“ vypráví Jan Laibl, školitel a kouč. „Ono už je to v českých genech, ono samo přísloví: sedávej, panenko, v koutě, budeš-li hodná, najdou tě, je podle mě infekcí,“ přiznává Jan Mühlfeit, špičkový manažer, kouč a mentor. Ale pokud chcete být skvělý obchodník, s průměrností moc daleko nedojdete. „Pokud chceš být vítěz, nespokoj se s průměrem. Na druhé straně, ne každý potřebuje být vítěz. Je na tobě říct si, čím chceš být a na jaké pozici chceš stát. A nespokoj se s ničím jiným kromě své vytoužené pozice – ať je jakákoliv,“ radí Stanislav Gálik, ředitel společnosti Unifer.

2. Naučit se kriticky myslet

Je dobré hledat inspiraci u lidí, kteří se ve svém oboru skutečně vyznají, navíc skutečně moudrý člověk se učí i z chyb druhých. Neopakujte slepě po druhých, ale zjistěte sami, jak věci fungují. „Kritické myšlení je schopnost nepodlehnout prvnímu dojmu, všeobecnému mínění, nepřebírat tradované názory, ale dokázat si udržet odstup a vytvářet si vlastní názor na základě vědomostí a zkušeností,“ vysvětluje Stanislav Gálik. Nechte se inspirovat, motivovat, ale najděte si vždy svou vlastní cestu.

3. Poznat sám sebe

Když poznáte sami sebe se svými silnými a slabými stránkami, budete vědět, kam mířit, a hlavně – díky poznání sebe sama poznáte více i své klienty. „Sebepoznání se nikde neučí, nejen v České republice, ale ani v zahraničí. Pokud neznáme sami sebe, nemůžeme poznat ani ty ostatní, ať už interně v organizaci či externě v životě. Lidé by měli poznat svoje silné stránky tak, aby je mohli uplatňovat,“ vysvětluje Jan Mühlfeit.

4. Nepodléhat strachu

Škola vychovává ve strachu – máme strach ze špatných známek, z toho, že neuspějeme, dostaneme poznámku, zapomeneme domácí úkol. Vše, co se vymyká „normálu“, je potrestáno, jakékoliv tvořivé myšlení je umlčeno. „Jeden z nejrozšířenějších strachů je strach z reakcí našeho okolí. Pokud si už na vás ukazují, že nejste normální, buďte v klidu. Znamená to, že jste blízko úspěchu,“ usmívá se Jan Laibl. „Všichni chtějí kreativní lidi, pracovní trh po nich doslova prahne. Nicméně, být tvořivým vyžaduje značnou dávku odvahy. Tvořivý člověk totiž vidí do míst, kam se ještě nikdo nikdy nepodíval, a přináší světu věci, které se ne vždy líbí,“ vysvětluje Stanislav Gálik. Obchod vyžaduje kromě tvůrčího přístupu i schopnost přizpůsobit se situaci a občas i pořádně zariskovat. Ale nezapomeňte: „Člověk riskuje díky svým silným stránkám, ne těm slabým,“ upozorňuje Jan Mühlfeit.

5. Nastavit si vysoké cíle

Je hezké, že si nastavíte reálné cíle, které si v polovině života splníte. Ale co dál? Kde je další rozvoj? Další směr? Vůle ke zlepšování se a práce na sobě, které jsou nutné u každého obchodníka? „Raději mířit ke hvězdám a minout než mířit do hnoje a trefit se,“ zmiňuje svůj oblíbený citát Stanislav Gálik. V rozhovoru pro BusinessAnimals.cz se i Tomáš Hlavnička, ředitel společnosti Consilior s.r.o., podivil: „Často se mezi obchodníky pohybují spíš ti, kterým je pohodlné dostávat 30 000 Kč, firemní Škodovku a moc se nepředřít. Kde jsou ti motivovaní kluci, kteří se nebojí do oboru zažrat a dosáhnout rozumného finančního zajištění na důchod už ve 30 letech?“

6. Zadarmo ani kuře nehrabe

Bylo by úžasné mít všechno hned teď a bez sebemenší námahy – učili jsme se dobře, dokončili úspěšně vysokou školu, tak by nám měl někdo automaticky zařídit život na vysoké noze se všemi výdobytky. Ale tak to v obchodě prostě nefunguje. Musíte být vytrvalí, jít si za svým a pořádně na sobě zapracovat, abyste toho dosáhli, protože v obchodě vám nikdo nic zadarmo nedá. „Často se opakuje, že máme dělat to, co nás baví. Pravda je, že musíme dělat to, co nás uživí, trhu je jedno, jestli vás práce baví. Udělejte všechno proto, aby vás bavilo vše, co děláte,“ radí Jan Laibl.

