Pohovor na pozici obchodníka. Jak se připravit, co říct a co neříkat? Jaké budou úkoly? Co sledovat, na co reagovat a po čem jít? Ano, i my HRisté, osoby na druhé straně stolu, se připravujeme. Stejně jako je obchodničina práce a umění se prodat, tak i my při tomhle duelu pracujeme. A to tvrdě. Jsme během přijímacího pohovoru marketéři, koučové, herci, psychologové a samozřejmě hráči pokeru. Co se nám honí hlavou? Jedinečný vhled do hlavy moderního HRisty přináší koučka a personalistka Dominika Jírová.

Příprava je základ

Než si s vámi poprvé zavoláme, prohodíme pár vět, ověříme K.O. informace (Knockout kandidáta, konkrétní kritérium, přes které nejede vlak. Třeba domluvit se anglicky) a pošleme vám pozvánku do kalendáře, musíme od vašeho budoucího nadřízeného vědět, kdo máte být.

Samozřejmě máte být obchodní superhrdinové, mít praxi spoustu let v daném oboru a do firmy donést flešku s tisíci kontakty na ty správné klienty. My to z vašich životopisů musíme vyvěštit a taky si na složitých jednáních s manažery vysvětlit, z čeho sleví. Co je pro ně důležité, co vás mohou doučit a co rozhodně nesnesou. Všichni jsme jenom lidi, a proto musí mít personalista „čuch“ na toho či tu, který/á manažerovi bude sedět. Hledala jsem například posilu do typicky „mladého a dynamického“ obchodního týmu, kdy se mi podařilo prosadit kandidáta ve věku rodičů ostatních. Má šťávu, je duchem mladý a energii má na rozdávání. Datum narození je jen číslo. Ale vyjednávání s manažerem bylo tvrdé.

Jak vypadá pohovor na obchodní pozici očima HRisty?

1.    Zavoláme vám.

Pokud jste obchodník tělem i duší, pokládáme sluchátko s úsměvem a do rohu CV píšeme datum setkání a jméno (často kreativně pojmenované) zasedačky. Chytl/a jste nás za srdce.

2.    Sledujeme vaše chování i na dálku.

Když dorazíte s malým zpožděním, o kterém nám 15 min předem zavoláte, nic se neděje. Ale bez omluvy, nebo vůbec? V tu chvíli máme pochyby o vaší spolehlivosti a ať chceme, nebo ne, ovlivňuje to, třeba jen nepatrně, průběh pohovoru. A o to nestojí ani jedna strana – je to jako pokažený začátek prvního rande!

3.    Pozorujeme, jak se chováte a jak (u toho) vypadáte.

Neustále si představujeme, jak budete působit na potenciálního šéfa a hlavně na naše zákazníky! V duchu vás chválíme za sladěné boty s páskem. Z reakcí se dá vyčíst, jestli jste pohotoví, zda si stojíte za svým. Třeba typický obchodník-lovec nás dostane na svou stranu velice rychle. Dobře vypadá, argumentuje a ničeho se nebojí. Ale viděla jsem se s kandidátem, který nepříliš dbal o ústní hygienu, a ačkoli byl jinak přesvědčivý, tohle ho vyřadilo ze hry.

4.    Ptáme se.

Chceme konkrétní příklady – odpovědi jako „U zákazníků jsem měl úspěch,“ chceme rozvinout. Co to znamená úspěch? Kolik jste toho kvartálně prodal? „Zákazník je pro mě na první místě.“ Krásný příklad od obchodníka, který za svým klientem dojel do nemocnice, ačkoli věděl, že dlouho spolu žádný obchod neuskuteční, aby ho pozdravil a podpořil v rekonvalescenci.

5.    Testujeme vás.

Dobře si pamatujeme, co jste tvrdil na začátku rozhovoru a znovu si to ověřujeme. A nebo plníte různorodé úkoly v rámci AC (pozn. red.: Assessment centre – skupinové výběrové řízení s týmovými i individuálními úkoly). Ať už je to simulace prodeje, nebo když plníte skupinový úkol – sledujeme, jak se ujímáte vedení, jak spolupracujete s ostatními.

6.    Jsme herci i hráči.

Oblíbená je scénka, kdy hrajeme zákazníka (samozřejmě velmi erudovaného a komplikovaného). No a teď si představte, že máme zahrát odběratele hydroizolace… A k tomu držíme poker face. Mockrát jsem se při takové scénce zasmála.

A proč je hrajeme? Chceme vědět, jak vám to myslí, zda umíte improvizovat. Jestli prodáváte přes produkt, nebo na to jdete od lesa. Pamatujete na scénu z Man in Black, kde dostali na vyplnění papír, ale žádnou podložku? Vyhrál Will Smith, který si přitáhl konferenční stolek.

7.    Prodáváme.

Víme, že na trhu je spoustu pracovních lákadel, a tak se celou dobu snažíme, abyste si vybral tu naši firmu. Samozřejmě chceme případné „ne“ vyslovit, nikoli slyšet.

Jistá část našeho mozku se tedy snaží představit si vás jako nositele značky u firemních zákazníků, další usilovně přemýšlí, zda se budete hodit do týmu. A co si budeme povídat, obchodníci a obchodnice jsou povětšinou lidé fešní a všemi mastmi mazaní. Tak to nemáme snadné. Suma sumárum – neexistuje univerzální recept, jak se přes nás probojovat, ale rozhodně zabírá lidská slušnost a když nám nevyprávíte pohádky:-)

Dominika HRdě nosí na triku „personalista“, nastavuje procesy, pomáhá firmám najít správné lidi, vize a cíle. V roli profesionálního kouče se zabývá osobním i profesním rozvojem. Mimo to klientům pomáhá nalézt odpovědi na otázky ohledně kariéry, přijímacích pohovorů a psaní formálních nezbytností při cestě za vysněnou prací.

Chcete zazářit na pracovním pohovoru? Učte se od těch nejpovolanějších a buďte hvězdou od prvního telefonátu!

Foto: Karel Fořt