7. Úspěch málokdy přichází rychle

Když si přečtete příběhy úspěšných lidí, zjistíte, že nikdo z nich se nestal úspěšným ze dne na den, ale stali se úspěšnými svou vytrvalostí, trpělivostí a houževnatostí. Uspěli tím, že pro ně neexistovalo „to nejde“, ale věnovali svému cíli veškerý svůj čas a vůli. Žijeme v uspěchané době, ale úspěch tak rychle nepřichází. „Potřebujeme vidět výsledky hned, a pokud je nevidíme, tak činnost rychle vzdáváme. V obchodě je třeba naučit se respektovat neúspěch. Tohle k obchodu patří a patřit bude. Proto není profese obchodníka pro každého,“ říká Jan Laibl.

8. Že neúspěch vlastně není fail

Když chcete být skutečně úspěšní, potká vás na cestě spousta neúspěchů, ze kterých se můžete poučit a díky nim svého úspěchu dosáhnout. „Neúspěchy se zapomínají a odpouštějí. Úspěch je věčný,“ dodává Stanislav Gálik. „Pamatuji si, jak mi bývalý CEO Microsoftu říkal: když nevíš, jestli to máš udělat, tak to udělej, vždycky můžeš jít poprosit o odpuštění,“ vzpomíná Jan Mühlfeit. Vzpomeňte si na všechny ty příběhy slavných lidí, kolikrát na cestě za úspěchem zakopli!

9. Být hladový a neustále se rozvíjet

Množství učiva, které se ve škole učí, má většinou opačný efekt – člověk se chce naučit co nejméně. Ale když chcete růst, musíte prahnout po vědomostech a neustále se rozvíjet. Každý obchodník se musí vyvíjet, zlepšovat se v argumentaci, komunikaci a péči o zákazníka. Jakmile ustrne, začne padat dolů – a to žádný obchodník nechce. „Pokud jsme si přiznali, že stagnace našich dovedností je budoucí úpadek, pak je třeba přejít k druhé fázi. A ta znamená naučit se získané informace nebo dovednosti okamžitě použít v praxi. Informace je bezcenná, pokud ji nepoužijeme,“ nabádá Jan Laibl.

10. Trik není v mluvení, ale v naslouchání

V obchodě nejde o to, abyste svého zákazníka ubili svými argumenty. Nemluvte v prvé řadě o produktu, ale dejte klientovi prostor, aby vám řekl o svých problémech – a vy je mohli svým produktem vyřešit. Naslouchání je to nejcennější, co můžete svým klientům nabídnout. „Máme dvě uši a jedny ústa a to beru jako symbolický znak toho, že naslouchání má v životě převládat,“ souhlasí Stanislav Gálik. Josef Dvořák, sales performance konzultant pro SBR Consulting, vysvětluje: „Směr konverzace má pod kontrolou ten, kdo pokládá otázky, ne ten, kdo na ně odpovídá. Šikovný obchodník se jen zeptá na správné otázky a pak už jen pozorně poslouchá, aby mu neunikl důvod, proč jeho zákazník produkt koupí. Nestačí totiž, že my chápeme zákazníkovu situaci, to je často jednoduché, ale nasloucháním pomůžeme zákazníkovi samotnému pochopit svou situaci a dáme mu najevo, že mu skutečně rozumíme.“

11. Obchod (a vůbec jakýkoli úspěch) si žádá oběti

Pokud toužíte po klidném životě, pravidelné osmihodinové pracovní době, pěti pracovních dnech v týdnu a čtyřech týdnech dovolené, k tomu spoustu času pro rodinu a hromadu zájmů, tak obchod není ta správná volba. Obchodník ví, že musí být neustále na příjmu, protože ten nejlepší obchod se může uzavřít v neděli večer. „Na druhé straně, odměnou jsou příjmy v desetinásobcích ostatních,“ dodává Stanislav Gálik. A to už za ty oběti stojí. Ale jak říká Jan Laibl: „Pro správného obchodníka znamená prodej a obchod jakýsi životní styl. V podstatě nikdy nepracuje. A pokud je schopný vydělat nadprůměrné peníze, najde si čas je dobře utratit. Nebo čas na rodinu.“

12. Naučit se efektivně číst v číslech

Pokud chcete být architekt nebo matematik, je určitě výhodné a potřebné, když se naučíte řešit matematické slovní úlohy. Ale nikdo vás již nenaučí s těmi čísly dále pracovat, neučí vás souvislosti, co ta čísla skutečně znamenají, a přitom se z nich dá vyčíst tolik! Přestože je velké množství obchodníků nesnáší, jsou pro jejich práci extrémně důležitá: „Pokud něco neměříme, nemůžeme to řídit. A obchodník by měl chtít řídit své výsledky. Také z nich vyplývá strategie, jak jich vůbec dosáhne,“ říká Jan Laibl. „Celý byznys je především o číslech. Sledováním své efektivity v číslech – např. kolik telefonátů, mailů a schůzek potřebuji vynaložit pro uzavření obchodu či jaká je má průměrná objednávka, to vše ovlivňuje finální výsledek, tedy výplatu,“ vysvětluje Petr Beneš z HyperMedia a pokračuje: „Také stojí za spočítání, zda je pro mne výhodnější prodávat produkt, který se prodává jednodušeji, ale přitom mohu mít lepší výsledek z prodeje produktu, který je obtížnější na zobchodování. Podívejte se schválně na nejúspěšnějšího kolegu ve vašem týmu – díky čemu má úspěch, proč vydělává víc? Určitě mimo jiné proto, že lépe sleduje svá čísla.“

13. Rozhodovat se

„Rozdíl mezi úspěšnými a neúspěšnými lidmi není to, že by jedni byli mnohem inteligentnější nebo talentovanější než ti druzí. Rozdíl je v tom, že dělají správná rozhodnutí,“ vysvětluje Stanislav Gálik. Ze školy jsme zvyklí, že škola rozhoduje za nás – jak dlouho bude trvat výuka, jaký předmět zrovna budeme mít, jak dlouho budeme mít přestávku, dokonce i co budeme mít na oběd. A přitom se po nás chce, abychom se rozhodovali celý den. Jaký produkt klientovi nabídnout? Který z nich pro něj bude lepší? Ze školy jsme zvyklí, že matematické úlohy mají vždy správnou odpověď. Ale reálné problémy se dají vyřešit více způsoby a žádný nemusí být lepší než ten druhý. „Často to není ani o tom, udělat správné rozhodnutí, ale udělat rozhodnutí a pak se z něj snažit vytěžit to nejsprávnější. Lidé někdy skončí v rozhodovací paralýze, kdy se ze strachu z chyby raději vůbec nerozhodnou,“ říká Josef Dvořák.

14. Hospodařit s penězi

Jako obchodník si vyděláváte spoustu peněz, ale zároveň víte, že jsou slabší a silnější části roku. Práce obchodníka je nejistá a závisí na poptávce, přesto velké množství peněz může zlákat ke koupi nového domu na úvěr, pořádného auta na leasing, protože si peníze přece vyděláte. Ale co když ne? Podle výsledků společnosti Vše pro insolvenci celkem dvě pětiny Čechů neumí finančně plánovat, což je dáno především nedostatečným vzděláním o finanční gramotnosti. „Léčba prevencí zahrnuje edukaci, kde se kombinuje státní, soukromý a ,rodičovský‘ segment. Každý potenciální zákazník banky žádající o úvěr by pak zvládl jednoduchou ekonomickou rozvahu na bázi příjmů a výdajů. Zároveň by zvládl připravit si plán splacení úvěrového produktu, a pokud by například přišel o práci, tak i plán na restrukturalizaci dluhu,“ říká Miroslav Turčín, regionální ředitel pojišťovny AXA.